Gestión empresarial

Las gafas de lujo sacan pecho frente al ‘fast fashion’

Firmas como Dior o Gucci no ven una amenaza en el fenómeno Hawkers

Hawkers
Thinkstock

“Hay mujeres que tienen hasta diez o 12 bolsos, pero en cambio solo un par de gafas, o dos a lo sumo. Tenemos que conseguir que esa dinámica cambie”, opina Umberto Castillo, responsable de formación de Luxottica. La compañía italiana para la que trabaja es dueña de Ray-Ban, Persol y Oakley y fabrica lentes para marcas como Chanel, Prada, Giorgio Armani, Versace o Dolce & Gabbana. El sector de las ópticas de moda vive un momento positivo, aupado por el consumo chino. Tanto es así que para 2020 se espera que el negocio mueva más de 140.000 millones de euros en todo el mundo, una cifra muy superior a los cerca de 100.000 que ahora representa.

Este crecimiento contrasta con la emergencia de un nuevo nicho de mercado en las gafas: el fast fashion, representado por marcas como la española Hawkers y que está teniendo un efecto parecido al que propiciaron Zara o H&M en el mundo de la moda. “Creo que la competencia es buena. Nos va a hacer más ágiles y nos obligará a especializarnos”, sostiene Pedro Rubio, director general de Safilo Iberia, el grupo al que pertenecen marcas como Carrera o Polaroid, y cuenta con las licencias de Dior, Céline, Jimmy Choo o Hugo Boss, entre otras. “Hawkers ha sabido ofrecer su producto al precio correcto, pero Dior también. La prueba es que aunque suben los precios, su facturación sigue creciendo”, apostilla.

Tanto Castillo como Rubio, dos de los ponentes que participaron en las jornadas sobre el sector de la óptica de moda, organizadas ayer por la Fashion Business School de la Universidad de Navarra-Isem, se mostraron convencidos de que el negocio del lujo no peligra ante los nuevos reyes del comercio electrónico. ¿Por qué? “Las ofertas son complementarias, siempre que las sepamos diferenciar bien. Puedes tener unas gafas para bajar a la piscina, otras para ir a hacer la compra y otras más arregladas para salir a comer”, subraya Rubio.

El último clásico de Dior

Dior So Real es, según la propia Dior, el último clásico de la compañía. Estas gafas de sol lanzadas en 2014 han conquistado a las celebridades. Su última versión permite configurarlas de 2.640 formas distintas y cuestan unos 500 euros.

Uno de los elementos imprescindibles para resaltar esa diferenciación reside en la formación de los vendedores. “Yo cuando me compro unos zapatos quiero saberlo todo sobre ellos: los materiales, cómo se han hecho, qué cuidados necesitan... Al comprar unas gafas debe suceder lo mismo”, sentencia Matteo Piatti, director comercial de Kering Eyeweare España, el grupo que abarca a firmas como Gucci, Saint Lauren o Stella McCartney. En sectores como el relojero, opina Rubio, ese trabajo se ha sabido hacer. “Los relojes los venden joyeros, profesionales que entienden la importancia de contar la historia del producto. La magia de la relojería está en saber transmitir la complejidad de los mecanismos”, compara. Lo mismo pasa con las gafas, un complemento esencial para el lujo.

Cuidar los puntos de venta es otro pilar central para el sector, su valor añadido frente al comercio electrónico. “La imagen lo es todo. Cuando un cliente pasa frente a un escaparate no le dedicará más de tres segundos a mirar qué hay dentro. En ese tiempo debemos ser capaces de mostrarle no solo qué vendemos, sino qué atención recibirá y con qué calidades trabajamos”, sentencia Castillo.

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