Banca privada, a los pies del cliente vip

La introducción de tecnología y la transparencia en el asesoramiento marcan la gestión de las grandes fortunas Si dispone de 500.000 euros, puede beneficiarse de ser cliente de banca privada

No menos de 500.000 euros e incluso en algunos casos es necesario llegar al millón de euros en patrimonio. Este es el principal requisito para formar parte del selecto grupo de clientes de banca privada. Fortunas por cuya gestión y asesoramiento –y consiguiente minuta millonaria– pelean entidades de todo tipo, máxime cuando la nueva regulación Mifid 2 exige clarificar el tipo de servicios que se prestan, si sus recomendaciones son o no independientes y cuál es el coste.

“El negocio de banca privada en España se encuentra en un buen momento, después de haber sufrido mucho después de la crisis de los mercados financieros de 2008. No hay más que ver el crecimiento tan importante que se ha producido en los saldos gestionados en fondos de inversión, el vehículo de inversión más utilizado por estos clientes”, afirman desde CaixaBank, primera gran entidad en presentar su oferta de asesoramiento independiente en el marco de Mifid 2 y en la que “se realiza un cobro explícito del servicio de asesoramiento, de forma que el cliente puede conocer de antemano el coste asociado con la máxima transparencia”.

Eso le permite acceder a una gama más extensa de productos y servicios, incluida la gestión pasiva y clases sin comisión de comercialización.

Gonzalo Algorri, profesor del Programa de Banca Privada y Asesoramiento Financiero del IEB, cree que “habrá que observar la evolución de las entidades que han decidido tomar la vía del asesoramiento independiente frente a quien no lo ha hecho. El reto de transparentar las comisiones parece complicado por la falta de costumbre de los clientes a realizar pagos directos, si bien parece que el futuro es este”, afirma.

“Si echamos la vista hacia atrás, creo que la evolución que ha visto la banca privada en los últimos 20 años ha sido realmente impresionante”, opina Jorge Gordo, director de banca privada de BBVA España.

“Si nos fijamos en el terreno de la inversión, hemos pasado de un asesoramiento básico centrado en productos financieros de ámbito nacional, a todo el desarrollo del universo de productos de inversión en todo tipo de clases de activos, en todas las geografías, en todos los estilos (growth, valor, core, cuantitativo, factorial...), en todos los formatos, con todo el desarrollo del mundo de las inversiones alternativas, los hedge funds, la inversión en capital riesgo, en inmobiliario, en arte, etc.”, afirma.

"Contamos con unas plataformas tecnológicas de última generación que cubren las expectativas de las nuevas generaciones", afirma José de Alarcón, de Adbank

Santiago Pons, asociado de EFPA España, cree que se han dado pasos positivos por parte del regulador en la búsqueda de mayor transparencia y seguridad en los servicios financieros prestados a los clientes, “pero no sería deseable que un exceso regulatorio expulsara a buena parte de los clientes con patrimonios elevados de un servicio de banca privada. Es ahí donde la tecnología puede ayudarnos a mantener unos niveles de servicio personalizado óptimo a un coste razonable”.

En cuanto al perfil del cliente, el de banca privada ha evolucionado menos en los últimos años que el usuario minorista dado que para este “sigue siendo crucial contar con la figura de un banquero que gestiona su patrimonio apoyándose en los diferentes especialistas del banco. Es lógico, si tenemos en cuenta, que este tipo de clientes tienen habitualmente patrimonios superiores al millón de euros”, cree José de Alarcón Yécora, director comercial de Andbank España.

No obstante, “las nuevas generaciones también demandan servicios como acceso virtual en tiempo real. Para ello, como banca privada de vanguardia, contamos con una plataforma tecnológica y sistemas de última generación que nos permiten cubrir sus necesidades y expectativas”.

“La gestión de un gran patrimonio debería tener una gran parte del capital invertido en una cartera diversificada y de bajo coste para capturar de forma eficiente el crecimiento a largo plazo de la economía global. Después se puede complementar con otros activos más oportunistas de coste más elevado, que intenten explotar las escasas ineficiencias que aparecen de vez en cuando”, según Unai Ansejo, cofundador y co-CEO de Indexa Capital, convencido de que la gestión indexada y automatizada tiene claras ventajas frente a la inversión tradicional, empezando por que el servicio de este gestor automático “tiene tres veces menos costes que la banca privada”, calcula.

“En el mundo de la gestión de grandes patrimonios, hasta ahora el papel de la gestión pasiva sigue siendo muy residual, ya que existe la creencia de que si no se incluyen valores y supuestos fondos activos en las carteras, no está justificada la intervención del banquero privado. Eso sin mencionar el tema del cobro de las retrocesiones”, lamenta Martín Huete, socio fundador de la empresa de gestión automática Finizens, “pero como tantas otras cosas, este paradigma se irá quebrando y cada vez más se irá abriendo la idea de que lo importante es la elección de activos y reducir al máximo las comisiones, que son el gran cáncer de la rentabilidad”.

Este experto del sector cree que poco a poco “iremos a modelos donde el 70% de la cartera esté formado por estrategias de gestión pasiva y el otro 30% pueda servir para hacer determinadas apuestas concretas sobre mercados, valores, gestores o fondos”.

"La gestión indexada y automatizada tiene tres veces menos costes que la banca privada", sostiene Unai Ansejo, de Indexa Capital

En cuanto a Gadea de la Viuda, directora general de Abante Asesores, asegura que el gran reto para las entidades de banca privada consiste en “ofrecer un valor diferencial que te haga único para tus clientes. Cuál es tu propuesta de valor a los clientes, cómo lo perciben y cómo te lo remuneran son los factores que permiten la supervivencia de cualquier negocio en el largo plazo, también en el de banca privada”.

