“Vendemos el sueño de ser más altos a través de un zapato”
Antonio Fagundo, de 36 años, asumió en septiembre el timón de la empresa familiar, Masaltos.com. La firma vende zapatos con alzas indetectables a simple vista, pero que añaden siete centímetros de altura a quienes los calzan. Nicolas Sarkozy, Tom Cruise o Antonio Banderas han reconocido públicamente ser clientes suyos. Especializado en marketing y publicidad, Fagundo asegura que conoce bien la casa, en la que lo ha hecho todo: desde negociar alianzas con portales de internet hasta “cambiar un flexo estropeado”. Con 22 años de andadura, la empresa coloca sus productos en 90 países, principalmente a través de la venta por internet.
¿Se plantean abrir tiendas físicas?
“La altura da seguridad en uno mismo”
A Fagundo le gusta hablar de lo que él llama el elemento subjetivo del zapato para explicar que todo el mundo, también los altos, pueden necesitar recurrir a su calzado. “Por ejemplo, si uno mide 1,80 y su novia 1,75, cuando esta se ponga en la boda unos taconazos de 14 centímetros te va a superar en estatura. A ella le va a gustar que salgas en las fotos más alta que ella, y a ti también”. Puede que en el resto de las situaciones no lo necesite, pero quizá en esa sí. “Sucede lo mismo con quienes tienen que hablar mucho de cara el público o quienes necesitan más confianza cuando están entre amigos”, reflexiona.
La altura, asegura, está relacionada con las circunstancias personales. Para Fagundo no se trata de complejos, sino de lograr que las personas tengan con sus productos “más seguridad en sí mismas”.
Hace mucho tiempo abrimos tiendas en París y Milán. Las dos cerraron porque a nuestros clientes no les gusta decir que llevan nuestros zapatos. Les da corte incluso entrar a la tienda. Ahora solo tenemos tienda física en Sevilla y Tokio. Por el momento no tenemos intención de cambiar el modelo. Internet es una herramienta comercial suficientemente potente para seguir creciendo.
¿Cómo encajan el hecho de que sus clientes no quieran reconocer que lo son?
Una de nuestras máximas es el anonimato. Eso lo llevamos a rajatabla; en los paquetes que enviamos no aparece distintivo ni logotipo alguno. Hemos calzado a políticos, grandes actores, músicos, artistas… Algunos lo publicitan y otros lo llevan con discreción. Nosotros vendemos el sueño de ser más altos a través de un zapato.
¿Han pensado en dar el salto al zapato de mujer?
Ya lo intentamos, porque no hay día que no recibamos peticiones al respecto. Hay estudios que dicen que por cada par de zapatos que se compra un hombre, una mujer adquiere siete. Ellas se gastan menos dinero que ellos en los zapatos, pero compran muchos más y tratan de que les conjunten. No funcionó, quizá porque para ganar altura ya tienen los tacones.
La experiencia de comprar una prenda en tienda o por internet es muy distinta. ¿Cómo logran que el cliente se sienta cómodo?
Tenemos webs distintas para cada mercado, con atención personalizada en ocho idiomas. También tablas de equivalencia para las tallas, y además el primer cambio es gratuito por si a pesar de todo no se acierta con la talla.
¿Tiene pensado añadir al negocio algún elemento que no aportasen los anteriores gestores?
Sí, aquí o innovas o te mueres. Tengo que seguir buscando diferentes formas de publicidad. Queremos relacionar nuestra marca con gente famosa, que se conviertan en nuestros prescriptores. En 2016 pretendemos también entrar en el patrocinio deportivo. De momento hemos pensado en ciclismo, ya que nuestros zapatos son indicados para el entrenamiento de los ciclistas. La idea es ir ampliando el espectro de clientes, también en el ámbito deportivo.
Con los años les han salido competidores. ¿Cómo lidian con ellos?
Cuando empezamos nos decían que estábamos locos. Lanzamos la página web en 1994 con problemas, porque nos negaron financiación en varios bancos. En internet se suele decir que quien da primero da dos veces, porque el mercado se satura muy rápidamente. Eso lo conseguimos. Cuando algo funciona, lo normal es que te copien. Pero nuestros zapatos tienen mucha más calidad que los de la competencia. Y somos capaces de entregar un pedido en 24 horas en las ciudades más importantes del mundo.
¿En España somos altos o bajitos?
Los estudios estadísticos dicen que estamos por debajo de la media europea. De hecho los más bajos somos nosotros y los portugueses. Pero tenemos muchos desniveles de altura: no es difícil ver gente que mida 1,60 o 2,00 metros. Sucede lo mismo en Holanda, el país con la población más alta de Europa, y por eso vendemos mucho allí. Al final se trata del elemento subjetivo de nuestro zapato: ser más alto te sube la autoestima, te da más seguridad, te sientes más guapo, estás más delgado y más estilizado.
Entonces no venden más en los países con menos estatura.
No. En Japón son bajos, pero la media es muy regular. Allí no hemos entrado aferrados a la altura, sino como una marca europea lujosa, de productos de alta calidad con buenos precios.
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