El periodista que supo cómo vender agua embotellada

Con la OPV de Nongfu Spring, Zhong Shanshan se ha convertido en uno de los más ricos de China

Zhong Shanshan, fundador de Nongfu Spring
Zhong Shanshan, fundador de Nongfu Spring

No era raro ver, antes del Covid, a extranjeros ofreciendo agua o cerveza por las zonas de marcha, los conciertos al aire libre o las playas del mundo. Un ciudadano chino ha llevado eso lo más lejos posible en su país, haciéndose rico con el agua embotellada. En plena era de las tecnológicas, eso es extraordinario. Pero para Zhong Shanshan (Hangzhou, 1954), lo raro es hacer cosas ordinarias.

Exaprendiz de albañil, exvendedor de píldoras para la disfunción eréctil y experiodista (contando historias de emprendedores), la OPV de su empresa Nongfu Spring (que se traduce como el manantial del granjero) ha captado 900 millones de euros por una pequeña parte del capital, convirtiéndole a él, accionista muy mayoritario, en uno de los chinos más ricos.

Su fortuna alcanza los 43.000 millones de euros, cerca de Pony Ma, fundador de Tencent, y de Jack Ma, el de Alibaba. Es el único de los principales millonarios de la lista que ni regenta una tecnológica ni una inmobiliaria. Las elevadas ventas de Nongfu se deben en gran medida a la mala calidad del agua de grifo de China, y a que el crecimiento del poder adquisitivo de los chinos les permite ahora acceder a ese producto. Y no ha sido fácil, porque el negocio fracasó la primera vez.

Se le conoce como Lobo solitario, y presume de ir por libre. Dejó la escuela a los 12 años porque sus padres fueron purgados por el Gobierno durante la autodenominada Revolución Cultural, en la que fueron asesinadas entre cientos de miles y millones de personas, dependiendo la estimación.

De adolescente fue aprendiz de albañil y de carpintero, y a los 23 años empezó a estudiar en la Universidad de la Radio Televisión de Zhejiang (la cuarta cadena del país), de la que salió como reportero de un periódico local, informando sobre emprendedores, lo que le sirvió para detectar las grandes oportunidades empresariales que ofrecía China.

Dejó su trabajo y se mudó a Hainan, una isla favorable a la creación de negocios (considerada zona económica especial por el Gobierno), y se puso manos a la obra mediante su grupo Yang Sheng Tang: cultivar setas, dirigir un periódico, y distribuir agua embotellada. Pero ese primer intento falló, y probó la venta de suplementos alimenticios, en boga entonces. En 1993, empezó a vender píldoras nutricionales desarrolladas por su empresa, así como otras para la disfunción eréctil, hechas con caparazones de tortugas. Pero cuando el regulador le echó el ojo, se pasó a otra actividad menos problemática y más transparente.

Agua mineral ‘versus’ purificada

En el negocio de las pastillas tuvo como socio a Hong Mengxue, al que conoció entrevistándole cuando se dedicaba al periodismo, y que es accionista minoritario de Nongfu Spring, que nació como tal en 1996 y se convirtió en sociedad anónima en 2001. Su negocio se disparó en 1999, cuando dejó de vender agua purificada como sus competidores, porque, decía su publicidad, no tenía beneficios para la salud, a diferencia de su nuevo producto: el agua mineral. Incluso emitió un anuncio en el que aparecían narcisos que crecían más rápido en su líquido que en los de la competencia.

“Fui periodista, así que sé como conseguir la primera página”, explicaba hace unos años en China Daily. “Pero ese giro drástico también nos hizo daño al principio, porque seguíamos produciendo agua purificada”. Esa habilidad para el marketing contrasta, o quizás no, con que tiene un perfil bajo y da pocas entrevistas. Además, no tiene vinculaciones con el poder, al menos conocidas, algo poco habitual entre los grandes empresarios del país.

El agua de Zhong se promocionaba también como un poquito dulce. En los años 2000 el negocio se diversificó hacia las aguas con sabores, los tés, los zumos y las bebidas energéticas (tiene un acuerdo de patrocinio con la Federación Internacional de Natación para este 2020 y 2021). Y últimamente ha entrado en el negocio del café. Dice que la gente ya no bebe agua porque tiene sed, sino para enjuagarse vino espumoso o amargo.

En 2013, la empresa volvió a los titulares porque el Beijing Times le acusaba de cumplir estándares de calidad poco rigurosos. El asunto le hizo perder un 25% de ventas anuales, y acabó con los tribunales dando la razón a Zhong.

Su patrimonio

La riqueza del empresario corresponde mayoritariamente a su 87,4% de participación en Nongfu, que vale 34.000 millones de euros, a los que hay que sumar 8.000 millones de su 75% de Wantai Biological, que salió a Bolsa en abril y cuyo precio ha subido más de un 2000%; así como 800 millones en efectivo y otros activos. Wantai fabrica test de Covid, entre otros artículos sanitarios. Los ingresos de la OPV coinciden prácticamente con un dividendo de 1.100 millones declarado hace dos semanas, del que el mayor beneficiado es el propio Zhong.

La acción debutó el martes con una subida del 52%, hasta los 34,80 dólares hong­koneses, frente a los 21,50 iniciales, lo que le da un valor de mercado de unos 40.000 millones de euros, al nivel de Danone. La demanda, especialmente en el muy pequeño tramo destinado a particulares, fue altísima. Las peticiones de minoritarios superaron en cerca de 1.050 veces la oferta. La demanda de los institucionales (entre ellos Fidelity) multiplicó por 60 veces la oferta en su tramo. El éxito, además de la escasez de otras oportunidades a buen precio y los bajos tipos, refleja el apetito de los inversores por sectores de consumo, en un momento en que las autoridades chinas pretenden recuperar la economía.

Igual que comprar una botella de agua o una lata de cerveza por la calle suele salir caro, porque hay que pagar el coste de oportunidad, habrá que ver si Nongfu Spring vale su elevado precio o se ha beneficiado de estar en el lugar adecuado en el momento justo. Zhong Shanshan, desde luego, sabe cómo pregonar las virtudes de su producto, y venderlo.

La empresa

Tres quintas partes de los ingresos de Nongfu Spring corresponden al agua mineral. En 2019 obtuvo 604 millones de euros de beneficios, con un margen neto del 21%.

El confinamiento le ha perjudicado, con una caída de las ventas de un 13% en los primeros cinco meses del año, pero el ejercicio terminará previsiblemente en crecimiento, porque otros años subía el 17%.