Sólo el necio confunde valor y coste
Hace un par de décadas importamos para la abogacía institucional la hora facturable cual tótem de modernidad. Cierto es que en aquella España post-Transición, cobrar la hora en dólares-equivalentes era un pingüe negocio para los abogados que se manejaban en la lengua de Shakespeare. No obstante, hoy está claro que en ese silogismo de precio igual a dedicación igual a valor, hay algo de justicia retributiva más propio de la moral protestante que de los tiempos que corren. Desde la ciencia económica se teoriza sobre el proceso de formación de precios basado en los costes de producción: oferta dominante y cliente precio-aceptante. Me temo que ésa no es hoy la coyuntura.
El invento nos ha venido de perlas todos estos años. Sin límite de presupuesto y referido el precio a una "cuantificación objetiva" (la del time-sheet) cuya determinación se deja al arbitrio de una de las partes, no había pegas. Si la cosa no iba bien para el cliente: hora rabiosa. Si la minuta palidecía frente al volumen, por modesta, se estiraban los minutos hasta los 60 segundos cumplidos. Y si la cosa iba aún mejor, la guinda del success fee. Cara, gano yo; cruz, pierdes tú.
Llegó la crisis y con ella las rebajas de enero, de febrero, de marzo, de abril... Parece que los clientes se resisten a aceptar tener que tragarse nuestros costes más el margen que nos da de comer -y bien, por lo nutridos que se nos ve-. "¡No son formas!", claman algunos. ¿Quiebra del principio de confianza legítima en su versión Santa Rita, Rita, Rita?
Lo evidente y razonable es que al cliente le importan un bledo nuestros costes, ya tiene bastante con controlar los suyos; que solo está dispuesto a pagar si aportas valor (los servicios commodity tienen vocación de googletizarse); y que si tu valor no cubre tus costes, estás estructuralmente fuera de mercado.
Algún gurú recientemente apuntaba hasta tres vías para reducir gastos en las minutas de los abogados: contratar menos externos (ya lo están haciendo, pero pueden acabar reventando de éxito); contratar abogados menores (con el riesgo cierto de que reciban lo que compran); y no aceptar el sistema de facturación por horas... Sólo con esta última medida prometía una rebaja del 20% de los costes de asesoramiento jurídico.
¿Vuelta al presupuesto cerrado? Los consultores del negocio y los managing partners andan, aquí y en Hong Kong, devanándose los sesos con las AFA (Alternative Fee Arrangements). Pero, a fin de cuentas, no nos está pasando pasando nada que no se esté dando desde hace lustros en las demás industrias. Nihil sub sole novum.
Emiliano Garayar. Garayar Asociados