El 4,5% de las empresas exige a los bufetes facturar en función del éxito
La fórmula tradicional anglosajona de tarificación por horas, que la mayoría de los grandes despachos españoles aplicaban a sus clientes, ha caído en picado. Solo el 0,5% de las empresas la piden, mientras que el 4,5% solicita vincular los costes legales al éxito de un proceso y un 95% reclama presupuestos cerrados.
Las grandes firmas de la abogacía española recurren cada día más a la imaginación financiera para buscar sistemas tarifarios acordes a los malos tiempos. La facturación por horas, que los despachos anglosajones exportaron a España, ha dejado de imperar en el sector en pro de fórmulas alternativas. Solo el 0,5% de las empresas la solicitan, mientras que un 95% se inclina por los presupuestos cerrados. Lo llamativo es que crecen las demandas de quienes abogan por compartir riesgos -un 4,5%-, según Esade.
"El cliente intenta ahora conocer los costes de antemano. En caso de dificultad en la estimación inicial acuden con frecuencia a la tarifa única y solicitar descuentos por volumen de trabajo", asegura Manuel Martín, socio director de Gómez-Acebo & Pombo y profesor del máster de Derecho Privado del Colegio de Abogados de Madrid.
En los casos más complicados, por el contrario, optan por vincular los ingresos al éxito o al fracaso de la operación. El 85% de los clientes prefieren acogerse a esta fórmula cuando se trata de un asunto procesal o en compra venta de empresas, donde le 14% de los departamentos de asesoría jurídica aboga por este sistema. Con ello, el despacho garantiza un mejor rendimiento si triunfa, pero asume una mayor pérdida si fracasa. "Si ganamos, ganamos todos pero si perdemos, perdemos todos", señala Miguel Ángel Pérez , socio consultor de Pérez & Partner.
El 92% de las empresas cambiaría de letrado si cargara costes erróneos
Para Martín, por tanto, lo que determina ahora el precio de un servicio legal es el asunto. "Si un gran despacho quiere mantener la presión de precios, tiene que huir del trabajo comoditizado, es decir, de los que no aportan un gran valor añadido y que cualquiera puede realizar para volcarse en la especialización".
En pocas palabras, la capacidad de generar mayores ingresos dependerá de la diferenciación. "Los bufetes sacan mucha más rentabilidad en asuntos difíciles que en procesos rutinarios. No se trata de bajar precios, sino de facturar en función de valor", aclara Pérez de la Manga.
Equivocarse en la minutación puede originar que la empresa cambie de despacho, o al menos, así lo amenaza el 92% de las compañías consultadas por Esade. Sin embargo, esta percepción es mucho más baja si se les pregunta a los bufetes lo que piensan. Solo el 53% opina que un sobrecoste provocaría un cambio tan drástico de política en su cliente. En cualquier caso, el socio director de Gómez-Acebo & Pombo apunta al talento para conseguir los casos más difíciles, que a su vez, ayuden a mantener la rentabilidad razonable a las firmas.
La crisis agudiza la negociación con el departamento jurídico
"Actualmente, la práctica totalidad de las empresas suelen negociar siempre con los despachos antes de presentar un asunto legal. Este porcentaje era solo del 48% en 2010, un año en el que todavía existía un 7% que confesaba que raramente discutía precios", advierte Martín, de Gómez-Acebo & Pombo.La crisis ha contribuido a buscar mejores precios, de ahí que los abogados tengan ahora más necesidad de analizar costes. Para Miguel Ángel Pérez, de Pérez & Partners, esa es la clave. "En Estados Unidos, solo el 49% de los bufetes con menos de cien empleados realizan un estudio de costes, mientras que todos los que constan de mil empleados lo hacen", dice. "Una estrategia de precios que no esté alineada con la estructura de costes puede poner en peligro la supervivencia de una firma", asegura Martín.
La cifra
95% de las compañías presionan para obtener presupuestos cerrados como el mejor sistema para tarifar los honorarios de los abogados.