“A veces hay que dar un paso atrás para crecer”

Es el director general de la bodega y del hotel Abadía Retuerta LeDomaine Pertenece al grupo farmacéutico Novartis y factura 12 millones al año

Dirige un equipo de 127 personas, la plantilla que conforma el proyecto Abadía Retuerta LeDomaine, conformado por una bodega y un hotel de lujo de 30 habitaciones en Sardón de Duero, conocida como la milla de oro de Ribera de Duero (Valladolid), que factura 12 millones de euros. Enrique Valero (Sevilla, 1964) es licenciado en Derecho y máster por el IE Business School, escuela en la que imparte formación en el ámbito del lujo. Gran parte de su carrera la ha desarrollado en Diageo, tanto en España como en Reino Unido, y de cuya experiencia asegura que supuso cursar un auténtico máster. También ha trabajado para Arco Bodegas Unidas, fue director general de United Wineries International en Londres, y en 2009 se sumó al equipo directivo de González Byass España.

R. ¿Qué diferencias hay entre vender vino o licores y bebidas espirituosas?

R. El vino se vende como algo tradicional, que procede de la viña, de empresas familiares; y los licores se centran en el consumidor, en la manera de comunicar. El vino procede de la tierra, genera empleo, mantiene monasterios, pero hay que venderlo sobre todo fuera.

R. ¿España se sabe vender?

R. Ahora, sí, pero queda mucho recorrido. Hasta los años ochenta estábamos relajados, pero después España se abre al mercado internacional. La forma de comunicar y de vender era más relajada. No se hablaba inglés, y se estaba menos preparado para vender. La asignatura pendiente era la profesionalización. Hay que saber planificar, comunicar, vender y sentir orgullo de pertenencia.

R. ¿Esa es la receta para vender?

R. A mí me gusta saber los motivos por los que hago las cosas y sí lo repetiría. Saber analizarlo, valorarlo, contrastarlo y ver si lo repetirías. Ahora tengo todos los elementos para tener un gran vino.

R. ¿Cuáles son?

R. Terruño, localización, clima, tiempo... para crear un icono lo complicado son los primeros cien años, como decía la baronesa Rothschild. Tengo un gran enólogo, el río Duero, un magnífico hotel. Hemos completado la memoria de responsabilidad social corporativa, detallando lo que hacemos en la finca. Se trata de un trabajo que lleva años, pero es importante saber comunicarlo. Y odio la palabra suerte.

R. ¿Por qué la odia?

R. Porque lo que hay que estar es con el pico y la pala todo el día. Es un trabajo duro, porque con el hotel lo que aprendes tiene que ver con la variable del huésped, con la experiencia y sus expectativas. Para ello hay que rodearse de un buen equipo comprometido.

R. Gestionar una bodega y un hotel bajo el paraguas del grupo farmacéutico Novartis, ¿supone cierta seguridad?

R. Da seguridad. Es una suerte que una empresa contribuya con dos elementos, con una visión para poner en valor la historia, y con un pensamiento a largo plazo. El consejo de administración, en plena crisis, decidió cambiar el portafolio, reposicionar la marca, reorientar al personal. Me dieron la confianza, porque es el consejo el que dice que los cimientos están bien. Hay veces que hay que dar un paso atrás, como hicimos durante dos años, para dar dos pasos adelante. Lo que hemos conseguido es un reconocimiento de la marca, unos vinos con prestigio, un restaurante con una estrella Michelin, un spa que se encuentra entre los mejores, un hotel que TripAdvisor elige el mejor de España... Todo esto te demuestra que haces las cosas bien.

R. ¿Para una multinacional no es una prioridad la rentabilidad?

R. Lo principal es que se hagan bien las cosas, porque no se trata de vender vino y habitaciones, sino experiencias. Tanto el hotel como la bodega son rentables, pero la calidad se consigue al décimo año, además no sacamos el vino hasta el cuarto año. La gente confunde la palabra negocio con industria, y el nuestro es un negocio de tiempo, para el que se requiere de una visión clara, y eso es algo que se echa en falta en el sector.

R. ¿Es un proyecto consolidado?

R. En la parte bodeguera, sí, y empieza a serlo en la hotelera. Hemos hecho un esfuerzo a nivel internacional, al crear un destino único. No queremos ser el hotel más barato, ni el más grande, de hecho tenemos 30 habitaciones, ni el más vendido, sino el que tenga más reconocimiento. La bodega tiene 30 años, el hotel solo cinco, por lo que estamos en un momento dulce, ya que la gente vuelve a salir. Lo que no hacemos es comprometer el futuro por el presente.

R. Los vinos de Abadía Retuerta están en una franja de precio medio alto.

R. Hacemos vinos grandes, que dan seguridad, pero no es el que se va a beber cada 15 años ni a diario. Es el vino que cuando lo tomas te da un plus. Nos gusta construir percepciones, hechos tangibles que te dan seguridad. Esto hace que a la gente se le olvide el precio que paga, porque recibe mucho más.