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Mercado de segunda mano

El coche usado se busca la vida fuera

Por su precio y mantenimiento, los vehículos de ocasión se han convertido en los más codiciados de la UE y países emergentes

Países del Este de la Unión Europea, como Polonia, Rumanía y la República Checa, y otros como Rusia y las naciones africanas se han convertido en una salida en auge para los vehículos de ocasión (VO) españoles. Varios factores contribuyen a esta salida natural de los coches usados nacionales hacia nuevos mercados y países emergentes, entre ellos, el Plan PIVE 2, la recesión y la falta de crédito, pero también la caída de los precios de los coches nuevos.

El Plan PIVE 2 que incentiva la renovación de vehículos con ayudas de al menos 2.000 euros –a los que hay que añadir descuentos históricos de más 3.000 euros–, y que patrocinan fabricantes y distribuidores para dinamizar el consumo, deja en clara desventaja al coche de ocasión, que antes se vendía entre un 20% y 25% más barato que los nuevos modelos. Su precio ya no resulta tan atractivo para el consumidor.

Por otra parte, la crisis económica y las dificultades para acceder a préstamos están favoreciendo que muchos conductores estén alargando la vida de sus viejos coches y esperen a tiempos mejores para cambiar de modelo, según datos del Observatorio europeo de precios que elabora la plataforma de vehículos en red AutoScout24.

La caída de las ventas en el sector es constante en los últimos años como explica Agustín García, presidente de la Asociación Española de Renting de Vehículos (AER). “En lo últimos tres o cuatro años se vendieron 150.000 coches usadaos, en 2012 la cifra se redujo a 140.000” y las previsiones para 2013 no superarán las 130.000 unidades. Hace hincapié en que “logicamente, cuanto más ayudas reciben los coches nuevos más se devalua el usado, sobre todo en un contexto de recesión”.

Subastas físicas y online y concesionarios, claves para dar salida rápida a los automóviles de segunda mano

El precio de los automóviles de ocasión que alcanzó en febrero su nivel más bajo en cuatro años (12.344 euros) y que es un elemento disuasorio para los conductores españoles, se ha convertido en un factor muy competivio para las ventas fuera de nuestras fronteras, ya que los vehículos de segunda mano españoles son los más baratos de Europa. De hecho, el mercado español es el único, junto con Italia, que muestra descensos de 1.000 euros por debajo de la media europea (-8%) y, en contraste, con Alemania donde le importe medio supera los 16.200 euros.

“El beneficio del negocio del renting no está en el mantenimiento de los coches sino en su venta, no tenemos más remedio que vender y vender lo más rápido posible para aligerar el stock”, argumenta García. De ahí que el sector está aprovechando otras fórmulas para dar una segunda vida a los VO y dar salida a los coches. Entre ellas, la venta a través de casas de compraventa de compañías homologadas que, a su vez, venden en otros mercados (20% del total) o las pujas en subastas online (también otro 20%).

El 70% de las exportaciones de VO se dirige a países de la UE y del Este de Europa, Rusia y África. Los coches usados españoles tienen muy buena aceptación en el extranjero ya que aunque suelen tener más kilómetros que los de otros países, están en muy buen estado y esta caracterísitca es muy apreciada por los compradores.

“La compra en concesionarios de segunda mano es una garantía para el cliente de que el vehículo cumple las especificaciones técnicas y de seguridad”, explica Jorge Bautista, director general de Alphabet España, que cuenta con una plataforma web DriveOn donde el comprador puede elegir entre un centenar de moldelos totalmente revisados y garantizados. “El cliente puede llevarse el vehículo en una hora”.

Llegar al público objetivo no siempre es fácil. “Hay que conocer muy bien el mercado y diversificar la oferta a través de diferentes canales. No es lo mismo vender a un particular que a un profesional”, añade Cristobal Hamon, responsable de VO de Arval. Ambos tienen acceso a compras online a través de webs diferentes. Si prefieren la compra in situ, hay espacios habilitados, campas, con una oferta de 1.200 vehículos.

Northgate cuenta con un canal particular, Van Monster, “donde solo llegan los mejores después de una cuidadosa selección y cuya venta se concentra en los puntos de venta directa al cliente en Madrid, Valencia, Sevilla y Bilbao y otros dos en las delegaciones de Barcelona y A Coruña”, explica su director de ventas, Juan Carlos Soto. Northgate planea “abrir otros tres outlets en distintas ciudades a lo largo de este año para reforzar su posición como el operador de renting en España, donde cuenta con la red más amplia de tiendas de vehículos procedentes de renting a particulares”. También disponen de una web con toda la información sobre su oferta de vehículos y un canal profesional, Northgate Trade, que tiene un área de subastas online en la que realizan pujas semanales.

Una vez terminado el contrato de alquiler, los operadores de renting tienen que dar salida lo más rápido posible a esos vehículos en el mercado de ocasión, ya que son ellos los que asumen los riesgos financieros de la depreciación de los coches. Por ello, es muy importante para los operadores saber manejar las fluctuaciones del mercado de usados, fijar el precio adecuado, para lo cual es necesario utilizar herramientas de valoración que les permitan controlar céntimo a céntimo los costes operativos de la flota así como de averías y mantenimiento.

Saber dar salida a esos coches tiene que ver mucho con una red diversificada de ventas como concesionarios, subastas físicas y online y otros canales para llegar al conductor adecuado, ya sea particular o profesional, en España o en el extranjero porque cada día que pasa sin venderse el coche pierde valor.

Flota de vehículos de Northgate.
Flota de vehículos de Northgate.

Muy pocos riesgos y muchas más ventajas

El cliente de renting, que alquila coche a largo plazo con todos los servicios incluidos, apenas tiene que preocuparse de elegir el modelo que mejor se adapta a sus necesidades. Tampoco para las empresas hay grandes riesgos en este tipo de negocio. En cambio, sí muchas ventajas.

Para las compañías, el mayor riesgo es, en definitiva, el valor residual del coche “por cuanto se va a vender en el mercado de ocasión tras finalizar el contrato”, explica Cristóbal Hamon, responsable de vehículo de ocasión de Arval.

La depreciación que sufre un coche casi desde que se pone en marcha es menor en los vehículos de renting ya que “se devalúa menos, está muy bien cuidado, pasa todas las revisiones mecánicas y todas las reparaciones” y llega al final del contrato en perfectas condiciones.

En la misma línea, Juan Carlos Soto, director de ventas de VO de Northgate, coincide en que para el usuario tampoco existen riesgos. “Una vez finalizado el contrato puede devolver el vehículo y el riesgo es aún menor cuando se trata de renting flexible, que permite al cliente devolver el vehículo en cualquier momento sin penalización por devolución anticipada”.

Para las empresas que contratan renting es también una ventaja porque “les permite liberar recursos financieros, mejorar sus ratios de endeudamiento y dirigirlos a su principal actividad”, asegura Jorge Bautista, director general de Alphabet España. Además, añade, posibilita conocer el gasto fijo mensual, “lo que resulta muy importante para no trastocar las previsiones de fondos y elimina los riesgos de obsolescencia relacionados con los vehículos”.

Tampoco hay que desdeñar las ventajas fiscales asociadas al renting, ya que al considerarse un gasto de empresa, es deducible en su totalidad tanto en el impuesto de sociedades como en el régimen de estimación directa del IRPF. Se puede deducir además desde el 50% hasta el 100% del IVA en función del grado de afección del vehículo a la actividad profesional.

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