Se busca interlocutor en el poder
La maquinaria para hacer contactos en la nueva Administración ya está en marcha. Llega la hora de renovar la agenda
Cada vez que se produce un cambio de Gobierno, un movimiento silencioso sacude agendas y despachos. Nada más conocer el resultado que arrojan las urnas, asociaciones, fundaciones, corporaciones, particulares y empresas comienzan a desarrollar una tarea común: buscar contactos en la futura Administración. El objetivo no es otro que localizar a esa persona cercana al poder a la que preguntar de vez en cuando '¿qué hay de lo mío?' Y lo 'mío' es muy amplio, desde requerir información para saber cómo van los preparativos de una nueva ley, hasta exponer los intereses particulares sobre cómo debe ser esa norma o sobre cualquier otra decisión del Gobierno.
La maquinaria para encontrar nuevos interlocutores está ya en marcha. Es una labor delicada que consultoras, instituciones, grandes despachos de abogados y asociaciones empresariales reconocen forjar a golpe de carta y teléfono. Pero también con la asistencia a muchos actos públicos que propician los encuentros. Hay que revisar contactos, fijar citas, organizar cursos con invitados de prestigio, proponer comidas. Y es que el director general con el que se hablaba ayer puede que hoy ya no esté en el cargo. El secretario de Estado y el ministro seguro que no estarán.
Como señalan desde la consultora Burson-Mastellers, es el momento de que quien considere que tiene algo que decir, lo diga. 'No hay más secreto que preparar el mensaje como se haría para comunicarlo a cualquier otro receptor', explican. Ante la duda sobre la persona o instancia a la que dirigirse, 'nunca falla acudir a lo más alto, en este caso, un ministro. Cuentan con equipos que hacen muy bien su trabajo y saben cómo tratar las peticiones'.
Nunca falla acudir a lo más alto, es decir, al ministro. Su equipo sabe cómo tratar las peticiones
En ocasiones no es necesario llegar hasta el ministro. 'A veces en un ministerio no cambian todas las personas con las que tienes contacto. Cambian los altos cargos y los ministros, pero los técnicos suelen ser los mismos', explica José Antonio Arcila, socio del bufete Baker & McKenzie. En caso de que el nuevo equipo sea absolutamente desconocido, algo que sucede rara vez, 'se llama y se pide una primera entrevista con el nuevo secretario de Estado o el ministro'.
Fuentes de otra firma de abogados de ámbito nacional distinguen dos tipos de relaciones ante un nuevo Gobierno. Una, en el plano institucional y otra vinculada al negocio. En la primera, los contactos se establecen con Gobierno y oposición, por lo que el cambio de Ejecutivo no supone empezar de cero la relación. En este ámbito, reconocen que es el peso de los socios lo que facilita su cercanía a los círculos de decisión. Cuando el contacto debe realizarse por cuestiones de trabajo, la cosa cambia. Funciona el teléfono y lo importante es que la nueva Administración adquiera pronto el mismo nivel de conocimiento sobre el tema de trabajo que su predecesor.
El procedimiento no es muy diferente cuando se trata de entidades y organismos de derecho público. Es el caso, por ejemplo, de las cámaras de comercio. 'Con los cambios de gobierno en las comunidades autónomas normalmente ya se tiene contacto con los nuevos interlocutores, porque son órganos con mucho arraigo territorial', señalan fuentes del organismo. Con el Gobierno central, el acercamiento suele ser recíproco. 'Lo habitual es solicitar una entrevista con el nuevo ministro y el secretario de Estado para explicarles nuestras actividades y nuestras propuestas, pero ese contacto es siempre muy facilitado por los técnicos, que no suelen cambiar'.
La opinión sobre el nivel administrativo óptimo para establecer el primer contacto no es unánime. Mientras unos recomiendan dirigirse a las más altas instancias, otros creen que depende de la importancia de la corporación o el organismo que solicite la entrevista. Según José Luis Sanchís, de la consultora Sanchís Comunicación, no hay recetas. 'Si eres una gran empresa hablas con el ministro; si eres una pequeña constructora, a lo mejor hablas con el director general'. En todo caso, no es decisivo. 'Normalmente cada cual sabe lo que tiene que hacer. Y si te equivocas, pides disculpas y no pasa nada', explica.
Reglas para moverse como pez en el agua
1. Saber qué puerta tocar. Enterarse del nuevo organigrama del poder y estudiarlo a fondo es una buena forma de empezar.2. Cuidar los contactos. El director general de ayer puede ser el secretario de Estado de hoy y el ex alto cargo de hoy puede ser el ministro de mañana. Es muy importante cultivar los contactos, tanto los del Gobierno anterior como los del actual. Llevarse bien con todos, ésa es la clave del éxito.3. Dar el primer paso. A no ser que se ejerza la presidencia de un gran grupo empresarial, lo habitual es que sea el administrado quien dé el primer paso.4. Ser directo. Hay que aprovechar el primer encuentro para exponer los argumentos que se consideren esenciales. El interlocutor es una persona ocupada.5. Cambiar el discurso. Los Gobiernos vienen y van, las empresas permanecen. Sin vender del todo el alma al diablo, es una buena habilidad saber adaptar el discurso al interlocutor.6. Tener visión de futuro. No es una buena idea centrar los encuentros en pequeños objetivos. Hay que pensar a largo plazo y defender intereses esenciales.7. Saber retirarse a tiempo. Hay que saber cuándo, cómo y hasta dónde presionar. Si no se está seguro del éxito, retirarse es lo más aconsejable.