¿Qué red social es la más útil para que los abogados consigan captar clientes?
LinkedIn y Twitter se disputan la primera posición; crece Instagram
Las redes sociales han revolucionado la forma de hacer negocios. Para los abogados, estas aplicaciones están sirviendo para algo más que para proyectar una imagen o construir una marca; se han convertido en una herramienta útil y eficaz para conseguir clientes. Según una encuesta elaborada en 2018 por la American Bar Association (la ABA, el Colegio de Abogados de EE UU), el 35% de los despachos presentes en redes con fines profesionales consiguieron clientes, ya sea directamente o a través de una referencia.
¿Qué red social es la más útil para este fin? El tamaño importa. “Para la abogacía de los negocios, la mejor es LinkedIn”, apunta Alfonso Everlet, director de Gericó Associates. A través de la misma, explica, las empresas buscan firmas especializadas en el área y tipo de asunto al que se van a enfrentar. Los despachos, por tanto, pueden aprovechar para lanzar “globos sonda” sobre sus áreas de actividad y posicionarse como opciones prioritarias para las compañías.
“LinkedIn no sirve únicamente para ampliar contactos, sino que tiene una importante función de venta de servicios profesionales”, apunta por su parte Carmen Castillo, dircom de Ceca Magán. Además, los usuarios que acceden a la página del despacho a través de esta red “tienen mayor probabilidad de convertirse en posteriores clientes” que si lo hicieran a través de otros buscadores.
De acuerdo con el informe Tendencias del Marketing Jurídico 2108 en España, elaborado por Lawyerpress, LinkedIn es la red social con mayor presencia de despachos, seguido de cerca por Twitter. Este último medio es el elegido por Delia Rodríguez, socia directora de Vestalia Abogados y especializada en derecho de familia, para desarrollar su actividad digital. “En un inicio, cree mi perfil con el único fin de atraer clientes”, indica la abogada, y explica que, al empezar de cero, las redes sociales resultaron ser una “herramienta útil y gratuita para hacer crecer el negocio”. A día de hoy, Rodríguez estima que, mensualmente, la cantidad de clientes que provienen de Internet ronda el 30%.
Según apunta la letrada, una presencia activa en las redes sociales “beneficia en mayor medida a los pequeños despachos”. Así lo avala el informe de la ABA, que fija en un 42% los despachos de entre 2 y 9 abogados que reciben clientes a través de redes sociales, reduciéndose al 15% para las grandes firmas. Delia Rodríguez cree que estos datos se explican por el tono corporativo que utilizan las grandes firmas en sus perfiles. Ahí los pequeños tienen más que ganar. “Una actitud más cercana genera un vínculo con el lector que se traduce en cercanía y confianza”.
YouTube
El formato audiovisual es otro de los elegidos por algunos bufetes. Es el caso de la abogada coruñesa Paula Iglesias-Feito. Miembro de un pequeño despacho en la ciudad gallega, la jurista comenzó en Instagram junto a su compañero Jorge Martín. “Al principio nos dedicábamos a resolver dudas cotidianas a través de vídeos en directo”, explican. Gracias a estas grabaciones, el despacho ganó visibilidad y prestigio, y muchas de las personas que les consultaban por redes “acabaron encargándonos asuntos”. Ahora, los abogados afirman que más de un cuarto de sus clientes proviene de redes sociales.
No obstante, factores como la calidad de la imagen han provocado que los letrados gallegos se decidan a dar el salto a YouTube. Esta plataforma tiene una ventaja significativa. “Al pertenecer a Google el nivel de posicionamiento mejora de forma exponencial, por lo que el beneficio asciende considerablemente”, explica Everlet.
Este buen posicionamiento se traduce asimismo en una visibilidad y reconocimiento que, en ocasiones trasciende de lo puramente digital. En este sentido, Iglesias-Feito y Martín recuerdan como la camarera de un establecimiento les reconoció por sus vídeos y se acercó a preguntarles ciertas dudas legales que acabaron derivando en la llevanza de caso. Además, la función de altavoz que ejercen las redes sociales “nos ha facilitado llegar a un público que, de otra forma, no hubiéramos alcanzado”, resume Martín. Así, y gracias a su actividad en Internet, el bufete ha llegado a llevar asuntos en Barcelona.
Facebook, por su parte, resulta un medio muy útil para atraer clientes particulares “especialmente en aquellos temas que afectan a un mayor número de personas, como familia o abusos bancarios, por ejemplo”, indica Fabián Valero, socio director de Zeres Abogados.
No obstante, la captación de clientes no es el único beneficio de participar en plataformas digitales con fines profesionales. La visibilidad que ofrecen las redes sirve para posicionarse como referente en el sector, lo que facilita ser invitado posteriormente a otros eventos como conferencias y charlas, “donde luego pueden conseguirse clientes”, concluye Valero.
Las redes sociales también pueden ser buenas aliadas para las grandes firmas. Así lo creen desde Legálitas, donde han apostado por ir más allá de las plataformas habituales del ámbito profesional (como Facebook o LinkedIn) y tienen una gran presencia en Instagram, aglutinando más de 3.000 seguidores.
Aunque el objetivo principal radica en la construcción de marca, “la aplicación también actúa como un canal de atención al cliente muy potente”, apunta Mercedes Cuadrado, responsable de redes sociales en la firma. Con frecuencia, explica la experta, los usuarios se ponen en contacto con ellos tanto para resolver pequeñas dudas legales como para pedir ayuda profesional. “En este caso, les derivamos a nuestra página para que dejen sus datos y el departamento correspondiente se ponga en contacto con ellos”, señala Cuadrado.
Por otro lado, las redes sociales ejercen una importante función de atracción de talento. Así, el buzón de la cuenta de Legálitas también incluyen mensajes de universitarios o recién titulados manifestando su deseo de unirse a la firma.