Las recomendaciones generan el 20% de los ingresos en los bufetes
Firmas europeas y latinoamericanas son las más beneficiadas, según un estudio.
Sabe usted qué porcentaje de lo que factura su firma se debe a recomendaciones y trabajo enviado por otros despachos de abogados? Casi la mitad de los bufetes cifran el trabajo que aterriza en sus mesas por vía de referencias profesionales en un 10% de sus ingresos, mientras que un 25% calculan que hasta un 20% de la facturación se debe a este juego de referencias cruzadas entre despachos, la mayor parte de las veces desde áreas geográficas y mercados distantes y por tanto sin problemas de competencia. Las firmas de Europa occidental y Latinoamérica son las que más rédito obtienen anualmente, en términos de ingresos, de ese fenómeno.
Las cifras provienen de un estudio promovido por el directorio legal internacional LexisNexis Martindale-Hubbell y realizado por la compañía británica Fathom Consulting entre un total de 734 abogados de 650 bufetes en más de 60 países de toda Europa, Latinoamérica, Estados Unidos y Asia. El informe, que fue presentado en una reciente jornada en Tallín, recoge un 18% de respuestas de socios directores de firmas, un 52% de socios, un 25% de abogados o asociados, un 2% de representantes del área de marketing y un 3% de otras posiciones.
La mayoría de las firmas -casi seis de cada diez- asegura que reciben y remiten trabajo legal en igual proporción, un porcentaje que se eleva al 90% entre los bufetes estadounidenses, mientras que casi cuatro de cada diez se consideran principalmente objeto -más que sujeto- de recomendación. ¿Cuál es el origen geográfico de las referencias? En el caso de los bufetes europeos, las firmas de Europa del Este son la principal fuente de remisión de negocio, mientras que en Estados Unidos las referencias llegan de firmas del propio país.
El tipo de trabajo remitido se centra, fundamentalmente, en contencioso (16%); corporate (15%); fusiones y adquisiciones (12%) y propiedad intelectual (10%). Del estudio se desprende que, pese al beneficio de esta fuente de negocio, la mayoría de las firmas no cuentan con un sistema de seguimiento que les permita monitorizarlo de forma profesionalizada, aunque las de mayor tamaño se muestran interesadas en instaurarlo.
La impresión general de los despachos es que los ingresos por esta vía crecerán en los próximos años o, al menos, se mantendrán en el nivel actual, debido a la evolución de la economía y a un previsible mayor esfuerzo de la abogacía en el campo del marketing.
Los despachos de abogados europeos son los que dan más importancia a recibir una contraprestación o un trato de reciprocidad cuando realizan una recomendación profesionales.
En el caso de las firmas estadounidenses, sin embargo, se da menos importancia al hecho de que existan esas relaciones de reciprocidad o incluso acuerdos de exclusividad con el despacho al que se recomienda.
El estudio pregunta a los encuestados cuáles son las razones que les llevan a realizar una recomendación sobre otra firma legal, una cuestión que gran parte de ellos responde haciendo hincapié en la reputación y la calidad del despacho sobre el que recae la referencia.
Entre las firmas de Estados Unidos es más frecuente que entre el resto que la remisión de trabajo se sustente en la reputación de un abogado individual como fundamento de esa referencia positiva.