La banca privada compite por el mejor talento
Hacer del profesional un socio,motivarle con productos competitivos y darle capacidad de actuación son las mejores fórmulas de retención.
Necesita a un profesional de banca? Pues prepárese para una dura pugna por los candidatos. Los expertos aseguran que no hay banco que no esté contratando, lo que hace que los posibles fichajes se encuentren con cuatro ofertas encima de la mesa. La cosa está difícil. ¿Quién da más?
Ya no hay ningún sector o empresa que se quede fuera del juego de movimiento de profesionales. Sin embargo, hay momentos más propicios que otros para que la rotación cree verdaderos quebraderos de cabeza a las organizaciones y en los que éstas se encuentran más vulnerables.
La banca privada vive en España un momento de incertidumbre que, según los expertos, favorece el surgimiento de este tipo de problemas y en el que se hacen mucho más llamativos. No obstante, no se trata de algo nuevo. 'Llevamos unos cinco años viviendo una rotación y un movimiento de ejecutivos importante. Y estamos en una situación en la que no hay profesionales, porque el mercado es de demanda. Creo que es un problema que hemos padecido todos', comenta José Loring, socio de Seeliger & Conde, que junto con otros expertos de la banca privada debatieron, en un desayuno organizado por Cinco Días y Banco Madrid, la situación actual de la fuga de talento en el sector así como sus causas y consecuencias más inmediatas.
Cada entidad debe valorar el perfil profesional que necesita según sus métodos y estructura, así retener al candidato es más sencillo
José Miguel López-Frade, director general de Banco Madrid, señala la importancia que las adquisiciones y compraventas en el sector financiero han tenido en el elevado número de movimientos de profesionales. Por su parte, el presidente de Bao Partners y Signium Internacional Ignacio Bao añade que España se sitúa en los primeros puestos de los rankings que reflejan el número de nuevos ricos. 'Las personas que han transformado su patrimonio empresarial en líquido han aumentado de manera importante y ha habido que crecer para dar servicio a este nuevo tipo de cliente', afirma Bao. Además, esta situación ha motivado que las entidades extranjeras hayan visto una oportunidad para entrar en el mercado y que la competencia por el talento se haya incrementado.
Por qué el profesional se plantea cambiar de institución o si el cliente es de la persona o de la empresa que le respalda son quizá, en este contexto, algunas de las preguntas más importantes que deben hacerse los afectados por esta situación en la que la subasta de los profesionales es un hecho.
Motivación
Los expertos trataron de dar respuesta a ambas cuestiones. La estandarización existente dentro del sector es uno de los problemas principales que han advertido los especialistas. Álvaro de la Serna, consultor de Egon Zender, asegura que 'uno de los inconvenientes es que los productos que se venden los tiene todo el mundo, la gente se desmotiva mucho con esto y por eso hay tanta rotación. Las personas piensan que al otro lado de la valla la cosa será mejor'. El banquero privado independiente Ignacio Baigorri asegura que 'te cansas de ser un simple comercial'. En algunos casos, sucede que el banquero se interesa por los asuntos de gestión, cansado quizá de la captación de clientes y nace el deseo de dar un giro a su carrera: uno menos en el mercado.
Otra de las cuestiones que motivan al cambio es el paso de banca nacional a internacional e incluso al revés, señalan los expertos. Además, tener a otra persona por debajo y gestionar a alguien más que a sí mismo también resulta atractivo en un momento determinado de la carrera profesional. La frustración que genera el hecho de que los banqueros tengan que gestionar, además de su cartera propia, la de la entidad en la que desempeñan sus funciones puede ser otro de los motivos del planteamiento de un cambio. 'Una persona se tiene que divertir. Es importarle darle producto para crecer intelectualmente. Las entidades deben tratar de motivar a sus trabajadores con un producto competitivo, para que el profesional vea que quien le respalda lo está haciendo bien', comenta Álvaro de la Serna.
Un banquero entra en la vida de los clientes de una manera muy especial. Maneja su dinero, pero la vinculación con asuntos que se salen del patrimonio líquido, como los temas jurídicos o los familiares, están a la orden del día. La fidelización del cliente con el banquero de banca privada ha sido desde siempre enorme, y aún se dan muchos casos. Sin embargo, en España es un sector bastante joven, en el que las grandes instituciones no siempre permiten esta vinculación entre personas y la figura tradicional del banquero no siempre encuentra su hueco en el mercado.
'Legalmente el cliente es de la institución, pero si no nos ceñimos a esta línea, es de la persona. El banquero de banca privada consigue una gran fidelización de sus clientes', comenta López-Frade. José Loring continúa el debate añadiendo que, desde su punto de vista, ese profesional es fundamentalmente el banquero independiente o el que trabaja adscrito a una institución, pero que 'el que trabaja en el banco no tiene tanta fidelización con sus clientes. Muchas veces la gente cree que por contratar al banquero van detrás sus clientes, y están totalmente equivocados'.
Una de las consecuencias de esta situación es la proliferación de agentes que se está dando en España. 'El aspecto de la fidelización hace que muchas personas crean que van a ganar más dinero si se establecen por su cuenta. Es lo que era la antigua banca privada', comenta De la Serna. Pero la situación ha cambiado, y los expertos comparten la idea de que ahora la banca está en una situación difícil en la que es imprescindible fidelizar al cliente y al banquero. ¿Y qué hacer para que no se vaya?
