'En banca privada hay mucho descontento'

Tras siete años en UBS, Lidera un proyecto para hacerse hueco en el sector de grandes fortunas

La filial de la Banca del Gottardo en España acaba de echar a andar. Este banco, propiedad del tercer grupo asegurador suizo, Swiss Life, quiere convertirse en una de las entidades de referencia en el exclusivo sector de la banca privada. Sus armas: gestión independiente, asesoramiento global del patrimonio financiero, inmobiliario y empresarial, y el uso de modelos de gestión de carteras muy ágiles. Su meta: ser rentables en un plazo de cuatro años. Y para más tarde: abrir sucursal en Barcelona, realizar alguna adquisición, 'e incluso pedir ficha bancaria'.

Luis Sánchez de Lamadrid, el recién estrenado consejero del grupo en España, cree haber encontrado la posición ideal para entrar en uno de los negocios más jugosos del sector financiero. 'Las divisiones de banca privada de las grandes entidades nacionales, como Banif del Santander o BBVA Patrimonio, tienen una dimensión que les aleja del cliente. En el polo opuesto están las boutiques, surgidas al abrigo de la recuperación de las bolsas, que tienen un tamaño que les limita a la hora de buscar las oportunidades de financiación. Y en el medio, Banca del Gottardo'.

Para iniciar sus andanzas cuentan con un equipo de 14 profesionales con más de ocho años en el sector del asesoramiento de grandes patrimonios. El resto de actividades de la Banca del Gottardo están externalizadas. El asesoramiento fiscal está en manos 'de uno de los primeros despachos de abogados del país', y el inmobiliario 'por las grandes firmas de gestión de inmuebles'.

De Lamadrid proviene de UBS, donde dirigió un equipo para grandes patrimonios durante 7 años. Asegura que en el sector hay todavía muchos clientes descontentos. Los cuatro pecados que más ha observado en el sector: entidades que ofrecen independencia 'y luego la mitad de los fondos que ofrecen son del propio grupo'; poco tiempo empleado por patrimonio, 'hay gestores que manejan más de 200 clientes'; falta de dinamismo en las carteras de inversión, junto a una perspectiva poco global del patrimonio del cliente.

El consejero delegado de Banca del Gottardo cree que todavía existe un nicho de grandes patrimonios que nunca han estado asesorados. 'Son personas que tienen el dinero en una cuenta corriente, cuatro productos, con seis o siete acciones y ya está, ni siquiera tienen un asesoramiento fiscal específico.

Las cajas, a la defensiva

Para de Lamadrid estos clientes están atrapados por el banco o la caja de la zona. 'Las cajas, cuando sacan divisiones de banca privada, lo hacen de manera defensiva. Quieren que el cliente no se vaya, sacarle un poco más de rentabilidad, pero no es una política pro activa'.

En cuanto a sus competidores más directos lo tiene claro: 'las divisiones de banca privada de entidades extranjeras'. Asegura que el mercado español todavía tiene recorrido. 'Estoy convencido de que habrá más firmas internacionales que entrarán en España'.

Uno de las especialidades de la banca suiza es la confidencialidad, 'uno de nuestros puntos fuertes'. De Lamadrid asegura que en la entidad son muy escrupulosos al preservar el anonimato de los clientes. 'Nunca nos referimos a ellos por sus nombres, siempre lo hacemos hablando de los números de cuentas y por las noches todos los papeles quedan guardados bajo llave'.

Otro aspecto clave en el asesoramiento a clientes ricos es el patrimonio empresarial. 'Hay personas que tienen que afrontar la sucesión en empresas familiares y en Banca del Gottardo podemos ayudarles en ese trance. Yo mismo he pasado por esa experiencia'.