Las aseguradoras se lanzan a vender fondos de inversión a clientes ricos
Mapfre abre oficinas de gestión patrimonial en Madrid y Barcelona Se dispara la venta de seguros de vida ligados a fondos
Las compañías de seguros que operan en España quieren competir de tú a tú con la banca privada. Aseguradoras como Mapfre, Axa, Mutua Madrileña o Santalucía están creando equipos específicos para poder ofrecer productos financieros, especialmente fondos de inversión, a sus clientes más adinerados.
La era de los tipos cero ha hecho que muchos de los productos que ofrecían, con un capital asegurado, hayan perdido todo el atractivo. Esto ha obligado al sector a reinventar su oferta de productos de ahorro e inversión, para volcarse en seguros que tengan mayores componentes de riesgo.
Una de las primeras aseguradoras que movió ficha fue Mapfre. La multinacional contrató hace dos años a José Luis Jiménez –procedente de la gestora de Banca March– para relanzar su negocio de gestión de activos.
Hace un mes, la compañía lanzó Mapfre Gestión Patrimonial, una plataforma que permite contratar 15.000 fondos de inversión. Hasta ahora, la entidad solo ofrecía un puñado de fondos propios a sus clientes, pero siguiendo las prácticas habituales en banca privada, ha decidido ofrecer arquitectura abierta, de modo que se puedan seleccionar los mejores de productos de las grandes gestoras de fondos internacionales.
Además, Mapfre Gestión Patrimonial cuenta con oficinas específicas situadas en los mejores barrios de Madrid (en una bocacalle del Paseo del Prado) y Barcelona (en la Avenida Diagonal). Su intención es seguir abriendo oficinas en las principales provincias españolas.
Los responsables del proyecto aseguran que no hay un mínimo de inversión a partir del cuál se ofrecerá este servicio. “La clave es si se trata de un buen cliente para Mapfre. Si tiene varios seguros con nosotros, estaremos encantados de darle servicio en Mapfre Gestión de Patrimonios”, apuntan.
Las claves de la expansión
Las compañías de seguros tienen en España millones de clientes y una reputación que no se ha visto dañada por ningún escándalo durante la crisis financiera, a diferencia de lo que ha ocurrido con los bancos.
La era de los tipos cero ha hecho que no puedan distribuir productos asegurados, puesto que ofrecen una nula rentabilidad, así que todas las entidades han buscado cómo comercializar seguros de vida-ahorro que incluyan algo de riesgo.
Ya hay redes de agentes de seguros especializadas en la comercialización de productos financieros, y en los próximos años aumentará el número de mediadores con formación en esta materia.
Para impulsar este proyecto, la aseguradora presidida por Antonio Huertas abrió una filial en Luxemburgo para poder realizar una distribución de fondos más internacional. Ya tiene allí registrados siete tipos de fondos diferentes. Mapfre Asset Management gestiona algo menos de 3.000 millones de euros en fondos de inversión.
Mapfre Gestión Patrimonial también incluye servicios de gestión discrecional de carteras de fondos, planificación financiera, el análisis de mercados...
Axa Exclusiv
Otra aseguradora que se está volcando en la distribución de productos de inversión entre sus clientes ricos es Axa. Su división de negocio Axa Exclusiv lleva dos años creciendo con fuerza. Tiene oficinas en Madrid, Barcelona, Bilbao, Sevilla, Valencia y Vigo. La entidad superó en 2016 los 100 millones de euros de facturación.
Una de las fórmulas que más han utilizado las aseguradoras para comercializar productos con algo de riesgo son los unit-linked. Este tipo de vehículos es un seguro de vida que tiene como subyacente un fondo de inversión en el que asegurado asume todo el riesgo de la inversión. Este será mayor o menor en función de la tipología del fondo (Bolsa, deuda...).
También Mutua Madrileña lleva varios ejercicios tratando de impulsar su división de gestión patrimonial. Su filial Mutuactivos ha sido utilizada desde su origen para canalizar las inversiones financieras del grupo, fundamentalmente a través de fondos de inversión.
En una primera fase, la aseguradora empezó a dar acceso a sus fondos de inversión a ciertos clientes institucionales que querían invertir con Mutua, pero desde hace cuatro años optó por dar entrada también a clientes minoristas.
Mutuactivos tiene ya 10 oficinas para ofrecer asesoramiento patrimonial a sus clientes
Mutuactivos tiene oficinas en Madrid (4), Barcelona (2), Sevilla, Oviedo, Valencia y A Coruña. El prestigioso equipo de gestores de la firma cada vez tiene una labor comercial más intensa, con reuniones periódicas con los grandes clientes para explicarles las líneas estratégicas de la inversiones.
Mutuactivos gestiona ya más de 6.000 millones de euros en fondos de inversión y planes de pensiones. El año pasado fue considerada por la firma especializada Morningstar como la mejor gestora española, en cuanto a los resultados obtenidos en términos de rentabilidad/riesgo.
El cambio de Santalucía Seguros
La última operación que se ha producido en el sector asegurador también responde a esta tendencia. Santalucía cerró esta semana la compra de buena parte del negocio de Aviva en España. La compañía británica tenía como una de sus grandes fortalezas sus potente gestora de fondos de inversión, Aviva Gestión. Esta entidad era la fábrica para fondos y planes de pensiones vendidos en numerosas cajas de ahorros.
En su plan estratégico, Santalucía se marcó el objetivo de desarrollar con fuerza el negocio de la gestión de activos. En 2015 compró la gestora Alpha Plus y lanzó una gama de planes de pensiones.
Ahora, con la absorción de los negocios de Aviva, la entidad se convertirá en la fábrica de productos de inversión de Unicaja, aunque también quiere distribuir fondos entre su amplia base de clientes.
Buena parte del equipo de Aviva Gestión, que tenía un gran prestigio en el sector, ha fichado precisamente por Dunas Capital. Esta grupo, de capital hispano-portugués, compró en 2016 a un grupo de aseguradoras la gestora Inverseguros “Queremos convertirnos en la mayor gestora independiente ibérica”, explicaba David Angulo, presidente de Dunas Capital. “Nos vamos a focalizar en prestar servicios a clientes institucionales, especialmente en el sector asegurador.
La aseguradora italiana Generali también está creciendo con fuerza en España con la venta de unit linked. El año pasado registró una tasa de crecimiento del 47%.
La holandesa Aegon creó en 2015 una agencia de valores para potenciar la venta de este tipo de seguros de ahorro e inversión.
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