"Hay firmas que se están planteando recortar socios"

Nadie mejor que él para tomar el pulso al mercado de la abogacía. Es uno de los 50 cazatalentos más influyentes del mundo, según 'Business Week', y uno de los mayores especialistas en bufetes.

Asegura que cuando entra en un despacho de abogados, prefiere obviar a los conocidos para evitar malos entendidos. Su presencia suele ser sinónimo de fichajes, integración de firmas e, incluso, de venta, así que manifiesta una tendencia natural a la discreción. Como buen gallego (nació en Vigo hace 45 años), dice que no le cuesta nada coger las maletas y recorrer el mundo cada semana. Lo hace desde que en 2005 llegó a la presidencia mundial de Signium International. Es un directivo global. Su lunes puede desarrollarse en Italia, y su martes, en Chicago (EE UU), sin despeinarse.

¿Cuál ha sido la principal consecuencia de la crisis en los servicios legales?

El mayor efecto ha sido en los honorarios profesionales. Desde que hay series históricas, estos han crecido año a año, sin embargo, con la crisis y por primera vez en la historia, han decrecido. Se ha pasado de crecer a una media de dos dígitos por año a un dígito en el mejor de los casos.

¿Eso ha originado un replanteamiento del negocio?

Por supuesto, los despachos se han dado cuenta de que hay que profesionalizar la gestión. Un bufete de abogados es una empresa de servicios. Hasta ahora lo que había era una serie de socios que facturaban y el resto de las funciones eran marginales. De repente, se han dado cuenta de la importancia de la gestión y han incorporado otras figuras como la de gerente, director financiero, director de recursos humanos y marketing.

¿Cómo ha afectado en la política retributiva?

En primer lugar, se cortaron los sueldos por abajo y se moderaron los salarios de licenciados y abogados júnior. Una vez aplicadas estas medidas, llegaron las segundas, que afectaron más a las categorías medias. Estos solían saltar de categoría de forma automática, lo que traía aparejado un incremento salarial entre el 8% y el 10%. Ahora las promociones automáticas prácticamente se han cortado, sigue habiendo casos de ascensos pero que no afectan al 90% de la plantilla y, además, cuando las hay no van acompañadas de incrementos salariales. Ahora les tocará el turno a los socios. Se impone la política de open kimono, de vamos a quitarnos las caretas. Los socios de las firmas se han sentado y han empezado a reflexionar sobre cuánto tiene que contribuir cada uno en función de su ganancia. Hay quienes han apostado por que todos los socios se reduzcan el sueldo, otras firmas se están planteando recortar el número de socios.

¿Pero la contratación de fichajes no ha parado?

La fórmula para seguir creciendo es atraer facturación, bien a través de la captación de nuevos clientes, o bien atrayendo a un socio con su portafolio de clientes. Aunque es cierto que los clientes no son una moneda de cambio, cuando un abogado de élite se mueve de un despacho a otro tiende a arrastrar a clientes de su cartera por el efecto de confianza, aunque depende mucho de los acuerdos que se hayan firmado. Sin embargo, si ese socio es capaz de generar dos millones de euros de forma continua, lo lógico es que cuando cambie genere unos ingresos similares.

En este año de crisis, ¿qué tipo de especialistas se han demandado más?

La crisis ha favorecido el desarrollo de áreas como penal, procesal, concursal, laboral, regulatorio-financiero y fiscal. Estas son las que más han crecido en detrimento del corporate y del Derecho comunitario, aunque últimamente se empieza a notar una cierta recuperación de la práctica de fusiones y adquisiciones M&A, por sus siglas en inglés. Los fichajes para estas prácticas han provocado que el mercado, al final, se haya movido.

¿Es cierto que los procesos de contratación se han ralentizado?

