Editorial

Una decisión comercial legítima

La decisión de Lufthansa de declarar la guerra comercial a los Sistemas de Distribución Global (GDS por sus siglas en inglés) que utilizan casi todas las agencias de viaje para vender billetes de avión puede convertirse en el primer ejemplo de un nuevo esquema de relaciones entre las aerolíneas y el mercado. El grupo alemán cobrará a partir de septiembre una tasa de 16 euros a las reservas realizadas fuera de sus canales de venta directa –sus páginas web– que incluyen también una plataforma específica para las agencias de viajes. El objetivo de Lufthansa –que comprende las aerolíneas Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines y Swiss– es reorientar completamente su estrategia y elevar los ingresos que obtiene por la venta de billetes, que han ido descendiendo en los últimos años. El grupo prevé lograr con ello este año un beneficio operativo ajustado de más de 1.500 millones de euros. El recargo no se aplicará cuando las compras se realicen a través de las webs de la compañía o cuando las agencias de viajes hagan la reserva a través del portal específico que Lufthansa ha desarrollado para ellas. El anuncio del grupo alemán ha sido recibido con las previsibles ampollas en el sector. Las agencias argumentan que la decisión va a suponer un perjuicio para su negocio y que dificultará su trabajo. Además, algunas patronales –es el caso de la catalana– barajan ya si existe la posibilidad de discutir judicialmente la iniciativa. Entre esas dificultades se halla el modo de pago, que ahora las empresas realizan a través de IATA y que resulta más ventajoso que el sistema de Lufthansa. Pero la compañía alemana ya ha comunicado que pretende perfeccionar sus webs de reservas dentro de los estándares de IATA.

El debate de fondo sobre el golpe de mano que ha dado Lufthansa no es otro que el derecho de toda compañía a aprovechar la totalidad de sus márgenes potenciando la venta directa de sus productos o servicios, en este caso, billetes de avión. El grupo alemán abona en la actualidad una cantidad a los GDS, cantidad que se ahorra cuando comercializa directamente los pasajes, de ahí su interés en impulsar esa opción. Se trata de un cambio de estrategia comercial perfectamente legítimo, como legítima es la decisión de los GDS y las agencias de viaje de discutir esa estrategia y responder a ella cómo y cuándo consideren necesario hacerlo. Desde el sector de los GDS se advertía ayer que la tasa de Lufthansa terminará repercutiendo en las agencias de viaje y el cliente final. De ser así, ello fortalecerá la estrategia de Lufthansa, más aún en un mundo globalizado y en una economía digital en la que cada vez en mayor medida el usuario gestiona sus propias compras. Precisamente por ello, resulta bastante más probable que la nueva Lufthansa desencadene una guerra de precios que termine por beneficiar al consumidor.

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