"Queremos ir más allá en la relación con El Corte Inglés"

Dejó LVMH para dirigir esta casa de 'prêt- à-porter' de niños. Kate Moss les confió los vestidos infantiles de su boda.

La marca Bonpoint, de prêt-à-porter infantil, no es muy conocida en España, pero es toda una institución en Francia. La semana pasada, el nombre saltó al papel cuché porque la modelo Kate Moss eligió a esta casa para vestir a las damitas que la acompañaron al altar en su boda. La marca acaba de trasladar la tienda de la calle Lagasca en Madrid a la de Ortega y Gasset, la verdadera milla de oro capitalina. Eric Vallat (Dakar, Senegal, 1970), su presidente, vino a controlar todos los detalles de la apertura.

¿Cuáles son sus planes en España?

Estratégicamente, España es un país importante por la cultura de vestir bien a los niños. Por eso tenemos cinco tiendas. Uno de los ejes de desarrollo es la estrategia de visibilidad en la calle, de tiendas emblemáticas en sitios emblemáticos. En Barcelona estamos en Pau Casal, pero buscamos una segunda tienda en el paseo de Gracia. En Madrid hemos preferido abrir en Ortega y Gasset, porque es la calle para este tipo de negocio de lujo. Tenemos una distribución selectiva, pocas tiendas pero muy bien situadas y todas representativas. Abrir en Valencia en tres años como máximo también es muy importante. Además de seguir colaborando con El Corte Inglés, donde tenemos una tienda en Marbella.

¿Qué se busca en la relación con El Corte Inglés, estar en más centros?

Queremos absolutamente seguir la relación con El Corte Inglés e ir más allá. La próxima etapa es abrir en la tienda de Castellana en 2012. Lo que me ha llamado la atención en España es que conviven perfectamente las opciones de una red propia de distribución y estar presentes en grandes almacenes.

¿Cómo es el proceso de selección para el franquiciado?

Queremos construir nuestro universo propio, que a veces es difícil de captar. Lo que importa es la calidad, una tienda bien llevada con una personalidad que entienda bien el estilo y el espíritu de la marca. No hay criterios establecidos. A veces son clientas que adoran la marca. No buscamos un socio concreto. Nos vemos, hablamos y valoramos si nos entendemos y si nos gustamos. Creamos una relación muy particular. Pero las franquicias solo suponen el 10% del negocio.

¿Qué clientes buscan?

El lujo en sí es un nicho de mercado. Pero el lujo en niños es todavía más nicho. La clienta está en edad de ser madre, tiene un sentido de la moda bastante agudo, porque si se ve la colección, se aprecia que no es la típica firma que hace azul para niño, rosa para niñas. No hay logos. Es más discreto, es sutileza. El precio refleja una calidad y este sigue siendo elevado para un niño que cambia de talla cada seis meses. Hay que tener un nivel adquisitivo alto.

¿Cuáles son sus planes para la marca?

En cuatro años hemos pasado de 45 tiendas en el mundo a 110. Hemos crecido muy rápido. Seguiremos abriendo tiendas, pero ralentizaremos mucho el ritmo, porque la red es suficientemente grande. Somos la única marca de niños que tiene un taller de alta costura en París, con dirección artística, con dos desfiles al año, como una marca de prêt-à-porter. Los nuevos objetivos serán la apuesta por el comercio electrónico y la diversificación. Por ejemplo, para 2013, lanzaremos muebles tipo vintage. Pero la alta costura sigue siendo nuestra enseña.

¿Cómo les está afectando la crisis?

La crisis ha tocado a Bonpoint, en España sobre todo, pero ha resistido. Digamos que lo bueno de la crisis es que vuelve a poner las cosas en su sitio. Ahora la gente quiere calidad, buena relación calidad precio, y se acabaron los años dorados en que ponías un logo y vendías lo que fuera a cualquier precio. Esto es positivo para el espíritu de Bonpoint.

¿Cómo se han comportado los clientes del lujo?

Se han vuelto más exigentes, gastan menos. El lujo que más ha sufrido es el que solo tenía nombre, no los que detrás contaban con un saber hacer y calidad. Los productos con una identidad y calidad perduran.

¿Cómo ve el futuro del sector?

Sigue habiendo buenos resultados para los grandes grupos del lujo, como LVMH, y hay muchos nuevos mercados que van a crecer, como Brasil, China, India y Rusia.

¿Se espera una mayor concentración de empresas del sector o hay espacio para marcas independientes?

La concentración sigue siendo fuerte. Mire el ejemplo de LVMH, que ha comprado Bulgari y ha entrado en Hermès. Aunque la cultura de marca individual sigue siendo fuerte incluso dentro de estos grupos. Lo que ha dado el éxito a estos grupos es que han sabido conservar la identidad de estas marcas y la han enriquecido. Pero habrá siempre marcas más pequeñas y, desde luego, artesanos.

¿Cómo ve a España?

Hay una energía extraordinaria en España, que se mantiene a pesar de la crisis y una especie de alegría de vivir. Pero se tiene que restablecer la crisis del mercado inmobiliario. Próximamente va a haber un efecto positivo para España, gracias a la recuperación en los demás países europeos. Además, aunque no sé si es muy políticamente correcto decirlo, mi percepción es que hay mucho mercado paralelo. Y la Administración es muy pesada. La apertura de una tienda, algo muy sencillo en cualquier parte del mundo, aquí se hace muy difícil, lo que es irremediable que frene el crecimiento.

"La cabeza en las estrellas y los pies en el fango"

"Me aburría mucho de estar delante del ordenador todo el día", cuenta Vallat, quien dejó su cargo de analista en BNP para marcharse al mundo de la moda. Entró en contacto con el grupo LVMH. "Me propusieron un puesto financiero. Pero yo no quería. Y entonces preferí empezar por abajo. Empecé como director de una tienda de Louis Vuitton en París, el mejor sitio para aprender. Todo el mundo pensó que estaba loco. Dejar mi trabajo y mis diplomas para irme a una tienda".Pero no solo eso, después dejó al gigante del lujo para irse a la casa de niños. "En Francia, Bonpoint es la referencia absoluta, pero cuando viajo me doy cuenta de que ya no soy Dior. Tengo que pelear y convencer. En una marca más pequeña debes ser capaz de tener la cabeza en las estrellas y los pies en el fango".