AEFI: Las ‘fintech’ piden paso

Para Salvador Mas, responsable de asesoramiento y gestión patrimonial de la Asociación Española de Fintech e Insurtech (AEFI), cuantitativamente la penetración de este tipo de empresas es creciente pero muy baja aún, no obstante, su relevancia cualitativa es indudable:

“Con muy pocos recursos han aportado una referencia a la industria de transparencia, sencillez, facilidad de uso... que hicieron enrojecer a muchos grandes bancos, pero por desgracia para las startups del fintech, la marca en grandes patrimonios sigue pesando muchísimo”.

Banca March: La importancia de Mifid 2

“La introducción de la directiva Mifid 2 a comienzos de año ha reforzado nuestro modelo de banca privada centrado en el servicio al cliente y no en el producto”, resalta José Ramón Aranda, director de banca privada de Banca March.

De hecho, en su opinión, para este ejercicio el principal reto es la “correcta ejecución de Mifid 2 y poder transmitir a nuestros clientes las ventajas de los diferentes servicios que les podemos ofrecer bajo el nuevo marco regulatorio y, por supuesto, seguir creciendo de una manera sostenible con nuestros clientes”.

SabadellUrquijo: La gestión de las emociones

“El perfil del cliente español es más bien conservador, cortoplacista y con sesgo hacia los mercados domésticos”, sin embargo, en opinión de Pedro Dañobeitia, director de SabadellUrquijo, “en el entorno actual es necesario avanzar en el camino contrario, es decir, alargar el horizonte temporal, diversificar e internacionalizar la cartera y estar dispuesto a asumir riesgos a corto plazo”.

En este proceso, “teniendo especial cuidado en no desperfilar a los clientes”, la labor del banquero como “gestor de las emociones es fundamental”.

Santander: Cuidar el entorno familiar

Según Adela Martín, directora del área de banca privada de Santander España, el tipo de cliente es diverso: ahorradores, ejecutivos, directivos y empresarios, un perfil que ha ido evolucionando y, actualmente, “contamos con un cliente más digital que interactúa con su banquero y con el banco a través de todos sus canales. Es más global, busca diversificación por activos pero también por geografías”.

Además, “cuidamos el relevo generacional, gestionando la unidad de relación que gira en torno al cliente, fundamentalmente cónyuge e hijos”.

Julius Baer: Evolución del cliente

Carolina Martínez-Caro, responsable de Julius Baer para España, ha observado que el perfil de sus clientes es ahora más diverso que hace una década, tanto en edad como en sexo.

“Junto con la disminución de la edad media del cliente –lo cual apunta a jóvenes con perfiles más emprendedores–, aunque la mayoría de nuestros clientes todavía son empresarios familiares, ahora tenemos más altos ejecutivos de empresas globales y perfiles similares”, apunta la responsable de esta entidad de banca privada.

Bankia: Mayor riesgo y preparación

“Un 43% de los clientes tienen un perfil moderado, nivel 3 de 5. Y un 34% se irían al nivel dinámico, que es 4 de 5”, indica Marta Alonso, directora de banca privada de Bankia, y confirma que “en los últimos años hemos observado un aumento de la asunción de riesgos por parte de los clientes, como consecuencia de la baja rentabilidad ofrecida por la renta fija y los depósitos”.

Además, la mejor información a clientes, transparencia y cercanía “ha permitido asumir inversiones con mayor nivel de riesgo, buscando mayores expectativas de rentabilidad”.

Renta 4: Más mujeres involucradas

Aunque lo habitual es exigir un mínimo de medio millón de euros, algunas entidades bajan el mínimo para sus grandes clientes. Es el caso de Renta 4 Banco, que trabaja a partir de los 300.000 euros. Esta entidad ha observado un aumento en los últimos tiempos de mujeres involucradas en temas financieros y que “la edad media de los clientes de banca privada está bajando en los últimos años. Debido al patrimonio exigido, los jóvenes que abren cuenta suelen ser hijos y/o nietos de clientes”, añade Gonzalo Nebreda, su director de banca privada.

Unicorp: Los tres retos del sector

En palabras de Emilio Mejía García, consejero delegado de Unicorp Patrimonio y director de banca especializada de Unicaja Banco, el sector se enfrenta a tres grandes retos: “la adaptación eficiente al entorno regulatorio (reforzar protección al inversor, normas de conducta y mayor transparencia), la digitalización, y la calidad del servicio y la personalización del tratamiento al cliente. Pero sin perder de vista la confianza y cercanía que facilita el trato personal, sobre todo en un segmento que tiene un componente altamente emocional”.

Edmond de Rothschild: Tratamiento individual

Los grupos internacionales también se abren hueco aquí. Es el caso de Edmond de Rothschild. “Las entidades especializadas como la nuestra, independientes y artesanales, llevarán el liderazgo de la industria en altos patrimonios que exijan un tratamiento personalizado, frente a entidades que opten por un tratamiento más colectivo”, declara convencido Antonio Salgado Barahona, su director en España. “Somos un grupo familiar, con más de siete generaciones, lo que nos facilita entender las necesidades de familias empresariales”.

Bank Degroof Petercam: Más precavidos

“La edad media de nuestros clientes sigue siendo alta pero la transmisión de patrimonio a nuevas generaciones y la aparición de empresarios de startup hacen que empiece a haber un nuevo segmento”, desvela Fernando Loscertales, director general de banca privada de Bank Degroof Petercam, entidad que no exige un patrimonio mínimo a sus usuarios.

Además, “la crisis de la deuda española, las fusiones de cajas y los escándalos financieros han hecho que los clientes sean más precavidos”, afirma Loscertales.