Abogados, salarios y sesgo de disponibilidad

El pasado 14 de febrero, el diario El País, en su edición digital (blog profesores IE), publicaba un artículo de Carlos de la Pedraja García-Cosío, director de IE Law School Executive Education, titulado Salarios y despachos de abogados, hacia un cambio de modelo de negocio. En el texto se extraen unas conclusiones a partir del análisis comparativo de retribuciones en los despachos de abogados en España, elaborado por IE Law School y Signium Internacional.

En el artículo se concluye que el “modelo de negocio” no puede continuar, en parte, por el excesivo coste de los abogados asociados, en especial los séniors. Se argumenta que “perciben sueldos importantes, no alineados directamente con la generación de negocio (...) y mantenerlos en la estructura supone un coste muy elevado”. El autor propone o sugiere “pagar de forma diferente, buscando carreras distintas a las verticales, trabajando probablemente de otra manera, por proyectos podría ser una opción”. Finalmente concluye que “innovar, adaptarse y sobre todo arriesgar van a ser las claves del futuro en el sector jurídico”.

Me ha llamado mucho la atención cómo se responsabiliza a una categoría profesional no propietaria de la crisis de un modelo de negocio. Los trabajos que realizan los despachos de la denominada abogacía de los negocios no son similares a los de hace unos años en términos cuantitativos ni cualitativos. La economía ha experimentado un giro radical y los profesionales en ese ecosistema han ido adaptándose a los cambios. Pero de ahí a pensar que la grieta que puede resquebrajar la estructura de las firmas de abogados son sus asociados sénior va un abismo, y son varias las cuestiones sobre las que habría que reflexionar:

1. En primer lugar, un abogado es en términos retributivos muy costoso o muy barato para una firma comparándolo con su rentabilidad (coste total sobre su producción de trabajo), que en definitiva se traduce en la aportación al beneficio por socio. Y ninguno de esos dos términos son objeto del “análisis comparativo de retribuciones”. Ni la rentabilidad por socio ni la rentabilidad de los propios asociados son públicas. Extraer conclusiones cuando no se dispone de toda la información puede hacernos incurrir en un sesgo de disponibilidad (sobreestimamos la información que tenemos disponible ignorando en el análisis la que no conocemos pero sabemos que existe).
2. El modelo de trabajo descrito en el artículo, con “clientes que demandan más tiempo del socio que a su vez trabaja directamente con los júniors del despacho (un recurso más barato) para poder presentar un precio más ajustado a sus clientes”, es una visión cortoplacista de los despachos que lo aplican, a menos que el trabajo que realizan esos despachos esté más comoditizado o basado en procesos. Recuerdo cómo un socio de un despacho de la abogacía de negocios me comentaba todo lo contrario, que cada vez le resultaba más difícil implicar a los abogados júnior en los trabajos, porque el cliente le demandaba perfiles sénior (sin distinguir entre socio y asociado).
3. La demografía hace su trabajo silencioso y tiene su fiel reflejo en las firmas de abogados. La edad de los socios actuales condiciona las posibilidades de acceso de los asociados sénior al partnership. Se pueden proponer carreras (mejor trayectorias) verticales, horizontales o incluso diagonales, pero en definitiva lo que contará es la retribución y el reconocimiento dentro de la firma de esa categoría. Si no se cuidan la retribución y el reconocimiento interno, la atracción de las asesorías jurídicas de empresa será cada vez mayor y la cantera de futuros socios irá perdiendo a los mejores.

Así pues, realizar un análisis desde el sesgo que produce no tener la información al completo puede llevar a tomar decisiones no acertadas. El impacto mediático que tienen estos “análisis comparativos de retribuciones” pueden hacer ver las cosas desde el ángulo equivocado, poniendo el énfasis en aquellos aspectos sobre los que se tiene información e ignorando el resto que libremente deciden no hacer públicos los despachos.

La retribución de los abogados asociados sénior es una cuestión operativa que se ajusta por las circunstancias de la oferta y la demanda, y es difícil que se convierta en una cuestión estratégica que afecte a la estructura o modelo de negocio. La supervivencia del modelo de negocio o estructura actual de los despachos apunta más alto. Las firmas de abogados tienen como reto para la continuidad de la institución –no del modelo– (i) la capacidad de elegir sucesores a los actuales socios; (ii) la incorporación del talento que toca a las puertas del partnership cuidando el equilibrio de competencias técnicas, de gestión de personas y de desarrollo de negocio, y (iii) la gestión del arcano –por ser un dato desconocido más allá de los socios del despacho– de la rentabilidad por socio y sus sistemas de compensación.

Miguel Ángel Pérez de la Manga Falcón es consultor de firmas de abogados en Pérez+Partners.