“Ya no se pagan precios desorbitados por una crema”

"Es muy ingrata la vida del distribuidor, siempre hay que estar empezando de cero" "Una vez que decides ser emprendedora no dejas de serlo nunca"

Pablo Monge

Tenía 17 años cuando comenzó ayudando en la empresa familiar dedicada a la distribución de productos de cosmética y perfumería, un sector por el que siempre se sintió atraída y del que nunca más pudo desengancharse. Así fue como Julia Lacambra, barcelonesa, de 61 años, empezó a viajar a París a formarse en las casas, entre las que se encontraba Givenchy, a las que representaban en España. Era una época en la que no se podía importar el producto final sino un concentrado, así que el importador se tenía que encargar de acabar de fabricarlo en España. La marca controlaba toda la producción, por lo que era muy elevado el nivel de exigencia para el distribuidor.

Pregunta. Sus comienzos le sirvieron para aprender todos los entresijos del mundo de la cosmética.

Respuesta. Fue un periodo muy interesante ya que nos permitió saber cómo se hacía un producto de cosmética, no solo venderlo. Nos enviaban un concentrado del producto que luego macerábamos; era como un buen vino, tenían que reposar los ingredientes, le ponías la fragancia. Me acuerdo del olor, era una mezcla dulzona que invadía toda la fabrica, que estaba en lo que es ahora la Villa Olímpica. Luego creamos nuestra propia línea de cosmética, el milagro Lacambra la llamaban, por los buenos resultados que se obtenían y porque trabajábamos mucho en el punto de venta. Siempre ha sido nuestra filosofía y es algo que se mantiene en Nuxe, cuidar el punto de venta.

P. ¿Eran mucho más que unos distribuidores al uso?

“Las marcas blancas ayudan”

P ¿Nuxe es rentable en España?

R Es nuestro quinto año aquí y por primera vez vamos a tener beneficios. En 2015 facturamos ocho millones de euros. Se precisan muchas inversiones para comenzar y son necesarias paciencia y confianza. Tenemos gran potencial de venta y mucho recorrido porque en España hay 22.000 farmacias donde se puede vender cosmética. Ahora disponemos de 1.200, pero queremos llegar a 3.000 puntos en farmacia y parafarmacia. A las farmacias todavía les cuesta entrar en este sector, ya que vienen de una época muy larga solo de despachar recetas. Somos la tercera compañía en dermocosmética [por detrás de Avene y La Roche Posay] y el objetivo es seguir creciendo. Tengo un equipo de 32 personas en España y 9 en Portugal.

P ¿Cómo ha afectado la crisis en su sector?

R Ahora es todo mucho más racional y se mira más en lo que se invierte. Prueba de ello es Nuxe, una cosmética asequible que en estos años ha crecido y multiplicado por seis la facturación dentro de un país que ha sufrido mucho la crisis. En este periodo hemos visto un trasvase de consumidores de cosmética selectiva a la de farmacia. El cliente busca ahora productos naturales y accesibles.

P ¿La cosmética que ofrecen Lidl o Mercadona es competencia?

R Ayudan, ya que hay mujeres que no usan cosmética y que empiezan a utilizarla porque la adquieren cuando hacen la compra. Las marcas blancas ayudan, acostumbran a las mujeres a ponerse crema a diario, y con la cosmética sucede que siempre quieres un poco más. Se hace cultura cosmética. Es mejor que alguien utilice una marca blanca a que no la use.

P ¿Qué es lo que le pide al trabajo?

R A mi edad lo único que le pido es que me divierta. Y es ahora, al final de mi carrera, cuando más estoy disfrutando. A mi edad lo único que le pido es que me divierta. Y es ahora, al final de mi carrera, cuando más estoy disfrutando.

R. Sí. Con Givenchy trabajamos durante 35 años, era amigo de mi padre. He conocido a todos los grandes diseñadores franceses porque se establecía una relación de amistad. Lo que sucedió es que estas casas fueron compradas por grandes grupos. Es muy ingrata la vida del distribuidor: haces la parte más difícil, que es la de introducir un producto en un mercado, y cuando coge nombre, se van con alguien más grande. Siempre hay que estar empezando de cero. Cuando sucedió esta huida en el mundo de la cosmética, mi hermano y yo seguimos como distribuidores e introdujimos perfumes como Etro. Era el año 2004, cuando Omega Pharma, que adquiere el laboratorio al que representábamos, se interesa por saber quién era el distribuidor en España. Querían desarrollar más cosmética y que les ayudáramos. Nos compraron la empresa y nos fuimos con ellos.

P. Y es ahí cuando surge la oportunidad de trabajar con Nuxe.

R. El laboratorio negociaba el contrato con la firma francesa. Vino la fundadora [Aliza Jabès] y le dije que iba a luchar con Omega Pharma por su marca. El contrato duró hasta 2010. Y en 2011 creamos la filial en España y Portugal.

P. Y decidió cambiar el negocio familiar por el trabajo por cuenta ajena.

R. Aquí me he encontrado con otra emprendedora como yo. Siento la empresa como mía, confían en mí, y los resultados son extraordinarios. Pero una vez que decides ser emprendedora no dejas de serlo nunca. Me ofrecí a llevar Portugal, un mercado complicado, pero cuando tienes ganas de emprender, de hacer cosas nuevas, lo haces siempre, incluso trabajando para otros. Un emprendedor tiene pocos medios y los valora mucho, los administra muy bien, por eso se debe lograr rentabilidad rápidamente. Además, con Aliza tengo mucha afinidad, es muy intuitiva, cree en sí misma, nos parecemos.

P. ¿Ha variado su percepción de la marca una vez dentro de la compañía?

R. Antes de ocuparme de ella, la conocía pero la tenía conceptuada como fruto del marketing; ahora puedo decir que es un gran cosmético, con mucho trabajo de investigación y dedicación detrás. Por ejemplo, el aceite Nuxe es número uno de ventas en España (200.000 unidades). Es un aceite seco cuya fórmula nadie ha podido copiar. Uno de cada seis aceites que se venden es nuestro.

P. El mundo de la cosmética y del bienestar ha cambiado mucho.

R. Responde a la necesidad de sentirse bien, de consumir productos naturales, comer sano, estar al aire libre y usar cosmética natural. Ha cambiado el consumidor, sobre todo la mujer, que se ha vuelto más racional y ya no paga precios desorbitados por una crema. Ahora el ticket medio es de unos 35 euros.