La aventura de exportar vino a EE UU en pleno vaivén arancelario: “Lo peor es levantarse cada día con una noticia nueva”
Las bodegas pequeñas con exposición al primer mercado mundial intensifican las conversaciones con los importadores para mitigar el impacto. El margen de venta allí puede hasta doblar el de otros países de destino
La crisis arancelaria desatada por el presidente estadounidense Donald Trump ha quemado varias etapas en menos de cuatro meses de mandato. De la amenaza de tarifas del 25% pasó a una definitiva del 20% para la mayor parte de países, España entre ellos, con especial impacto para los dos sectores agroalimentarios más expuestos a ese mercado: los del vino y el aceite. En el caso del primero la amenaza original fue la de un gravamen del 200%, que suponía sacar a los productores españoles del país que más vino importa y consume a nivel mundial.
Según los datos de la Federación Española del Vino (FEV), la exportación de vinos españoles con destino a EE UU alcanzó un valor total de 390 millones de euros el año pasado, siendo el segundo mayor destino. Esa cifra resulta de la suma de muchos pequeños exportadores: solo en España hay cerca de 4.000 bodegas que venden vino fuera de España, en su gran mayoría pequeños negocios que tienen a EE UU entre sus prioridades. Hacerse con un hueco allí es una tarea compleja. Más que perderlo.
“Es un mercado que permite vender con un margen mayor. Es muy grande, y además, les gusta probar, por lo que es muy atractivo”, explica Ana Martínez Bujanda, responsable de operaciones de Bodegas Valdemar, ubicada en el municipio alavés de Oyón, en la Rioja Alavesa. Ella y su hermano Jesús son la quinta generación familiar al frente de un negocio con un marcado carácter exportador. “Fuimos los primeros, en la década de los 1980, en tener control de temperaturas en los depósitos. En aquel momento era la bodega más avanzada de Europa y eso nos abrió las puertas para empezar a exportar, incluso antes de vender al mercado nacional”, recuerda.
Valdemar exporta cerca del 75% de su producción, un total cercano a las 900.000 botellas anuales. Y EE UU supone el 14% de las ventas de la bodega. Allí está presente en 23 estados. “Es donde tenemos ahora el foco exportador”, reconoce. Su caso, además, es muy particular: en 2019 construyeron una bodega en la localidad de Walla Walla, en el estado de Washington, convirtiéndose en la primera no estadounidense, con una inversión cercana a los 15 millones. “Está siendo un proceso muy complicado, pero muy motivante”, reconoce.
Javier San Pedro Ortega también exporta a EE UU desde la bodega que lleva su nombre en Laguardia, en La Rioja. Él también es quinta generación de bodegueros, pero en su caso, decidió en 2013 iniciar su propio camino. Hoy factura unos tres millones y produce 300.000 botellas anuales. Empezó a exportar en 2021 y hoy el mercado exterior le supone un 20% de sus ventas. Y de esa tarta, un 30% tiene como destino EE UU, sobre todo en vinotecas y restaurantes. “Tengo fe en que puede ser un mercado grande. Está siendo divertido y funcionado muy bien, porque vamos colonizando estados [hoy está en nueve]. Con lo de Trump, hay que adaptarse a lo que pasa cada semana”, explica el bodeguero.
Aprovechar la tregua
Pero los cambios se producen casi a diario. “Lo peor es levantarse con una noticia nueva”, dice Martínez Bujanda. La operativa de las bodegas se ha alterado desde que comenzó la crisis arancelaria. En Valdemar empezaron a adelantar stock para tener, al menos, un colchón de tres meses. Incluso su bodega estadounidense se ve afectada al tener parte de su venta en Canadá. “Lo vemos con preocupación. Estamos teniendo reuniones con todos los importadores de los distintos Estados para ver cómo repercutir el arancel, y afecte lo menos posible al consumidor final”, explica la bodeguera.
El mercado estadounidense obliga a un productor extranjero a trabajar con la figura del importador y del distribuidor. Leyes heredadas de la ley seca de hace 100 años. Andrew Mulligan compra vinos españoles para venderlos en EE UU desde 2010. Primero en Skurnik, uno de los principales importadores del país, y desde 2020 junto a su mujer Caitlyn con su propia empresa, San Pelayo Imports. Ambos llegaron a instalarse en España, aunque ahora residen en Chicago. “Empecé con vinos españoles porque conocía el idioma, pero ahora lo trabajamos por pura emoción”, explica.
Mulligan ha tejido relación, sobre todo, con pequeñas bodegas y proyectos. Reconoce la dificultad de introducir sus vinos en EE UU, pero también la recompensa que supone. Los precios pueden llegar, de media, a unos 10 euros para vinos de rotación, casi el doble que en otros mercados de exportación como Reino Unido. “En todos los estados hay ciudades con mercado para vinos top”, indica. Al menos, hasta la situación actual. “Con una amenaza de arancel del 200% no podíamos comprar. Con el 20%, estábamos viendo cómo repartir el coste entre todos y sobrevivir”. Ahora llega la tregua de 90 días, que reduce la tasa al 10%. “Pero en una semana puede cambiar todo”, describe.
“En el anterior mandato de Trump hubo una situación igual, y se llegaron a acuerdos para repartirnos el coste”, recuerda Ana Martínez Bujanda. Javier San Pedro también ha recibido propuestas de importadores para asumir gastos, aunque recuerda que los márgenes de las bodegas “llevan cayendo desde hace años”.
La mencionada tregua de 90 días abre otro escenario. Valdemar la aprovechará para enviar mercancía. Mulligan también quiere preparar un contenedor a EE UU. Solo el tránsito en barco lleva un mes. Cree que, con un arancel del 10%, el vino español puede sobrevivir allí, aunque, a su juicio, la clave es que los bodegueros del país tengan clara su competencia: “No es el de la finca de al lado. Es el de Borgoña. O el de Burdeos. Thomas Jefferson ya bebía vino francés en el siglo XVIII. El español no llegó hasta los años 90 del siglo XX”.
El vino español puede jugar con algo de ventaja dentro de una situación de por sí caótica. Una botella nacional de calidad se vende más barata que referencias francesas o italianas. “Un vino de Rioja no es excesivamente caro en comparación”, dice Javier San Pedro. “Una subida del 20% no es igual en un vino de cinco que en uno de 40 euros”, añade.
“Allí el consumidor está acostumbrado a pagar más por el vino. Incluso las etiquetas americanas son más caras que las españolas. Algo de margen puede haber para trasladar el arancel, pero lo mínimo para no perder ese mercado”, indica Ana Martínez Bujanda. Sobrevivir hasta que, algún día, el arancel desaparezca.
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