TRIBUNA

Intercambio empresarial

Pekín 2008. Nike y el Comité Olímpico de EE UU han llegado a un acuerdo a través del cual la multinacional se convierte en espónsor del combinado olímpico estadounidense. Una maniobra inteligente si tenemos en cuenta que Nike mantiene grandes expectativas en Asia tras la fuerte inversión que ha realizado en los últimos años en la zona.

Pero lo que quizás hace más interesante esta operación es que Nike pagará parte de este acuerdo con equipamiento para los deportistas estadounidenses ganadores de medalla en la cita olímpica. Esto es, sin dinero en efectivo, mediante intercambio empresarial… Pago mi publicidad con lo mejor que tengo: mi producto.

No nos sorprendamos. El intercambio empresarial es una fórmula con muchos seguidores: la Internacional Reciprocal Trade Association estima que el año pasado se alcanzaron los 8,25 billones de dólares en operaciones de intercambio entre empresas a nivel mundial. En España no tenemos ningún organismo que aglutine las cifras de nuestro mercado, pero sólo hay que fijarse en cómo las empresas dedicadas a este negocio se multiplican: portales de internet donde las compañías buscan y ofrecen sus productos y servicios mediante intercambio, barter clubs cuyos miembros cambian entre sí lo que saben o lo que tienen por lo que necesitan, compañías que actúan como auténticos brokers gestionando el trueque entre multitud de empresas clientes…

Y no nos engañemos. El intercambio empresarial es un sistema válido tanto para multinacionales, como la anteriormente mencionada, como para pymes. El intercambio les permite, a todas ellas, realizar transacciones sin necesidad de mover la tesorería. Además, se acabaron los recortes en los presupuestos de marketing por falta de liquidez. Si Nike paga su publicidad con su ropa deportiva, ¿por qué yo no puedo pagar con mis productos o servicios mis campañas de publicidad, o el equipamiento para mis oficinas, o los regalos de las próximas navidades para mis clientes?

Y es que, mediante intercambio, se puede tratar con empresas de todos los sectores, jugando a la vez el papel de cliente y proveedor, con lo que la relación comercial se estrecha y se hace más fuerte: las pymes tienen la posibilidad de trabajar con multinacionales y éstas de conocer a pymes muy eficientes que resuelven rápidamente sus peticiones. De este modo, una bolsa de intercambio funciona como antena comercial; es decir, se logran clientes que de otro modo no lo serían.

Por otro lado, si hablamos de sectores que se mueven en el mundo del intercambio empresarial, algunos acaparan el protagonismo... Según datos de Compensa, el porcentaje de operaciones en intercambio (en relación a un volumen de negocio entre enero y agosto de 2007 de 10 millones de euros) se reparte mayoritariamente entre los sectores de la publicidad (presente en un 38,50% de las operaciones aproximadamente), los vehículos (33,98%) y la informática y electrodomésticos (16%), repartiéndose el resto de transacciones entre empresas de alimentación, restauración y hostelería, droguería, relojes y joyería, mobiliario y material de oficina, etcétera.

Como colofón, no quiero dejar pasar la oportunidad de realizar un par de observaciones que, espero, colaboren a que el intercambio se convierta en algo verdaderamente útil para las empresas: el intercambio es una fórmula de comercio más, en la que lo único que varía es la forma de pago. Como tal, debe usarse para optimizar los recursos de la compañía; por tanto, realice sólo las compras que necesite.

Y sea previsor. æpermil;ste es un sistema en el que la disponibilidad de productos y servicios puede variar a lo largo del año, de ahí que no sea seguro que vayamos a encontrar aquello que buscamos en el momento deseado. En este sentido, conviene contar con una relación de confianza y transparencia con nuestro gestor de intercambio, que nos asesorará en cada momento y se encargará de mover nuestros productos entre el resto de clientes, de ofrecernos intercambios beneficiosos y, sobre todo, de mantener nuestras cuentas compensadas para facilitar el resto de transacciones.

Así, de esta forma, el intercambio puede convertirse en una alternativa inteligente para nuestra compañía, o para los departamentos comercial, de compras, marketing y publicidad. Y utilizado con perspicacia puede ser un verdadero aliado. No obstante, fue Einstein quien dijo: 'Si tuviese la opción, me convertiría en trocador de cosas'. Lo dicho, si Nike puede, yo también.

Marcos Ruiz Chitty. Socio director de Compensa, Bolsa de Intercambio