"La franquicia es el mejor camino para expandirse"

Es el fundador de la empresa de 'jeans', que abrió su primer local en París. Su apuesta ahora es el mercado español.

La cita es en el Tempelhof de Berlín, la impresionante mole de cemento y acero inaugurada como aeropuerto hace casi un siglo y que ahora hace las veces de centro de convenciones. æpermil;se fue el escenario de la edición de invierno del Bread and Butter, el festival de moda urbana celebrado la semana pasada que hasta ahora acogía Barcelona. Y de entre las más de 600 marcas allí representadas, G-Star brilló con luz propia gracias al impresionante desfile-presentación de su colección de invierno. El fundador de la multinacional holandesa de denims, instalada en unas cómodas cifras de crecimiento que rondan el 20% anual, apuesta ahora por las franquicias como herramienta de crecimiento internacional.

¿Realmente es un buen momento para promocionar las franquicias?

Sí. Los precios relativos están a un buen nivel. Para el inversor, trabajar con nosotros es todo ventajas. Lanzamos 12 colecciones al año, gestionamos los stocks con agilidad y atendemos los pedidos muy rápidamente. Además, G-Star ha conseguido en los últimos 20 años crear una marca, un nombre, algo muy difícil en este negocio. A la gente le gusta nuestros productos porque son sencillos pero modernos, cómodos y aptos para usar a diario.

¿Por qué apuestan por este modelo de expansión?

Es el mejor camino para expandirse. Para nosotros es muy importante conectar con las redes locales de ventas, con gente que está metida en su región y sepa cómo trabajarla. Realmente podemos unir esfuerzos, ellos ponen el trabajo y su red y nosotros el contenido y el know-how. Ahora todo el mundo habla de verticalización. Pero el peligro de ésta es que es muy fácil acomodarse. En el mundo del retail es imposible llevarlo todo desde la sede central, por eso creemos muy importante que los emprendedores de las franquicias sean independientes. Y críticos con nosotros, no aceptan malos acabados y quieren los pedidos a tiempo. Este tipo de relación nos ayuda a crecer, nos marca nuestros puntos fuertes y débiles. Realmente trabajamos para complacerles.

¿Cuáles son los objetivos previstos para España?

Continuar creciendo. Ahora mismo tenemos en su país 20 tiendas propias, y queremos alcanzar las 70 para 2015. Y creemos que con el sistema de franquicias lo vamos a lograr.

Los jeans son una prenda centenaria. ¿Cómo pueden seguir de moda?

Los tejanos nunca morirán. Son demasiado cómodos y fuertes como para que decaiga su uso. El mercado de los jeans es enorme y está en constante crecimiento. La sociedad en su conjunto tiende a hacerse informal. Los casual Fridays están empezando a copar el resto de la semana, así que hay muchos momentos para vestirlos. Además, los jeans no entienden de edades: todo el mundo los lleva.

¿Cuál es el valor añadido de los productos G-Star?

Principalmente, la mezcla de productos y materiales. Y nuestra experiencia, ya que llevamos dos décadas en el negocio y creemos que sabemos bastante bien cómo funciona. En este tiempo nos hemos concentrado en ser comerciales, no sirve de nada vivir sólo en el mundo de los conceptos. Creo que tenemos una colección muy equilibrada. Nos esforzamos mucho en estar en contacto con las nuevas tendencias. Venimos de un periodo en el que los colores que mandaban eran el negro, el gris y el azul. Ahora, en nuestra última colección han vuelto los colores vivos, frescos, fuertes y los lavados. Y vemos que los clientes responden muy bien a nuestra oferta.

¿Cómo enfocan la distribución?

Ponemos mucho cuidado en nuestras tiendas. Queremos que entrar en ellas sea una experiencia que vaya más allá de comprar. Nuestros locales están situados en lugares caros, en el centro de las ciudades. Los alquileres son altos, así que necesitamos que tengan tráfico. Somos muy conscientes de que hay una delgada línea que separa lo comercial de lo atractivo. Y creo que tras 20 años de trabajo hemos logrado moldear dicha frontera en nuestro provecho.

Ha dicho que han logrado crear una marca. ¿Qué valores cree que se asocian a ella?

No queremos encasillarnos en una estética determinada, ni que nos asocien a los punkies o a los raperos. Queremos ser libres. La gente tiene que comprar G-Star simplemente porque le guste la ropa en sí. Dicho esto, uno de nuestros valores centrales es la innovación. Y el otro es llevar el lujo a las calles, democratizar la moda. No somos pretenciosos. Algo que resumimos con nuestro primer eslogan, No image, just Raw (Nada de imagen, simplemente Raw -su marca original-).

¿Qué es lo que le motiva de la moda para dedicarse a ella?

Me gusta, por ejemplo, que hay clásicos que no mueren, pero al mismo tiempo eso convive con tendencias nuevas, con el fruto de la inspiración continua. Esa combinación lo convierte en un mundo muy excitante. Además, en el sector de los jeans hay muchísimo espacio para las nuevas creaciones. Las posibilidades son casi infinitas, lavados, costuras, accesorios, tejido, cobre, etc. Y además es un producto inconformista, siempre puedes parecer interesante con unos jeans. Si a eso le sumas que es una prenda unisex, ves que hay muchísimo que hacer y desarrollar.

Llevar el lujo al 'denim' para luego democratizarlo

Van Tilburg fundó G-Star en 1989 con la idea de posicionar las prendas tejanas, llamadas denim por haberse inventado dicho tejido en la ciudad francesa de Nimes, en el sector del lujo. Abrió su primera tienda en París en 1996. Hoy tiene más de 5.500 puntos de venta en 65 países, 200 de ellos tiendas monomarca, y factura más de 1.000 millones de dólares anuales. Poco a poco la idea fue evolucionando de penetrar en el mercado de la ropa de lujo a acercarse a un segmento algo más popular. Así, los pantalones (para él o ella) salen a partir de 100 euros, y las camisetas cuestan un mínimo de 30 euros. Pero esta temporada G-Star vuelve a sus orígenes con Raw Essentials, una línea de productos bastante más caros. Los cortes y lavados más modernos se mezclan aquí con toques vintage.