Duro despertar del comercio mayorista
Los mercados digitales públicos no alcanzan las expectativas. Muchos han desaparecido y otros retrasan su entrada en beneficios. Ahora la apuesta son las plataformas privadas, con un retorno de la inversión más rápido
Commerce One se autodefinía hace tan sólo un año como 'la compañía de los marketplace (los mercados digitales mayoristas)'; ahora prefiere ser conocida como 'la compañía de los negocios en Internet', a secas. Ariba, su rival más duro en aplicaciones para las plataformas de comercio electrónico entre empresas, también ha optado por aparecer como proveedor de soluciones para 'gestionar el gasto de las empresas'. Este cambio tan radical de las dos compañías que mejor simbolizaban el ya denominado por más de uno pelotazo de los marketplace es un reflejo claro del particular vía crucis que estas plataformas de comercio están sufriendo en estos momentos.
En apenas un año, los proveedores tecnológicos de los llamados B2B (Ariba, Commerce One e i2) pasaron de ser las nuevas joyas del Nasdaq a estar a punto de ser obligadas a abandonar el índice. La curva de ventas de Commerce One explica muy bien qué es lo que está pasando. La compañía estadounidense facturó en 1999 un total de 34,1 millones de euros; 441,1 millones en 2000 y un año después, 448,8. Sólo 7,7 millones más, mientras las pérdidas crecieron de 378,4 millones en 2000 a 2.842,4 millones en 2001. Un balance poco equilibrado.
¿Qué ha pasado? José Manuel Iáñez, director general de Mymarketplace.org, es breve pero contundente: 'Los mercados mayoristas no tiran. O siendo más precisos, no tiran los públicos y muchos de los creados por consorcios de empresas aliadas'. El Estudio sobre comercio electrónico B2B de la Asociación Española de Comercio Electrónico (AECE) 2001 cifra en unos 28.000 millones de euros (4,7 billones de pesetas) las operaciones electrónicas entre empresas del año 2000. Pero sólo el 3% de las mismas fueron realizadas en un entorno Internet, correspondiendo el resto a otros protocolos de transferencia de datos (EDI).
Otro estudio que también corrobora el duro despertar de estas plataformas lo presentó la semana pasada la consultora Forrester Research. Según su informe, los 25 principales marketplace de Europa facturaron en total 350 millones de euros, cifra que les hubiera conducido directamente a la muerte si no hubieran recibido una inyección financiera de 2.000 millones de euros procedente en su mayoría del capital riesgo y la industria. El estudio asegura que apenas el 6% de las empresas adquirieron a lo largo de 2001 más del 5% de los materiales básicos en un mercado en línea, mientras que el 80% vendió menos de un 1% de sus bienes a través de intercambio en la Red.
David Metcalfe, analista de Forrester, asegura que este informe pone de relieve las desmesuradas expectativas creadas en torno a los marketplace. La propia Forrester anunció en marzo de 2000 que los B2B supondrían un 9,7% del PIB estadounidense para esa misma fecha. UBS Warburg predijo que el comercio B2B movería en Europa 2,4 billones de euros en 2005 o, lo que es lo mismo, el 16% del total de las transacciones de negocio; y Cap Gemini Ernst & Young dijo en marzo de 2001 que generarían transacciones por valor de 2,97 billones de euros en 2004. Según reconocía recientemente Mikael Arnbjerg, analista de mercado de IDC Europa, en un artículo de Financial Times, 'si querías vender un estudio, los números altos eran mejor. Era muy duro ser conservador'.
Las abultadas previsiones han variado hacia 'una dura realidad que se define por pequeñas organizaciones, con ofertas limitadas, y apenas goteos de ingresos', dice Metcalfe. El analista de Forrester sostiene que, a día de hoy, el 88% de los 25 mayores mercados digitales consultados no es rentable. Actualmente muchos de los 1.000 B2B que se estima se crearon en los últimos años entre EE UU y Europa ya han desaparecido, en silencio. Y muchos analistas creen que sobrevivirán entre un 5% y un 10% de los actuales.
José Manuel Iáñez, de Mymarketplace.org, explica cuáles son en su opinión las razones de este parcial fracaso. 'En primer lugar, no han logrado la suficiente masa crítica para generar liquidez en el mercado electrónico. Además, su enfoque casi exclusivo hacia el precio y los diversos mecanismos de generación del mismo han puesto al proveedor en una situación difícil, donde su producto o servicio es difícil de diferenciar frente a los de la competencia. Y, sin una gran diversidad de proveedores, tampoco aparecen nuevos compradores'. Este círculo vicioso se complica, según este experto, porque ni unos ni otros disponen de garantías técnicas del vendedor o financieras del comprador que les anime a transaccionar y, finalmente, 'el mercado languidece con pocas operaciones', subraya.
Carlos Tapia, gerente de PricewaterhouseCoopers Consulting, está convencido de que el mercado no discute los ahorros que puede producir el uso de herramientas para la gestión automática de compras. 'Sí, en cambio, el modelo de negocio del marketplace: un intermediario que busca economías de escala en esa mediación'. Según este experto, con el marketplace se busca un modelo de externalizar ciertas capacidades del aprovisionamiento de las compañías, y lo que ha frenado su éxito ha sido la falta de soluciones dentro de las empresas para gestionar los procesos de compra.
'Han nacido prematuramente, antes de que las empresas estuvieran preparadas, y de ahí que muchos no tengan dinero para seguir viviendo', añade Tapia, quien piensa que mientras los socios de un marketplace no practiquen el aprovisionamiento electrónico y no haya clientes que tengan algo que subcontratar, no tendrán negocio.
