Las cinco cualidades mejor valoradas en un socio en tiempos de pandemia

Los bufetes mantienen su ritmo de contrataciones de altos cargos, a los que exigen habilidades comerciales y de gestión de equipos

Los despachos de abogados están capeando el temporal de la pandemia, y con nota. Según un informe de la consultora Hays, el 60% de las empresas del sector legal aumentaron su negocio en 2020, y la mitad tiene perspectivas de crecimiento este año. Un optimismo que se refleja en las contrataciones de altos cargos dentro de las firmas. “El año pasado cerramos unos diez fichajes, y ahora tengo otras siete posiciones de socio abiertas”, comenta Ignacio Bao, headhunter del sector legal y managing partner de Signium. No obstante, la pandemia ha revolucionado la forma de trabajar, obligando a los socios a adaptarse a un entorno de incertidumbre donde el contacto físico es prácticamente inexistente.

Inteligencia emocional

Ante este nuevo escenario, una de las cualidades más valoradas en un líder es la de saber gestionar un equipo. “Las habilidades de inteligencia emocional, como la empatía o generar confianza, están ganando mucho terreno”, revela Cristina Prados, directora de talento de Deloitte Legal. La incertidumbre, unida al modelo remoto que se va implantando en los despachos, aumenta el agotamiento de los profesionales. “A esto le sumas la tradicional carga de trabajo y de estrés, y tienes un caldo de cultivo idóneo para el desgaste”, asevera.

Por ello, ahora más que nunca, un socio debe saber prestar atención a los que conforman el equipo para adaptarse a sus necesidades. Al fin y al cabo, agrega Prados, la situación personal de cada uno influye en el trabajo que desempeña, “por lo que una buena gestión emocional redunda en un mejor resultado final”.

Espíritu de grupo

En la misma línea, la letrada destaca la importancia de saber mantener el espíritu de grupo. “El hecho de no estar físicamente en la oficina hace que pierdas esa sensación de pertenencia”. Por lo tanto, las firmas buscan a líderes que sean capaces de mantener a la gente motivada y a gusto, aunque sea a través de una pantalla.

Formación

Otra habilidad que cobra relevancia es la de formar a los abogados más jóvenes. “Para los despachos, la mejor forma de enseñar la profesión era predicando con el ejemplo”, comenta Bao. Así, durante los primeros años, los letrados trabajaban mano a mano con profesionales de escalones más altos y aprendían de ellos los entresijos del oficio. Sin embargo, la pérdida de la presencialidad, tanto en la oficina como en las reuniones con clientes, complica este proceso.

Por lo tanto, un buen socio debe ser capaz, entre otras cosas, de formar y motivar a los más jóvenes. Se trata, además, de un factor muy valorado por las nuevas generaciones, “por lo que ayuda a atraer y retener el talento”, completa Bao.

Negocio

Otra de las cualidades que los despachos van a exigir a sus socios es la capacidad de generar negocio. Como apunta Miguel Ángel Pérez de la Manga, socio de la consultora BlackSwan, se trata de un elemento crucial al que los bufetes prestan una especial atención desde hace años. “Las crisis económicas, como la de 2008 y la actual, acentúan la importancia de las habilidades comerciales”, explica.

En este sentido, el experto destaca la importancia de adelantarse a las nuevas necesidades que puedan tener los potenciales clientes para poder prestar ese servicio antes que la competencia. Además, para afianzar a los clientes ya existentes y atraer otros nuevos, también es relevante entender su negocio, “así como sus necesidades, cómo le está afectando la crisis y qué puede hacer el abogado para ayudarle”, resume.

Se trata, no obstante, de una destreza difícil de adquirir. ¿Por qué? Para empezar, porque exige una gran inversión de tiempo. Segundo, porque no es algo para lo que se forme a los letrados durante la carrera profesional. Y, por último, “porque se parte de un talento natural; te tiene que gustar”, señala Pérez de la Manga.

Cultura

Por último, otro de los elementos más valorados es la capacidad del socio de adaptarse a la cultura de la firma. Es decir, entender cuál es el funcionamiento del despacho, del resto de socios, cómo se comparte el negocio, etcétera. “Se trata de un factor esencial para poder encajar en la estructura”, advierte Bao.

Identificar emociones para captar clientes

Soft skills. En la abogacía, como en muchas otras profesiones, la gestión de las emociones ha estado relegada a un segundo plano. No obstante, la inteligencia emocional ha demostrado ser un potente aliado a la hora de atraer clientes. Así, el informe Legal Trends Report 2018, elaborado por la empresa canadiense Clio, revela que la facilidad para entender las pretensiones y el trato y personalidad del abogado son dos de los factores más valorados a la hora de recomendar un letrado a terceros, por encima de la experiencia y el conocimiento jurídico.

Confusión. No obstante, los abogados aún tienen un largo camino por recorrer. El estudio señala que, al identificar emociones en sus clientes, los letrados tienden a confundir el alivio, la urgencia, la desconfianza y la frustración. Por otro lado, captan con mayor facilidad la ansiedad, el control, la molestia y la rabia.

Reducir costes. Las soft skills no solo ayudan a generar ingresos, sino también a reducir costes. Así, un socio con una buena gestión tiene una rotación más baja en los equipos y colabora a retener el talento, lo que se traduce en un menor gasto económico para el despacho. En este sentido, un informe de la fundación norteamericana NALP muestra que el 44% de los abogados abandonan el bufete apenas a los tres años, generando costes que oscilan entre los 200 y los 500 millones de dólares anuales.