El asesor financiero, un traje hecho a medida en pleno auge de la gestión pasiva
El sector aspira a dejar atrás la opinión de que es un servicio exclusivo para altos patrimonios y prevé que la gestión discrecional de carteras crezca hasta un 7% al año
Valentina Hernández Borque buscaba cómo poner a trabajar sus ahorros. “Quería que alguien me acompañara en mis decisiones de inversión, aportándome tranquilidad y conocimiento”, relata. Tras escuchar una publicidad en la radio, se decantó por contratar el servicio de asesoramiento de una entidad financiera para cumplir con sus objetivos económicos. Como Hernández, hay miles de personas que quieren invertir, pero que quieren hacerlo de la mano de un experto que les guíe frente a aquellos que optan por la inversión pasiva, que en los últimos años está disfrutando de un fuerte auge de los fondos cotizados en Bolsa (ETF). Vehículos que replican un índice, como el S&P 500, y que cuentan con comisiones muy reducidas, y que se pueden contratar fácilmente a través de internet con pocos clics.
Hernández confiesa que “sin ese acompañamiento probablemente no hubiera invertido”, y recomienda el servicio a otros ahorradores que no suelen “tener ni el tiempo ni el conocimiento suficientes para cuidar de su patrimonio”. Ella, que se reconoce “está muy satisfecha con este servicio”, forma parte del 89% de los españoles que, habiéndolo contratado, se sienten a gusto con él. La cifra se desprende del último estudio sobre asesorías financieras realizado por Caser Asesores Financieros, en donde además concluyen que al menos una cuarta parte de los españoles lo ha contratado alguna vez. Pero la cifra es exigua al compararla con la cuota de mercado de otros pares europeos.
Desde CaixaBank Banca Privada, la división para altos patrimonios de la entidad, calcula que entre el 15% y el 20% de los inversores españoles disponen de un servicio de asesoramiento, porcentaje que en Reino Unido o Alemania llega al 40%. Para Belén Martín, directora de CaixaBank Banca Privada, esto se explica por varios motivos: el mercado español sigue inmaduro; la adopción digital sigue siendo un reto, lejos de la proporción de uso en países del norte de Europa; y por los bajos niveles de educación financiera (los datos más recientes de la Comisión Europea muestran que solo el 19% de la población española tiene un nivel conocimiento financiero elevado, frente al 26% de la Unión Europea). Los desafíos para consolidar la asesoría financiera en España son grandes, pero los expertos auguran vientos de cola para el crecimiento del mercado.
Pero el asesoramiento no es solo para elevados patrimonios. En los últimos años ha crecido con fuerza la gestión discrecional de carteras, un servicio con el que las entidades gestionan parte el patrimonio financiero de sus clientes a cambio de una comisión explícita y su uso se ha extendido más allá de los clientes más pudientes. Un servicio que, según las previsiones del sector, puede registrar crecimientos de entre el 5% y el 7% los próximos años. “El asesoramiento ya no es una mera comercialización de activos financieros. Ahora es un acompañamiento personalizado y profesional”, explica Carlos García Ciriza, presidente de Aseafi (Asociación Española de Empresas de Asesoramiento Financiero).
Javier Estévez Sánchez, socio director general de Abante Asesores, también ha visto crecer el mercado, y han expandido la base de clientes entre un 20% y un 30% en los últimos dos años. “Ahora tenemos un equipo de 320 personas que ha crecido conforme han llegado más usuarios”, destaca. “El asesoramiento financiero requiere hablar primero de la vida singular de la persona y de sus necesidades, y luego ya de la gestión de su patrimonio”, dice, y menciona que la relación con muchos de sus clientes se extiende en el tiempo, con una media de 20 años.
En busca del inversor más joven
Parte de ese crecimiento llegará de entre los ahorradores más jóvenes. El observatorio Caser Asesores Financieros indica que fueron los jóvenes de entre 18 y 29 años los que más lo usaron en 2024 (cuatro de cada 10), mientras que solo el 16% de los mayores de 65 años recurrieron a él. El sector quiere aprovechar el impulso que implica que cada vez más jóvenes se sientan atraídos por planificar su vida financiera. “Lo interesante es que la gente joven ha comenzado a entender el modelo de asesoramiento financiero y lo utiliza mucho más, de manera creciente, lo que indica que se trata de un mercado en crecimiento”, destaca Asier Uribeechebarría, director de Caser Asesores Financieros. De hecho, la entidad aspira “más que duplicar” el número de asesores disponibles para los próximos tres años.
Pero la percepción de que es un servicio para personas con grandes patrimonios domina la opinión popular y muchos creen que es innecesario pagar para que gestionen tu dinero. Este es el caso de José Francisco Rodríguez, tanatólogo, que decidió empezar a invertir en los mercados con 300 euros. Rodríguez indagó primero la posibilidad de contratar un servicio de asesoría financiera en diferentes entidades, pero se abstuvo tras ver cuánto le cobrarían por gestionar su dinero. “Preferí abrir una cuenta en Trade Republic: yo soy mi propio gestor. Empecé hace un año, pero ya he invertido más de 6.000 euros, entre renta fija y variable”, cuenta. Para García Ciriza, de Aseafi, la comisión media que se cobra por este servicio sobre el patrimonio gestionado, del 0,5%, es “muy baja”. Pero aún hay quienes no ven un beneficio claro que justifique dicho cobro.
Para el asesor, clave en este proceso, también existen retos. Reyes Barquero, asesora financiera de Caser Asesores Financieros, explica que, más allá de los desafíos inherentes a los mercados, el principal reto es “diseñar una propuesta de inversión que cumpla con todos los objetivos del cliente” y que, además, sea atractiva y esté alineada con sus intereses. Barquero subraya la importancia de estar actualizado, ya que los clientes llegan en ocasiones con ideas preconcebidas que pueden no ser las más adecuadas para sus necesidades. “Es crucial que el cliente sienta que el asesor está trabajando junto a él para construir una cartera de inversión que proteja sus intereses”. Eso es lo que busca el sector: que haya una relación en donde se toman decisiones conjuntas.
Para que el servicio termine de posicionarse, Estévez, de Abante, afirma que “es fundamental incrementar los esfuerzos por educar financieramente desde etapas muy tempranas” para que las generaciones por venir se apoyen en este producto, y así hacer frente a su futuro económico (que lo perciben como oscuro). Pero habrá otras batallas que dar, más allá de la cultura, y enfocadas en la legislación que limita dicho trabajo. “El cumplimiento de la normativa europea, como la del Retail Investment Strategy (RIS), es el verdadero talón de Aquiles en las entidades pequeñas”, señala García Ciriza. Esto se debe a que cumplir con las normativas financieras requiere una inversión significativa en talento y tecnología, algo que “las pequeñas empresas de asesoría financiera a menudo no pueden permitirse”. Además, la dureza de la normativa puede llevar a procesos de concentración en el sector, donde las pequeñas empresas terminan por fusionarse con las más grandes.