Francesc Julià: “Los mejores tapiceros del mundo están en Yecla”

Comenzó distribuyendo muebles y ha creado su propia marca

Francesc Julià: “Los mejores tapiceros del mundo están en Yecla”

Su tío fabricaba muebles. Este es el antecedente de Francesc Julià (Bruñola, Girona, 1961), de profesión tornero, en el sector mobiliario, donde fundó en los años ochenta el grupo Julià y posteriormente la marca Kave Home, con la que acaba de inaugurar tienda en plena milla de oro de Madrid, que se suma a las de Barcelona y Vigo. En los inicios se había dedicado a la distribución de mobiliario para profesionales y tiendas de decoración, pero con la crisis económica y la irrupción del comercio electrónico decidió probar otra fórmula, la de diseñar sus propios productos y vendernos online, principalmente al mercado francés, en el que asegura que menos tenía que perder, y más tarde en España, Italia y Holanda. Cuenta con una plantilla de 200 personas y el grupo tiene previsto facturar cerca de 62 millones de euros, de los cuales el 25% corresponde a Kave Home.

¿Qué le movió a emprender?

Las ganas de probar cosas. Terminé la mili y, como mi tío fabricaba muebles, quise salir a la calle y vender en otras ciudades. Empecé representando a otras marcas, y eso me permitió entrar en las cocinas de las mejores fábricas de España. Yo me siento vendedor, aunque por mi profesión de tornero me gustaba participar en la elaboración de prototipos de los fabricantes que llevaba. Ese trabajo me permitió ver quién lo hacía mejor, cómo se podían economizar procesos.

¿Cuándo decidió crear su propia marca?

Aparecieron varios factores, pero los principales fueron la tecnología y el comercio online, que hicieron que los agentes comerciales fueran desapareciendo. La tecnología cambió lo que hacíamos, la distribución y la representación. Precisamente, la distribución la iniciamos porque vimos que la rapidez era muy importante en una zona tan turística como la Costa Brava. Más tarde llegó el cambio mundial en la producción, que se abre a toda Asia. Las empresas pequeñas tienden a asociarse, aparecen los grandes jugadores, como Ikea o Conforama. Fue hace 15 años cuando empezamos a ver que estábamos en desventaja, así que comenzamos a preocuparnos y a buscar soluciones. Y crear una marca era la solución, aunque al principio empezamos diseñando productos, que comenzamos a vender fuera. En nuestra estrategia pusimos que queríamos ser una alternativa a Ikea.

¿Un objetivo ambicioso?

Nike también lo puso cuando empezó a competir con Adidas. Hay que soñar y ser loco. Hoy día puedes producir en cualquier parte del mundo. Si el principal productor de acero está en China, lo vamos a fabricar allí. No hay que ponerse barreras.

¿Cómo se introduce una nueva marca en el mercado?

Con valentía. Exportábamos el 60% de nuestros diseños fuera de España. Podíamos perder el 40% en caso de que el mercado local no lo aceptara, pero habíamos comenzado por Francia, con un portal online dentro de un mercado que al principio no era relevante para nosotros. Empezamos allí para probar y ver qué pasaba, era un mercado cercano y con poco riesgo. Y después llegamos a España, pero el gremio nos hizo boicot.

En nuestra estrategia fijamos que queríamos ser una alternativa a Ikea

¿Por qué razón?

Porque creamos una marca que iba a competir con ellos y nos amenazaron con no comprar nuestros productos. Si abríamos un portal online, no nos comprarían. Pero vimos que el mundo estaba cambiando, llegaba Amazon, Alibaba..., y todo era una cuestión de celos. Toda esta polémica nos vino muy bien porque nos hicieron publicidad y crecimos un 17%. Y nuestros clientes nos siguieron comprando. 

Y después de la experiencia online se decidieron a abrir tienda física.

Tuvimos peticiones y nuestro reto era ser retail. Además, si hemos aprendido la parte online podemos aprender la offline. Era importante y un complemento tener tiendas con olor, música, con los cinco sentidos representados en la tienda. Diseñamos nuestro concepto de tienda con el estudio La Granja de Barcelona, queríamos que reflejara el estilo fresco y mediterráneo de nuestra tierra, en contraste con lo nórdico. Y nuestra filosofía de tienda, al contrario de lo que le sucedía a Ikea, que ya ha entrado en la venta por internet, es que combinara el online con la tienda.

Muchos vaticinaban el fin de las tiendas.

Que las tiendas físicas vayan a desaparecer es mentira. No nos atreveríamos a abrir tiendas físicas si no funcionara el online. Tenemos tiendas en Barcelona y en Madrid, pero con productos diferentes. En Madrid se requiere de un producto más elevado, y eso lo sabemos por las compras que nos hacen online. Gracias a este canal tenemos un conocimiento real de lo que pide el cliente.

Antes comentaba que fabricaban allí donde estuvieran los mejores materiales, ¿dónde están esos proveedores?

En todo el mundo. En Yecla hacemos todo el tapizado, porque allí está la cuna de la tapicería. Los mejores tapiceros del mundo están en Yecla, hay auténticos maestros, y nuestra obligación es encontrarlos. Nosotros allí tenemos una nave de 600 metros.

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