“En España le llamamos champán a todo lo que tiene burbujas”

El objetivo de la marca para los próximos cuatro años es vender 100.000 botellas La bodega pertenece al grupo Pernod Ricard

Afirma que es afortunado en su trabajo. De hecho, Xabier Gorostiza, nacido en Vitoria hace 45 años, es el embajador de la marca de champán Perrier Jouët en España, perteneciente al grupo Pernod Ricard, compañía a la que se incorporó a trabajar en 2007. Lleva toda la vida profesional vinculado al sector del vino, a pesar de que en un principio tenía intención de dedicarse a la ingeniería industrial en Bilbao. Su destino comenzó a fraguarse en el entorno familiar, en Villabuena de Álava, donde su padre comenzó a vender el vino que elaboraban. Fue al fallecer su progenitor cuando decidió crear su propia compañía de distribución de vinos, en la que trabajó durante diez años. Empezó a llamarle la atención la enología y comenzó a estudiar un máster en Enología en Laguardia (Álava). En 2001, entró a trabajar de lleno en el mundo de las bodegas, de la mano del grupo Arco, como distribuidor para la zona norte.

Sueña con ser ‘master of wine’

Entre los objetivos que se han marcado en Perrier Jouët está seguir creciendo y, en los próximos cuatro años, llegar a las cien mil botellas vendidas. El despacho de Xabier Gorostiza se encuentra en la oficina que tiene el grupo Pernod Ricard en el parque tecnológico de Miramón, en San Sebastián, donde trabajan 70 personas. Confiesa que siempre está de viaje, “tengo espíritu de nómada”, ya que se ocupa de diseñar la estrategia comercial de ventas, toda la actividad promocional, estar en contacto con las vinotecas, supervisar los escaparates, apoyar la distribución, dirigir catas con clientes... Todo ello choca con el principio básico de la conciliación. “Es muy difícil, complicado, porque no tengo dos días iguales. Un día me voy de Vitoria [donde vive] a Burgos, de ahí a Gijón, y de ahí a Madrid”. No se queja, todo lo contrario. Se considera afortunado: “Cubres muchas aspiraciones, además de trabajar en una empresa que colidera la distribución de bebidas en el mundo”.

Su mesa de trabajo está colocada dentro de un espacio abierto, al lado de la sala de catas. En su despacho, de tamaño pequeño, está rodeado de libros de enología. Este es un ritual que se hace en la compañía cuando alguien entra a trabajar en ella, “se te entrega un libro de enología para que cada uno vaya desgranando y aprendiendo cómo es el proceso de elaboración del vino”. También le tiene aprecio a una caja de aromas. “Sigo estudiando porque quiero convertirme algún día en master of wine”. Estudia un curso online en WSET (Wine & Spirit Education Trust) con ese objetivo. “Al vino le dedico mi vida, nunca dejas de aprender”. Afirma que ya no práctica deporte, ahora sus aficiones son más sedentarias, leer y escribir poesía.

Más tarde adquirió experiencia internacional, vendiendo vino a China y Estados Unidos de la Bodega Ontañón. También trabajó en la bodega Fuenmayor. “Hice de todo, fui director comercial, me encargaba de abrir mercados, fue una gran experiencia”, afirma Gorostiza. Hasta que hace ocho años se incorporó al área de marketing de Pernod Ricard. “Para una empresa con medio siglo de vida, incorporar a su catálogo un champán que comenzó a elaborarse en 1811, como Perrier Jouët, fue un salto cualitativo, había que aprender a vender un producto como este”, afirma este ejecutivo.

Perrier Jouët entró en España, a través de Bodegas Muga, “que vendía 4.000 botellas al año de este champán, cuando ahora se venden 80.000 cada año”. El secreto, afirma Gorostiza, no es otro que haber trabajado duro, “podemos estar orgullosos porque hemos desarrollado la marca en el canal de ventas haciéndola más visible, creando una atmósfera a su alrededor”. También apostaron por zonas de gran consumo de champán, como la Costa del Sol e Ibiza, “pero también por el mercado más doméstico, con menos turistas, como Madrid o Barcelona, donde siempre ha habido una mayor cultura del cava”. Otro punto donde se esforzaron fue en vincular el vino espumoso de origen francés a la alta gastronomía.

“Hemos invertido mucho en ganar visibilidad, en crear marca, en que sea conocida y reconocida, y estamos en el tercer puesto en cuanto al champán más consumido”, señala. En España hay en estos momentos alrededor de 70 marcas, aunque confiesa que no hay un consumo experto, “aquí le seguimos llamando champán a todo lo que tiene burbujas”. En estos años de crisis, las ventas cayeron un 30%, y la recuperación ha llegado por vía de la hostelería, debido al turismo. Como ejemplo, asegura que en la carta de un beach club de Marbella disponen de una botella de nueve litros que cuesta 45.000 euros. “Tenemos una clientela específica, como son los extranjeros que vienen a España, a los que la crisis no les ha afectado tanto”.