Otra de las cosas que ha cambiado con la crisis es el tiempo. Para cualquier operación de este tipo, ya sea de socios o integraciones, las firmas se toman muchísimo tiempo porque nadie en estos momentos quiere equivocarse. Todo está basado en un plan de negocio. Los candidatos son vistos por muchas personas. Un proceso que antes podía durar dos meses, ahora tarda cuatro o cinco meses. Son procesos largos, en los que se va a depositar la confianza a un individuo y a quien se va a pagar una cantidad importante. Nadie quiere equivocarse.

En un momento de recortes, ¿qué tipo de compañías están haciendo contrataciones?

Todas las consultoras big four (Pwc, KPMG, Ernst & Young, Deloitte) han decidido reforzar los servicios legales. No es un caso único en España, se repite en el resto del mundo. Nosotros estamos inmersos en varias operaciones. Además de estas firmas, los despachos que más están creciendo son los de tamaño medio, cuya facturación se encuentra entre los 10 y 20 millones de euros. En estos casos, suelen contratar a gente que viene de despachos internacionales o de bufetes grandes españoles, en los que, dada la estructura que existe, la carrera a socio resulta más complicada que en un despacho español de tamaño medio.

¿Cuáles han sido los menos agresivos?

Los despachos extranjeros, siempre con alguna excepción, y también los grandes bufetes españoles, que son reacios a las contrataciones masivas.

¿Y los movimientos de fusiones y adquisiciones?

La integración de despachos es una de las operaciones que más está creciendo. Varios despachos grandes están buscando pequeños y medianos para crecer. Nosotros hemos hecho este año ocho integraciones en diferentes mercados, aunque Madrid es el epicentro de todas las operaciones.

¿Cómo ve la situación para el próximo año?

El mercado va a estar un poquito mejor este año, pero las políticas de ahorro de costes van a seguir muy activas, sobre todo en los despachos de matriz extranjera, que lo ven con una perspectiva global.

¿Qué mercados ofrecen mejores perspectivas?

Uno de ellos será Latinoamérica. En esta región, España cuenta con una ventaja. Para los despachos internacionales, enviar españoles a la oficina de Brasil o México es algo cada vez más común y un aspecto que nos diferencia de los ingleses, por ejemplo. Otro de los sitios con gran potencial es el arco mediterráneo (Túnez, Libia, etc.). Las inversiones de las empresas europeas, especialmente de las energéticas, están mirando estos nuevos nichos de actividad. Por países, los que van a tener un crecimiento más espectacular serán Brasil, India, Hong Kong y Rusia, pero también son países donde la actividad de la abogacía está muy regulada. Los ejercientes locales limitan a los abogados no colegiados. De tal forma, que un despacho foráneo solo puede ejercer Derecho internacional. Aunque también es cierto que existen soluciones alternativas en esos casos, como ejercer a través de un despacho local.

¿Cómo cree que puede afectar la entrada en vigor de la nueva Ley de Acceso a la Abogacía el próximo 31 de octubre? Hay quienes aseguran que habrá dos ejercicios sin nuevos egresados...

Al final, se solventará, aunque en estos momentos el escenario todavía no se ha esclarecido. Me comentaba un despacho mediano que el problema que existe en este sentido es que se ha lanzado la nueva norma sin haberla planificado antes. Los nuevos graduados tendrán que hacer prácticas en el máster y el problema es que todo el mundo quiere hacerlas en Garrigues o Clifford. Al final, estos no dan de sí y, además, son las universidades las que se tienen que mover para alcanzar acuerdos. Pero si estamos en un ambiente de crisis, y lo que estamos tratando es de no disparar los costes, el que no haya reclutamiento en dos años no será un gran problema.

Signium International cumple este año su 60 aniversario, ¿cómo ve el futuro de la firma?

En nuestro mercado, la única defensa posible es la especialización. Los honorarios los discuten, pero sí detectan que puedes darles resultados satisfactorios a corto plazo, no hay tanto problema. Tenemos una dimensión global y aunque estamos especializados en los servicios profesionales y en el sector financiero, cubrimos todas las prácticas. Tenemos 46 oficinas en 30 países. Es una firma de socios. Nuestra central se encuentra ubicada en Chicago (Estados Unidos) y España representa un 6% de la facturación.