¿Compraría su coche por internet?
El auge de la compra online pone contra las cuerdas el modelo de concesión. La prueba física y la entrega mantienen a los clientes en las redes de venta
¿Usted compraría su coche por internet? Sin verlo ni tocarlo,sin experimentar la conducción o escuchar el motor.Solo por internet, eligiendo todas las prestaciones, colores y variantes a través de un simulador en la página web de la marca. ¿Sí o no?
Si ha contestado que sí, es usted un adelantado a su tiempo a los que el resto de la manada miraremos raro. Porque esos simuladores existen realmente a día de hoy pero lo que mantiene tranquilos a los concesionarios de venta de coches (de momento), es que muy pocos se atreverían realmente a dar al botón de comprar sin ver o tocar su nuevo vehículo.
“Las exposiciones virtuales y los canales diversos de venta online son una realidad pero a medio plazo,la comercialización de coches seguirá basándose en el modelo actual de prueba física antes de la compra y entrega en la concesión”, señala Jaume Roura, presidente de la patronal española de concesionarios Faconauto. La digitalización del modelo de negocio, eso sí, es un fenómeno“imparable” al que las redes se adaptarán “o morirán”, asume Roura.
Las redes de venta de coches invirtieron hasta 800.000 euros en 2015 en herramientas digitales
Y como nadie quiere desaparecer,la transformación de las redes impulsadas por la digitalización se está traduciendo en cuantiosas inversiones en el sector, que se multiplicarán en el futuro.Según un informe realizado por el periódico especializado La Tribuna de la Automoción sobre 15 marcas automovilísticas que representan el 46% de las matriculaciones totales del mercado español, “en cada una de las redes de concesionarios se invirtió un mínimo de 100.000 euros y un máximo de 800.000 euros el año pasado solo en adquisición de equipos y herramientas digitales”.
Inversiones que, tanto marcas como puntos de venta están de acuerdo en que deben dirigirse a “generar experiencias de compra digital fáciles e inmediatas”pero “compatibles con los modelos de negocio tradicionales”,tal y como manifestaban responsables digitales de marcas como Opel, Seat, Hyundai o Fiat Chrysler en una mesa redonda organizada por el mencionado periódico y la consultora Overlap, sobre estrategias de digitalización de marcas y concesionarios.
De nuevo, la teoría se la saben todos pero lo difícil es la práctica. Ante los nuevos entornos, las dudas que se plantean son muchas y cada marca y concesionario puede optar por estrategias diferentes. Porque lo que se resume en un primer momento en tener páginas webs amigables y con la información “aquí y ahora, las 24 horas” o en dotar a los vendedores de tabletas digitales para que modifiquen las versiones del modelo que quiere el cliente en el momento, el cambio que les espera va mucho más allá y torpedea lo más profundo de su modelo de negocio.
Las marcas necesitan de la venta física pero ¿y del modelo de concesión, tal y como lo conocemos?
Las marcas necesitan de la venta física pero ¿y del modelo de concesión, tal y como lo conocemos? Si desde una web puedes encargar con el más mínimo detalle el acabado final del vehículo en cuestión, la misma página solo tiene que mostrarte el concesionario más cercano y citarte para hacer la prueba, esté dónde esté. Da igual que haya un espacio o 200 de la marca en la ciudad. Al fin y al cabo,el trabajo de dotar de información al cliente ya lo ha hecho la web.
Por eso, las marcas ensayan nuevos modelos de tienda física. La opción más radicales la de Tesla, que no tiene concesionarios. Opta por tiendas propias en centros comerciales o en avenidas en las que ya haya tiendas icónicas de marcas de moda.
Con este sistema, la automovilística de vehículos eléctricos de alto lujo permite desde hace semanas comprar coches en España sin abrir la puerta de ningún establecimiento.Solo por internet.
Y el público compra Tesla sin probarlo, a juzgar por las más de 300.000 reservas que acumula elModel 3, su vehículo más asequible, que estará en el mercado en 2018.
Hyundai ya ha anunciado su primera tienda en un centro comercial español y muchas marcas vuelven a mirar hacia espacios más pequeños en el centro de las ciudades, como PSA con las tiendas de su marca de lujo DS, aunque sigan siendo bajo el modelo de concesión. Si ya está encargado el vehículo,el stock no tiene sentido, con lo que el espacio que se necesita es mucho menor.
La mayor tabla de salvación de los concesionarios viene, aunque suene contradictorio,con la ruptura total del modelo de propiedad del vehículo. Si el coche es compartido o solo se paga por su uso, ¿por qué no adquirir un derecho sobre la gama de nuestra marca favorita en lugar de un solo automóvil? En el sector apuntan a una cuota de todo incluido,al estilo de un renting con seguro y mantenimiento,que dote a los clientes de la posibilidad de tener un eléctrico para usos urbanos, un todocamino para los fines de semana y un deportivo para las escapadas. Fidelizando al cliente y dando un servicio competitivo en la posventa, las redes tienen la clave de su futuro digital.
