El pago por uso en los seguros de coches
Como ya ha ocurrido en otros países, la rama de seguros española de automóviles está en proceso de implementación de una nueva tendencia: la tarifa pago por uso. Este nuevo concepto consiste en beneficiar a aquellas personas que hacen menos uso del automóvil mediante unos precios más reducidos que aquellas personas que hacen mayor uso del automóvil, teniendo también en cuenta las costumbres de conducción.
Hoy en día, ya existe diferenciación en la tarifa basada en los kilómetros recorridos anualmente por cada conductor. Esta diferenciación, sin embargo, no ha significado una reducción de la cuota de siniestros. La razón es muy simple: un número elevado de conductores no declara los kilómetros reales que conduce y a la empresa aseguradora se le hace muy difícil mantener un control estricto.
Para intentar controlar de algún modo esta situación, muchas aseguradoras han comenzado a seguir el lema '¡basta con las subvenciones cruzadas entre los asegurados con hábitos de conducción frecuente y los que menos conducen!'. Desde el punto de vista teórico, esta actitud es la correcta y es por esto que las empresas aseguradoras están buscando urgentemente sistemas de tarifas alternativas. Uno de los objetivos principales de estos nuevos sistemas está basado en el conocimiento de los hábitos de conducción de los asegurados.
Desde nuestro punto de vista, esta nueva iniciativa también fracasará. Es más, este nuevo sistema afectará negativamente a la industria. Esta claro que el problema de la industria son aquellos asegurados que conducen mucho y pagan unas primas bajas y no aquellos que conducen poco y pagan unas primas elevadas. Por esta misma razón, se puede decir que este tipo de tarifa tendría sentido desde el punto de vista del riesgo, pero ¿cuál es la opinión de los asegurados al respecto?
Podríamos anunciar que esta nueva tarifa sería complementaria a la ya existente, y de ninguna manera sería concebida como un sustituto. ¿Qué ocurriría entonces? Imaginemos por un momento la posible actitud de los clientes. ¿Cuál va a ser la reacción de los clientes corporativos a esta iniciativa? ¿Verán algún tipo de beneficio desde su punto de vista?
Así, el cliente se dejará controlar sólo exclusivamente cuando saque algo de provecho. ¿Por qué si no va a dejarse vigilar? Para aquellos conductores que actualmente conducen mucho y que bajo el modelo actual pagan relativamente poco existe poco beneficio en el nuevo modelo. Por lo tanto no se dejarán vigilar. Sólo aquellos conductores que conducen menos se animarán, dado que podría suponer una reducción de sus pólizas. La aceptación por parte de este grupo de este tipo de póliza conllevaría un incremento de costes de la empresa aseguradora.
El resultado para las aseguradoras será una desvalorización sistemática de su rendimiento como empresa debido al fracaso de este ánimo de control. Todo esto en cierto modo se asemeja a la nueva tendencia en la telefonía móvil, en la que aquellos usuarios frecuentes de telefonía móvil se ven gratificados por la oferta de tarifas planas. Estas tarifas planas conllevan un uso (en minutos) similar del teléfono móvil a la anterior a la tarifa plana pero con la diferencia de que los usuarios están pagando ahora una décima parte de lo que hacían antes.
Está claro que un buen cálculo del riesgo es la base del negocio del seguro. Pero cuando se calcule el riesgo, habrá que hacerlo de tal modo que el conductor frecuente no pueda evitar el nuevo sistema, mientras que el conductor moderado no provoque un incremento de costes para la aseguradora. Una solución para este tipo de tarifa sería hacerla obligatoria pero el sector todavía no está lo suficientemente preparado para poner a sus clientes en este tipo de situaciones.
La ola de pago por uso no solucionará el problema de beneficio de las aseguradoras en la rama de los automóviles. Las iniciativas internas de incremento de beneficio son limitadas. La reducción de los costes y los nuevos cálculos de riesgos son los reflejos de la industria mientras que los verdaderos beneficios se encuentran en el mercado.
¿Qué aseguradora puede decir por sí misma que está verdaderamente enfocada al mercado? Las preferencias del mercado y de los segmentos siguen siendo desconocidas. Faltan los productos verdaderamente orientados al cliente y faltan los precios basados en la disponibilidad a pagar de los clientes. Las aseguradoras tienen que aprender a mirar hacia fuera y no hacia dentro.
Dirk Schmidt Gallas / Ignacio Gómez Garzón. Schmidt Gallas es socio responsable de seguros de Simon-Kucher & Partners y Gómez Garzón es consultor responsable de servicios financieros en España de Simon-Kucher & Partners