Edouard d'Arbaumont. Director general de la relojera suiza IWC

"Pocas marcas tienen valor para invertir en España"

La colección Portuguese de esta firma es un clásico entre los directivos. La relojera suiza de lujo ha abierto su primera boutique propia en El Corte Inglés. Y es que el mercado español es clave, también gracias al turismo.

"Pocas marcas tienen valor para invertir en España"
"Pocas marcas tienen valor para invertir en España"

Siempre quiso trabajar en el lujo, así que se encuentra feliz. Edouard d'Arbaumont nació en Francia hace 35 años. Su primera gran responsabilidad en este sector fue en el grupo relojero Richemont en Hong Kong. Lleva casi dos años al cargo de la división IWC en España, una firma fundada en 1868. Su línea Portuguese es una de las más demandadas por los directivos amantes de la relojería.

¿Qué supone para la marca su boutique en El Corte Inglés?

Queremos compartir la marca IWC y la mejor manera de hacerlo es tener una tienda propia. Es la primera y única boutique en España. Aquí mostramos nuestro mundo lleno de elegancia y tecnicidad. Para nosotros el país es muy importante. Es una apuesta por el mercado español cuando hoy en día hay pocas marcas tienen valor para invertir en España.

¿Por qué la estrategia de abrir tiendas propias?

Para tener exclusividad. Ahora tenemos menos puntos de venta, alrededor de 20, siempre en las mejores joyerías de cada ciudad. Tenemos unos planes muy agresivos para España. Queremos crecer a un nivel más alto que en el resto del mundo. La estrategia pasa por concentrar la red de distribución para tener menos puntos de venta pero con más calidad.

¿Cómo es su cliente?

Hombre de 30 a 55 años, que conoce los relojes y la técnica. No somos una empresa de marketing, somos una marca con más de 140 años vinculados a la tecnicidad y a la alta relojería.

¿En qué ha cambiado el cliente tras la crisis?

Ha cambiado muchísimo. España siempre ha sido un mercado muy fuerte para IWC. Seguimos vendiendo muy bien e incluso el precio medio es más alto. Cada vez vendemos más el best seller, el Portuguese, y menos los exóticos. También funciona bien el modelo Pilot. En los últimos meses vendemos también más a turistas, sobre todo a orientales, tanto en Madrid como en Barcelona.

¿Por qué vienen a España a comprar un IWC suizo?

Quieren comprar en Europa, donde hay una tradición cultural del lujo y donde están las marcas. IWC es una firma europea y aprovechan para comprar en una boutique de marca de lujo.

¿Ha mejorado su facturación?

Mantenemos el mercado local, que asciende un poco, y crecemos muchísimo gracias al turismo. El año fue muy fuerte, y este también lo está siendo.

¿Cuál es su precio medio?

8.000 euros en España. El mercado español es más fuerte que el francés, porque aquí hay una cultura de alta relojería e IWC está en el mercado desde hace muchos años.

¿Cuál es el estilo IWC?

Sobriedad, tecnicidad y understatement modestia, un lujo que no se ve desde lejos. No somos un Ferrari, somos más un Aston Martin gris. Es un lujo más elegante.

¿Y los valores de la marca?

Su historia y sus relojeros.

¿Cómo vender lujo cuando en Europa estamos en plena crisis?

Puedo entender que a la gente le pueda sorprender que podamos seguir vendiendo bien nuestros productos. Pero la gente de un cierto nivel quieren comprarse un producto con historia y valor. No solo es marca.

¿Cuál es la clave para que la firma permanezca viva 150 años?

La manufactura. Tener el camino muy claro sobre que lo más importante son los productos y los clientes.

¿Qué aporta el futbolista Mario Gómez como imagen de su marca?

Tenemos un acuerdo con la selección alemana al completo. Sobre todo aportan conocimiento de la marca. IWC es muy conocida para los ya aficionados, pero queremos que también nos conozca el público general.

¿Cambia la cultura empresarial de su Francia natal a la española?

Un poquito. En España la relación personal es mucho más importante. Aquí hay que ser amigo para hacer un buen negocio, eso me gusta muchísimo. Está bien tener algo más que una relación de trabajo con el equipo.

"Hemos vendido aquí el primer Sideral"

IWC ha lanzado un modelo que solo se fabrica bajo petición, el Sideral, el más caro de la gama Portuguese. Cuesta 600.000 euros y está totalmente personalizado. En el fondo de la caja se ve el cielo con todas las estrellas, por lo que antes de comprar el reloj hay que decidir la ciudad de residencia, "porque el cielo de Madrid no es el mismo que el de Hong Kong", explica. Se puede personalizar también el material con el que se confecciona la caja, el color de la esfera o el de la correa.

"Lo compra un cliente que ya tiene de todo: coches, joyas, casas... por eso hay que proponer algo muy especial. Es algo que no había en el mercado". Y confiesa: "Hemos vendido el primer Sideral en España". Ya le han entregado su tesoro al cliente, quien lo compró en una tienda multimarca. "No puedo decir quién es. Es un empresario no conocido, un coleccionista de IWC".La colección Portuguese de esta firma es un clásico entre los directivos. La relojera suiza de lujo ha abierto su primera boutique propia en El Corte Inglés. Y es que el mercado español es clave, también gracias al turismo