Así puedes vender desde casa y adaptar a tus equipos al teletrabajo

De acuerdo con el último de estudio de Salesforce ‘State of sales report’, el 74% de las empresas espera que esta tendencia impuesta por el coronavirus se mantenga después de la pandemia

Vender desde casa
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Uno de los principales retos que han tenido que afrontar la mayoría de organizaciones ha sido readaptar el rol de los equipos de ventas. Acostumbrados al trato físico, la crisis del coronavirus ha imposibilitado mantenerlo en su día a día. Con el confinamiento todos tuvieron que cambiar sus destrezas y pensar en remoto. Incluso con unas medidas sanitarias menos restrictivas, esta realidad se ha mantenido. Y el futuro previsto una vez concluya la pandemia no tiene visos de cambiar en exceso. Según el último estudio de Salesforce State of sales report, estamos ante una nueva normalidad debido a que los representantes cuentan con la posibilidad de trabajar desde cualquier lugar y en cualquier momento.

Habría sido imposible sin estar inmersos en una transformación ya gestada durante la última década. La emergencia sanitaria, bien por necesidad bien por apuesta estratégica, solo la ha acelerado. Muchas compañías se vieron obligadas a introducir estrategias de digitalización a largo plazo en cuestión de meses o incluso semanas para mantenerse al día con los competidores digitalmente maduros. Esto se ha traducido en unas ventas basadas en nuevas herramientas. Los programas de videoconferencias y las aplicaciones móviles se han convertido cada vez en más valiosas. Por no mencionar la inteligencia artificial, cada vez más integrada en los equipos de ventas.

Los casos de uso de la inteligencia artificial se extienden a través de muchas áreas. Sin embargo, el impacto más significativo de la tecnología, según los vendedores, es en la comprensión de las necesidades del cliente, especialmente cuando están cambiando tan rápidamente. El segundo impacto más relevante, de acuerdo con el estudio de Salesforce, es en la mejora de la precisión de las previsiones –es decir, la comprensión de las oportunidades. Al hacerlo, ayuda a las organizaciones a tomar decisiones informadas, incluso cuando las normas cambian.

Dentro de esta adaptación, los vendedores ahora deben convertirse también en asesores y solucionadores de problemas. Al menos así se desprende del informe. El 91% de los representantes afirma que la actual coyuntura económica les obliga a anticiparse a las necesidades de sus clientes y un 87% conviene que ha actuado en un papel de asesor. Al incrementar sus habilidades, resultará más sencillo traducir en ventas este mayor conocimiento. Les permite seguir con más frecuencia, comparado con los contextos previos a la pandemia, informaciones más profundas y específicas de los clientes. Prestan mucha atención a los detalles y evalúan lo que fortalecerá sus relaciones con los usuarios.

Esto requiere de un cambio de mentalidad adicional para aquellos que estén acostumbrados a objetivos, métricas y procesos ya establecidos. Para satisfacer las nuevas necesidades empresariales, las organizaciones están recapacitando, mejorando a sus empleados en lugar de despedirlos o contratarlos externamente. Esto no sólo es más rentable, sino que genera confianza e impulsa la productividad. El teletrabajo así lo demuestra. Las compañías han tenido que volver a capacitar a sus empleados para vender desde sus domicilios. El informe constata que el 73% de los profesionales de ventas ha asumido nuevas responsabilidades en el trabajo. Y la mayoría espera que sus funciones se vean alteradas mucho más allá del final de la emergencia sanitaria.

Centrarse en nuevas tareas

Los responsables de ventas aprovechan la inteligencia artificial para automatizar las tareas repetitivas y rutinarias. Permite a los representantes disponer de más tiempo para concentrarse en las ventas. En una era centrada en el cliente y con expectativas muy altas, es más importante que nunca ofrecer servicios personalizados. Según Salesforce, el 82% de los líderes de ventas de las organizaciones que han invertido en inteligencia artificial asegura que la automatización ha ayudado a aumentar la visibilidad y permite a sus trabajadores centrarse en tareas más importantes. Un claro ejemplo de cómo la aceleración propiciada por el coronavirus ha fomentado un desempeño laboral diferente, adaptado a unos tiempos diferentes.

Al igual que el papel de los representantes de ventas cambia, lo mismo sucede con el rol de las operaciones de ventas. Se están volviendo más estratégicas, utilizando información basada en datos para crear estrategias, conectar mejor los equipos y mejorar la eficiencia. En las organizaciones de alto rendimiento, constituyen algo más que un simple conector entre diferentes personas y procesos del equipo. El 88% de estos empleados encuestados en el estudio afirma que desempeñan un papel fundamental en el crecimiento del negocio.

El imperativo digital estaba aquí antes de que la pandemia sacudiera por completo al mundo entero, pero la crisis también ha dinamizado todo drásticamente. De hecho, el 79% de los líderes de ventas en Europa afirma que ha tenido que acelerar su plan de transformación digital desde 2019. El año pasado fue ciertamente difícil, pero las ventas han respondido con la creación de fuerzas de trabajo altamente cualificadas, ágiles, basadas en datos y potenciadas por las nuevas tecnologías y formas de trabajo. Para los profesionales de ventas, el viaje hacia un mejor compromiso ha comenzado.

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