El comprador de coche, entre lo barato y lo diferente

Se vende poco y se vende barato Aún así, hay quien no renuncia a un valor añadido

El Sandero fue el vehículo más vendido en enero

El mercado del automóvil español ha cambiado de forma drástica desde aquel año 2006, el mejor de la historia, cuando se llegó a los 1,5 millones de coches vendidos. La realidad económica ha llevado a unos volúmenes de venta de menos de la mitad de esa cifra, pero no solo eso. Lo poco que se vende, se vende barato, y la mejor oferta se lleva la palma. En cada uno de los tres primeros meses del año, tres vehículos diferentes de segmentos distintos se han alzado al número uno en ventas. La necesidad de estimularlas ha llevado a un mercado de rebajas permanentes, en el que el cliente solo entrará si ve una clara oportunidad.

“Las empresas han creado la imagen de un mercado con superofertas, y también la aparición del PIVE”, afirma Pedro Nueno, profesor del IESE y especialista en el sector de la automoción, lo que lleva a que, cuando esos estímulos desaparezcan, las ventas se desplomen. Nueno añade: “El mercado actual es de sustitución, por lo que la gente espera para comprar”.

Y espera a la mejor oferta, sin atender tanto a las preferencias personales en cuanto a marcas o diseños. En enero, último mes en el que estuvo activo el primer plan PIVE, el Dacia Sandero fue el vehículo más vendido. Un modelo que, con la ayuda estatal, tenía un precio inferior a 5.000 euros. En febrero, ya sin planes de ayuda, el Citroën C4, que en la actualidad se comercializa desde 11.000 euros, cuando en 2006, la época dorada del mercado, su franja de precios iba desde los 15.000 a los 18.000 euros. Y en marzo, el Corsa, que con el PIVE II puede adquirirse por unos 9.000 euros. Un vehículo de pequeño tamaño, al igual que el Renault Clio, el Volkswagen Polo, el Seat Ibiza o el Ford Fiesta, presentes entre los 10 coches más vendidos. Modelos que, por su menor tamaño y menores emisiones, pueden quedar exentos del pago del impuesto de matriculación, lo que es otro incentivo a sumar a los descuentos: “No es una cuestión de movilidad, sino de disponibilidad económica, y es más fácil que el cliente se desvíe a estos segmentos”, opina Ricardo Conesa, director del Programa Superior de Dirección de Empresas del Automóvil de IE Business School, quien recuerda que “España es de los países con menos fidelidad. Es un mercado muy competitivo”, en el que las campañas y las promociones tienen un papel clave en los datos de ventas.

Tendencias

Una de las conclusiones que pueden extraerse de los últimos datos de ventas es que las marcas generalistas, excepto Seat, pierden terreno. Audi ya vende más que Nissan y BMW se acerca a la marca japonesa, tras crecer casi un 10% en el trimestre. Ricardo Conesa habla de una “tendencia de reloj de arena: o eres el más barato o eres el diferente. Los de en medio están perdiendo mercado”, ya que, según él, “no ofrecen una diferencia” que sí dan las marcas superiores a quienes pueden permitirse gastar una cantidad de dinero razonable por un coche.

“Esas marcas están invirtiendo mucho dinero en algo que no les diferencia”.

Nueno, en cambio, cree que se trata de segmentos y clientes diferentes: “Nadie se plantea elegir entre un Seat o un BMW. El consumidor es distinto”. José Luis Sancho, managing director de automoción de Accenture, aporta otros motivos: “Al reducirse los volúmenes de ventas de forma significativa, las operaciones importantes de flotas o las automatriculaciones pueden hacer variar los datos de algún mes”.

Sí coinciden en la existencia de clientes a la espera de una recuperación de la economía:“Estoy convencido de que el mercado se disparará cuando la prensa diga que se recupera la economía”, cree Nueno. Una cuestión de confianza que Conesa comparte:“Hay una bolsa de gente para renovar su coche. Cuando haya una recuperación, habrá un salto importante”.