Caja Madrid entra en la guerra de la tarifa plana que empezó Banesto
La banca está descubriendo un filón en la tarifa plana. Caja Madrid lanzará en breve una oferta para pymes que incluirá una batería de servicios con los que quiere ganar terreno a sus rivales en este segmento. Tras decidir un cambio de modelo en la gestión de estos clientes, su objetivo es aumentar un 30,4% el negocio al cierre de 2006.
Las pymes son desde hace dos años uno de los clientes objetivo de bancos y cajas. Aunque sobre todo las grandes entidades han puesto en marcha planes para captar más negocio en este segmento, la mayoría son reticentes a rendir cuentas de los logros ya que suelen ser menos lucidos que los de obtenidos en particulares. Caja Madrid, que también tenía una iniciativa marcada para pymes, quiere dar un paso más y adelantar a la competencia con una batería de nuevos servicios.
Lo más llamativo es que ha decidido unirse a la vía de la tarifa plana que abrió Banesto para pymes en 2003 y siguió el Popular para comercios. La caja va a centrarla en pequeñas empresas, especialmente las de menos de cinco empleados.
Competirá, de momento, con la que Banesto ofrece también a pymes, más general, y la más restringida del Popular, para comercios.
La entidad abrirá diez centros para empresas medianas y aumentará servicios para las pequeñas
El lanzamiento será en breve, confirman fuentes de la entidad, aunque ésta no prevé una promoción masiva sino más bien una oferta del servicio cliente a cliente a través de los gestores.
'El mercado va a ir abriendo se a la tarifa plana aunque es más fácil la aceptación por parte de una empresa, que tiene más necesidad de prever sus gastos que un particular', señalan fuentes de la caja conocedoras del plan. La entidad ya aplica una comisión fija al segmento de profesionales.
Actualmente, la caja que preside Miguel Blesa tiene unas 243.000 empresas clientes, de las que la mayoría (237.000) son pymes. Le aporten en torno al 20% del negocio total y esta aportación creció un 21% el año pasado.
Una cuota del 5%
El objetivo es que con los nuevos servicios y productos que la caja tiene previsto lanzar pase de un volumen de negocio de 46.000 millones a 60.000 millones en 2006, es decir, un aumento del 30,4%.
Y si ahora controla un 4% del negocio de pymes quiere avanzar un punto, hasta el 5% en dos años. En Madrid, donde la entidad tiene una presencia dominante, el objetivo es más ambicioso. Tiene una cuota del 15% y quiere que una de cada dos empresas trabaje con la que es la segunda caja del país. 'Queremos llegar a nuestra cuota natural', explican las citadas fuentes.
Aún no tiene definida la cuota fija mensual que pedirá a las pymes, pero sí los servicios. Transferencias, cheques, envío de ficheros por internet y tarjetas (aunque sí cobrará la cuota de emisión) entran en el paquete básico. Pero la caja creará varios servicios y productos nuevos.
Uno de los ganchos será el que denomina crédito exprés con el que quiere dar más rapidez a la respuesta en la petición de préstamos. Esto va a ser posible gracias a un método de scoring (que segmenta y califica el riesgo del cliente) especial para pymes y microempresas que ha puesto en marcha.
A esto se añaden los servicios por internet e-facturas y e-nóminas que también prevé lanzar para agilizar la gestión de estos productos. A esto se une una nueva póliza que comercializará este mes y que estará gestionada por Mapfre, con la que comparte un holding de seguros.
La caja ha decidido un cambio de modelo en la atención a pymes y va a segmentar la atención a estos clientes. A las pequeñas (con un saldo medio anual de 60.000 euros) las va a atender a través de las oficinas. Y para ello ha fijado que al menos uno de los empleados de cada sucursal se dedique a este segmento y actúe gestor personal.
Por otro lado, va a empezar a derivar a las empresas medianas (unos 200.000 euros de saldo) que estén gestionadas desde las oficinas de banca universal hacia las especializadas. Y de hecho, dentro de este plan prevé abrir diez nuevos centros especializados (seis en Madrid, además de uno en A Coruña, Santa Cruz de Tenerife, Tarragona y Almería). En total, en los centros en funcionamiento habrá 300 gestores especializados. La entidad se propone seguir creciendo en negocio a un ritmo del 35%. Prevé ofrecer, además, un servicio de cobros y pagos internacionales este año.
La batalla por hacerse con las pymes evoluciona lentamente pero es previsible que las entidades redoblen esfuerzos ante un ejercicio en el que todas prevén que las hipotecas a particulares empiecen a echar el freno.
Negocio El Banco Popular amplía la oferta comercial a autónomos
En la guerra de la tarifa plana de pymes también tienen un papel el Popular y el Deutsche Bank. El primero lanzó en la primavera del año pasado una oferta para comercios con un paquete básico por 25 euros, en el que destaca una oferta que no han secundado los rivales. Remunera con un 1% los saldos a partir de 2.000 euros. Hace unos días, empezó a comercializar una cuota fija para autónomos (Caja Madrid tiene una para el segmento de profesionales). El cargo mensual es de 7 euros e incluye una tarjetas y seguros.'La aceptación de la tarifa plana para comercios nos hizo plantearla para nuevos colectivos', señala Fernando Elvira, director del negocio de empresas en el Popular. Coincide con otros directivos en que es más fácil que cuaje un producto así entre empresas, más que en particulares. El Deutsche, por su parte, ofrece la cuota fija a pymes y a autónomos.
Pionero Banesto experimentó primero la cuota fija con empresas
La tarifa plana se inventó para las pymes. Banesto la lanzó en 2003 y, a la vista de que el experimento funcionó con éxito, decidió trasladar la idea a los clientes particulares. Empezó a comercializarla en octubre pasado, con gran promoción de la iniciativa. Y lo cierto es que directivos tanto de bancos como de cajas admiten, no oficialmente, que es un producto interesante, lo que refleja claramente que estamos en el inicio de otra batalla comercial.A pymes les ofrece dos tarifas de 20 euros por un paquete básico que incluye gestión de recibos, alta en el servicio de internet, mantenimiento y compensación de cheques. Sube a 30 euros si se amplía a emisión de cheques, transferencias y adeudos. En particulares, Banesto ha captado 150.000 clientes en tres meses de tarifa plana. El número de productos por cliente ha subido de 5,4 a 7,7. El banco tiene claro que no es una campaña puntual.