TRIBUNA

Distribución e imagen exterior

Hace ya más de un año que la Ley de Economía Sostenible trató de crear un engendro de regulación de los contratos de distribución en el sector de los automóviles. Afortunadamente, la reforma desapareció poco más de un mes después, suspendiéndose su aplicabilidad hasta la aprobación de una ley específica. Así, se preparó el Proyecto de Ley de 29 de junio de 2011 que no llegó a ver la luz como consecuencia del fin anticipado de la legislatura. Hace poco, el nuevo gobierno anunció que no tenía intención de tramitar una ley para este fin y que, en este momento, la flexibilidad que exige el mercado hace recomendable dejar en manos de los interesados la negociación de sus contratos. Sin perjuicio de manifestar un absoluto rechazo al proyecto, la cuestión más problemática era que estaba dirigido a todos los sectores de la distribución sin tener en cuenta las enormes diferencias que hay entre ellos. Esto no solo demostraba un importante desconocimiento, sino también una enorme ingenuidad. Tanto es así que la Federación de Industrias de Alimentación y Bebidas, FIAB, propuso que la futura Ley no fuese de aplicación a su sector.

Tiempo después nos enteramos de que el sector de la alimentación ya había superado en exportaciones al del automóvil, demostrando su fuerte pujanza y desarrollo. Precisamente la clave de cualquier empresa que esté capeando bien la crisis está en haberse volcado en el mercado exterior, y son notorios los ejemplos de compañías que siguen creciendo a un ritmo excepcional. Y aquí es donde entra en juego de una manera crucial el contar con un buen producto, una capacidad de respuesta rápida, un enfoque comercial innovador y, por supuesto, un buen contrato de distribución.

Como hemos dicho, creemos que no es necesaria una ley de contratos de distribución, y menos una aplicable de forma indiscriminada. El sector de la alimentación y bebidas tiene sus formas y sus peculiaridades legales, y no le sirve cualquier ley. Ahora bien, en contrapartida, es recomendable no olvidar nunca la importancia de un buen contrato para que una empresa salga al exterior, pues es el punto de partida, la tarjeta de presentación de la empresa en el exterior. Al margen de las cuestiones jurídicas y comerciales, que son la razón de ser del acuerdo, con el primer borrador nuestro contrario puede hacerse una idea del perfil de la empresa que tiene enfrente. La calidad de nuestro producto debe verse reflejada en la calidad de nuestro contrato, y al igual que se cuida al máximo la composición y presentación del producto, el acuerdo que negociemos y cómo lo hagamos es un aspecto más de esa imagen de marca. Un contrato pobre y mal negociado demostrará poco interés por cuestiones clave de la relación comercial.

Fuera de nuestro país existe una enorme conciencia del asesoramiento preventivo, mucho más rentable que el asesoramiento curativo, pero, aún perdiendo esa conciencia, habría que recordar a los directores comerciales de las empresas la herramienta tan importante que puede suponer un buen contrato, incluso más allá de lo jurídico, ya que nos sitúa frente a nuestros competidores, nos da la verdadera imagen de seriedad y solvencia de nuestra empresa, de la importancia que da al detalle y a la relación a largo plazo. Es contradictorio hablar de las excelencias y calidad de nuestros productos y que ello no sea correlativo con la forma de documentar la relación comercial.

Hace poco negociaba para un cliente español un contrato de distribución de una bebida de alta gama para el mercado chino y pocas veces me he encontrado a un interlocutor tan preocupado por tratar cada aspecto del contrato a conciencia, queriendo anticiparse a una previsible relación a largo plazo, e insistiendo en pactar con enorme determinación incluso la cláusula de resolución de conflictos. Toda una declaración de intenciones que nos muestra al importador en China como un empresario sofisticado e involucrado en su negocio.

Salir al exterior es la recomendación. Tomar conciencia de que la calidad integral incluye salir de la mano de un buen contrato es una necesidad. No solo porque la seguridad jurídica lo impone, sino también porque es la imagen de cómo hacemos las cosas, de nuestro estilo como empresa.

Isidro del Moral. Socio de Broseta Abogados