Tribuna

¡En España se piensa al revés!

En un mundo en el que siempre son personas las que deciden, para que otros se interesen en lo que les proponemos hay que pensar de afuera a dentro. Es decir, entender lo que piensan aquellos a quienes se quiere convencer de algo y hacer la propuesta adaptándola a su forma de pensar y entender las cosas.

En España se hace al revés: se piensa de adentro a fuera. Una actitud provinciana. Se pretende que los otros acepten los planteamientos en la forma que se hacen. Esta actitud afecta igual a las relaciones a nivel individual que a nivel nacional en las relaciones internacionales de país a país. En realidad, cuando se negocia entre países siempre son personas quienes hacen las propuestas que tienen que aceptar otras personas. Así pues, también en estas situaciones es crucial pensar de afuera a dentro.

Pensando de adentro a fuera, solo nos interesamos en lo nuestro. Quién tiene el control, quién manda, quién molesta, quién se mueve, a quién criticar (alabar es un ejercicio poco practicado). Esta actitud se puede llamar endogámica porque nos encerramos en nosotros mismos y no nos adaptamos a lo que nos rodea. Pretendemos que las circunstancias se adapten a nuestros intereses en lugar de adaptarnos a las circunstancias.

Es fundamental que los españoles cambien el orden de su manera de pensar. Salir de la crisis (mejor dicho, catástrofe), que ha pillado desprevenidos a la mayoría, depende de identificar de forma objetiva y franca cuáles son los problemas que afectan su remontada. En este mundo global la influencia y el poder económico van de la mano.

Hace falta un plan inteligente y eficaz que internacionalice la actividad empresarial de forma consistente y para siempre, no circunstancial; que aumente la competitividad, mejore la economía, genere empleo y asegure un futuro próspero para los españoles.

Pero este plan también lo tienen que elaborar y ejecutar personas, especialmente políticos, empresarios y personalidades de proyección internacional.

Precisamente uno de los problemas que más condiciona la evolución positiva de España viene de que son esos líderes los más habituados a pensar de adentro a fuera. Esta actitud endogámica explica por qué el amiguismo influye mucho más que la experiencia y el mérito a la hora de repartir responsabilidades. Como dice mi socio Jack Trout, este es un país de old boys network. Se tiende a decidir basándose en quién es más amigo en lugar de qué es lo que sabe que hacer y si sus habilidades son las que se necesitan. Esperemos que los jóvenes lo cambien…

Las oportunidades para España dependen de identificar los problemas y encontrar cómo resolverlos. Para ello serán más útiles los profesionales con el expertise necesario que amigos obedientes sin la capacidad que hace falta. Precisamente los old boy networks provocan fricciones subjetivas más que diferencias de criterio profesional.

Se generan los que se podrían llamar conflictos hispano-españoles. Hay más interés en ganar medallas individuales que en ocuparse del bien común. En política, la trayectoria de Artur Mas es un buen ejemplo. Por mantener el control entre los amigos es capaz de arruinar a Cataluña. Piensa y decide de adentro a fuera. Algo que está haciendo ahora el presidente Rajoy subiéndose al podio antes de que el público vea y sienta que está ganado la carrera… No es el caso de Pablo Iglesias y sus jóvenes revolucionarios. Ellos sí que piensan de afuera a dentro, dicen lo que muchos quieren oír y lo cambian o adaptan en función del eco que escuchan cuando hacen sus propuestas. Tal vez no es serio; pero para ganar votos es muy eficaz. Cuidado con los malos productos que tienen un buen plan de marketing.

En el mundo empresarial también ocurren estas cosas. Dos ejemplos han sido los casos del aceite de oliva y el vino. Siendo España el primer productor mundial de aceite y el país con más hectáreas de viñedos en activo, la falta de colaboración y solidaridad entre productores y las disputas entre denominaciones de origen han diluido la marca España y la han relegado a posiciones secundarias. Afortunadamente, ahora asociaciones de empresarios lo han entendido y están recuperando terreno muy rápido.

Hay sectores, como el de las grandes constructoras o la industria auxiliar del automóvil, y empresas como ACS, Técnicas Reunidas, Freixenet o Inditex, que siempre han pensado de afuera a dentro y así les ha ido de bien. ¡Hay que tomar nota y aprender a pensar en el sentido correcto!

Raúl Peralba es presidente de Positioning Systems.