Pese a ello, muchas empresas siguen creyendo en estos mercados digitales. Lo único es que están retrasando el punto de equilibrio debido a la crisis económica. Adquira, el portal montado por Telefónica, BBVA, Repsol e Iberia hace un año, sigue confiando en el modelo y la semana pasada anunció que su objetivo es alcanzar el equilibrio y dejar de tener pérdidas en el primer trimestre de 2004. Pero tiene un reto: conseguir para su portal suficientes proveedores que ofrezcan sus productos. La empresa se ha marcado como objetivo conseguir 5.000 proveedores en los próximos 28 meses.
Tapia cree que empieza a faltar dinero en el mercado para seguir invirtiendo en estas plataformas. '¿Quién puede comprar las licencias del software necesario? Sólo las empresas tradicionales. El dinero que había ya está puesto y el que hay es para mantener las iniciativas que ya están, no para montar otras nuevas'.
Pese a que este hecho parece cierto a tenor de la bajada en las ventas de firmas como Commerce One, Ariba o i2, hay quien se aventura aún a montar un marketplace en medio de la crisis. Coaproa (Coordinadora de Aprovisionamientos de Astilleros) ha creado con la ayuda de IBM el portal Maresite.com, un mercado digital para la construcción, reparación, mantenimiento, operación de buques y transacciones entre empresas auxiliares del sector marítimo internacional. La inversión ha sido superior a 2,4 millones de euros.
Mercados privados
Numerosos analistas dicen que los mercados privados (extranets para relaciones comerciales con clientes y proveedores) serán el modelo predominante en el B2B. En España, y frente al lento desarrollo de los marketplace públicos, los privados crecen a un ritmo del 300% anual, según datos de Mymarketplace.org. 'La primera razón para ello es que es un entorno de relación con sus proveedores habituales, que permite descentralizar los procesos, mejorar el control y agilizar las operaciones sin renunciar a los ahorros de costes esperados', explica José Manuel Iáñez.
Algunos mercados privados ya operativos son el de IBM con 28.000 proveedores, General Electric con 36.000 y Wal Mart con 30.000. En España, también Samsung anunció que la compañía ha creado el suyo propio en Europa, en el que ha invertido seis millones de euros (1,8 sólo en España) y Amena ha convocado un concurso este año para poner en marcha su propio portal de proveedores.
Esta apuesta por los mercados privados no quiere decir, sin embargo, que se trate de una fórmula barata. La consultora AMR Research asegura que las compañías del Fortune 500 están gastando entre 22 y 110 millones de euros para construirlos. Iáñez aclara este punto. 'Aunque el coste de un marketplace privado es inicialmente superior al uso de una plataforma pública, no se pagarán posteriormente comisiones. Y, además, hay que añadir que existen excelentes soluciones de mercados privados desde 500 euros al mes que ni siquiera necesitan infraestructuras, al ser en modo ASP (Aplicación Servida desde el Proveedor), con el que se puede esperar un rápido retorno de la inversión', añade.
Otros factores adicionales que juegan a favor de los mercados privados, añaden los expertos, son la privacidad, seguridad y confidencialidad, aspectos que han lastrado el desarrollo de muchos marketplace públicos porque muchas empresas no están dispuestas a compartir con sus potenciales competidores qué o cuándo compran, ni les atrae que la información sobre sus operaciones se almacenen en bases de datos sobre las que perciben que tienen escaso control.
Iáñez advierte un fallo que se le puede achacar al modelo privado, el no facilitar el contacto con nuevos proveedores. El directivo de Mymarketplace.org cree que un correcto trabajo de enrutamiento de los posibles nuevos proveedores hacia estas plataformas privadas, las empresas de consultoría de aprovisionamiento y 'un correcto mix público-privado pueden minimizar este inconveniente'. La última palabra la tiene un mercado cuya obsesión actual es la reducción de costes.
La lucha entre los proveedores de software
El movimiento hacia los mercados privados, es decir, aquellos que están desarrollados para dar servicio a una única empresa con sus proveedores, creará un mercado de aplicaciones de software que moverá 38.500 millones de euros para el año 2005, mayor que el generado por los mercados mayoristas públicos, según la consultora AMR Research.
Estas expectativas han provocado la reacción de los fabricantes de aplicaciones que buscan su hueco. Aquí ya no estarán solos Ariba, Commerce One o i2, que experimentaron fuertes crecimientos hasta mediados de 2000 cuando competían casi en solitario por los mercados públicos. Ahora, estas empresas surgidas con el boom de Internet tendrán que competir duramente con grandes del sector como Oracle, SAP, Peoplesoft, Baan, JD Edwards o Siebel, y empresas más pequeñas españolas como Isoco (participada por el banco SCH) o Soluziona.
Todas están tomando posiciones en el prometedor mercado de las aplicaciones para automatizar el proceso de compra utilizando Internet (el e-procurement, en inglés), las que permiten la búsqueda de fuentes de aprovisionamiento y negociación (e-sourcing) y aquellas que ayudan a gestionar la cadena de suministro y el ciclo de vida del producto.
'Hoy todos los proyectos tienen el mismo apellido, reducción de costes', dice Javier Celaya, de Commerce One España, quien pese a las grandes expectactivas afirma que este año esperan que salgan a concurso sólo cinco proyectos.
Según Marc Altimiras, director de Ariba en España, las iniciativas que ponen en marcha ahora las empresas están muy encaminados a la política de compras y negociación en línea. 'Son proyectos que desde el punto de vista de inversión tecnológica no sobrepasan los 200.000-300.000 euros, y desde el punto de vista de consultoría e integración no sobrepasan los 600.000. Cifras muy lejanas a los cinco millones de euros que invertían en mercados públicos los últimos dos años', subraya Celaya. El lado positivo para los proveedores de software es que mientras esas inversiones sólo las podían acometer grandes empresa, ahora la masa crítica de clientes potenciales se amplía enormemente.