Salario emocional
El talonario no es lo único importante y, sobre todo, los expertos señalan que tampoco resulta siempre la solución más productiva. Las sumas de dinero que se ponen sobre la mesa para contratar a uno de estos profesionales son, en la mayoría de los casos, desmedidas. Y el problema es que el trabajador se puede acomodar.
'Fuera de España la compensación en el sector de la banca privada es fundamentalmente variable. Aquí, el candidato llega a través de un head hunter, se le paga un dineral y el tercer año ya no justifica su retribución. No se puede pagar un sueldazo y bonos garantizados a alguien que te promete 400 millones. Yo, personalmente, prefiero a alguien que esté dispuesto a asumir el riesgo empresarial conmigo', afirma el banquero Ignacio Baigorri.
Una de las conclusiones que se extrajeron de este debate es que, hoy en día, la mayoría de las personas están dispuestas a escuchar una oferta económica, pero superados ciertos niveles, el salario emocional es lo que pesa. 'El banquero compra también grados de libertad. Busca un estilo de vida, en horarios, en formas de hacer, que se le permita su propio estilo', señala López-Frade. En el caso de la banca privada existen, además, algunos productos como los hedge funds o las family office que resultan altamente atractivos para los candidatos. Los expertos aseguran que la competencia en este mercado es enorme y que la captación y retención del talento se está convirtiendo en un verdadero problema.
En opinión del director de Banco Madrid, 'a un banquero de verdad se le fideliza si cumples tus compromisos con él, sus clientes tienen que estar satisfechos. A corto plazo las cosas tienen que funcionar. En el tiempo, es importante que su cuenta de resultados se justifique. Tiene que haber un reparto razonable y sólido, en el que se le explique cuánto se gana con sus clientes y cuánto es lo que le llega a él. El banquero tiene que sentirse socio, y entonces tienes un banco de banqueros'.
En un sector tan complejo, de crecimiento y de cambios, no vale 'café para todos'. Los expertos dejaron también constancia de que no todas las entidades de banca privada tienen las mismas necesidades, ya que sus estructuras requieren muchas veces perfiles y métodos diferentes.
En este sentido, José Loring, de Seeliger & Conde, apunta que existen instituciones que tienen banqueros y ejecutivos y que los dos pueden ser imprescindibles. 'Cada entidad tiene que ver si necesita un ejecutivo, entonces la estructura se hace más piramidal puesto que se trata de un gestor de equipos, o un banquero. Antes era todo uno, pero esto ha cambiado'.
Un perfil variado
No todos los profesonales de banca buscan lo mismo. Algunos, si tienen el respaldo de sus clientes, valoran más la libertad de actuación; otros, prefieren estar ligados a una institución. Y hay espacio para ambos perfiles. 'Ninguno es mejor o peor que el otro. El primero no sobrevive en los modelos de banca grande muy estructurada; el otro es incapaz de vivir por su cuenta sin un empleador', añade Loring.
Ya sean del primero o del segundo grupo, lo que está claro es que el mercado está creciendo y que no hay candidatos suficientes. Desde el punto de vista del perfil, Ignacio Bao apunta que puede ser el momento de ver lo que hay en otros mercados y sectores. 'Lo importante es que conozca el producto y tenga capacidad de relación', comenta. Pero además, señala una cuestión geográfica, y es la posibilidad de cruzar el Atlántico en busca de candidatos. 'Los grandes bancos lo hacen, porque la verdad es que hay poca masa crítica para cubrir posiciones', concluye.
Dudas y tensión en el sector
El de la banca privada es un sector con mucha tensión, en el que no dejan de entrar nuevos jugadores y en el que poco a poco se han ido desequilibrando las estructuras tradicionales.A los propios expertos y profesionales les cuesta definir lo que entra y no en este amplio cajón. 'A veces se piensa que servicio y producto a medida es banca privada, pero, entonces, hay tantas bancas privadas como niveles de renta', comenta el socio de Seeliger & Conde José Loring. Los especialistas señalan que el nivel de patrimonio que se maneja desde este sector puede ir del medio millón a los 500 millones de euros y que no hay unas reglas específicas que coloquen a cada cliente y su patrimonio con el tipo de entidad que mejor se adapte a sus necesidades. 'Es un mercado complejo y con escasez de profesionales en el que se roban de unos a otros', afirma Ignacio Bao, presidente de Bao Partners y Signium International.El director general de Banco Madrid, José Miguel López-Frade, asegura que se debe tener en cuenta que el patrimonio financiero suele no llegar ni al 15% del patrimonio real del cliente, y que por ello hay que tenerlo en cuenta de manera global. Todo esto hace más difícil tratar de definir con exactitud lo que se entiende por banca privada. 'Definir este modelo de negocio es tan difícil que, hoy en día, ya no sabemos cómo llamar a esto', apunta el director de Banco Madrid.Los expertos indican que un factor importante del crecimiento de la demanda de profesionales que se está produciendo en el sector es que va acorde con la economía. 'El actual es un momento propicio para buscar una gestión más fina. La demanda crece cuando la economía crece, y se estanca cuando la economía se estanca', afirma Loring.Sin embargo, algunos expertos destacan la falta de previsión que existe en cuanto a la necesidad de profesionales. 'La última vez que se dio esta situación fue en el año 2000. Pero los booms de contratación se producen al final del ciclo, y no cuando hacen más falta', dice el banquero independiente Ignacio Baigorri.