El SCH da por concluidos los ajustes y lanza una ofensiva comercial en España

Tal vez hemos puesto excesivo énfasis en la reducción de costes. Pero superada esa fase queremos volver a lo fundamental, a lo recurrente, a la base de nuestro negocio: a los ingresos', declara Enrique García Candelas. Para conseguirlo, el grupo ha elaborado un ambicioso plan de ingresos que lidera el propio consejero delegado, Alfredo Sáenz, y que permitirá al banco mejorar los resultados de esta división en la segunda mitad del año, con aportación creciente al beneficio. A partir de ahora será el empuje de los ingresos y no la reducción de gastos la palanca fundamental para mejorar la eficiencia, una de las obsesiones del presidente Emilio Botín. El indicador se situará a final de año en el 45% (ahora está en el 46,6%).

La renovada apuesta por la red comercial en España cobra más sentido que nunca ante las malas perspectivas de Latinoamérica y el derrumbe de los mercados, que han obligado al grupo a rebajar la previsión de resultados para este año, con una caída del 10% en el beneficio respecto a 2001.

Un año después de la salida anticipada del anterior copresidente, José María Amusátegui, el SCH da por concluidos la reestructuración interna y el ajuste de red y plantilla, tras cerrar casi 500 oficinas este año y prescindir de 3.000 personas en España. 'En el 2003 no hay previstos cierres ni reducciones importantes de empleo. Damos por finalizada la salida masiva de personal', asegura García Candelas.

'Desde el pasado junio hemos entrado ya en una normalidad operativa y comercial, que era lo que estábamos deseando después de tres años de fusión', explica. Reconoce que 'el proceso de racionalización ha hecho perder negocio, por lo que el objetivo prioritario ahora es recuperar la cuota de mercado cedida en los últimos años a otros bancos y cajas'.

¿Cómo? El directivo considera clave la implantación del modelo Da Vinci, 'un modelo integral de gestión que ha permitido unificar las maneras de hacer negocio de las dos redes Santander y Central Hispano, integrar las culturas, la operativa, y hasta la imagen del banco, con el fin de conseguir una franquicia única y homogénea'.

Así se consigue engrasar la maquinaria comercial, que prevé desarrollará 'su máxima potencia en el 2004', una vez que la integración sea plena y las 22.500 personas que trabajan en la división 'actúen como un solo banco'. De momento, cerca de 10.000 personas que realizaban antes tareas administrativas tienen ya funciones puramente comerciales, 'lo que tiene un efecto multiplicador impresionante', según el director general, quien utiliza la imagen de 'un gigante que despierta' para describir el momento que vive el banco.

Objetivo, el cliente

'Decidimos adelantar la implantación del proyecto Da Vinci en seis meses. Desde el punto de vista operativo y comercial la implantación se finalizó el 30 de junio y ya estamos notando una mayor productividad gracias a que hemos adelgazado las tareas administrativas de las oficinas para ganar tiempo y dedicárselo al cliente'. La idea es poner las 2.604 oficinas de la red al servicio del cliente porque 'el cliente es lo más importante; y en tiempos como los actuales, cuando vemos que la desaceleración económica va en serio, o te vuelcas en el asesoramiento al cliente y en la innovación de productos y servicios o estás perdido'.

'Se trata de que las 2.604 oficinas de nuestra división y las 22.500 personas que tenemos aporten, sumen y a ser posible multipliquen'. García Candelas reconoce la escasa vinculación de los clientes del Santander y mira con cierta sensación de envidia lo conseguido en este terreno por las cajas de ahorros, entidades que han conseguido un grado mucho mayor de fidelización de la clientela. 'Tenemos ocho millones de clientes, de los cuales sólo tres millones está vinculados al banco', afirma. 'Es una debilidad, pero también una clara oportunidad de crecer'.

A lo que el Santander no está dispuesto es a entrar en una guerra de precios, porque 'en el escenario en el que nos encontramos hacer una política agresiva de precios sería ruinoso'.

'Lo que hay que hacer es diseñar productos muy novedosos que sin afectar negativamente al margen aporten una diferenciación con respecto a otras entidades. Con los tipos actuales es muy difícil ganar dinero si no es a base de anticiparte a los competidores', asegura.

6.000 millones en recursos captados hasta septiembre

 

 

 

 

El SCH percibe ya síntomas de mejoría en el tercer trimestre, que espera se convierta en un 'periodo de máxima actividad'. 'El segundo trimestre fue mejor que el primero, y éste mejor que el último del año anterior', señala Enrique García Candelas. Aunque descarta cuantificar el objetivo de beneficios de la división en el conjunto del año, traza una trayectoria creciente en la que el margen ordinario (el margen financiero más los ingresos por comisiones) de 2003 multiplicará por tres el obtenido en 2001.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

El banco está dispuesto a aumentar la presión comercial, con campañas publicitarias y lanzamiento de nuevos productos de aquí a fin de año. El objetivo, puesto en boca del responsable del área comercial, es 'ser líderes en beneficios y en calidad de servicio'. La obsesión por aumentar los ingresos responde al objetivo prioritario del grupo de 'conseguir robar cuota de mercado al resto de las entidades'. Al hacer balance de los últimos meses, destaca los buenos resultados obtenidos con las campañas de depósitos y fondos Supersatisfacción. La idea es renovar el Depósito Supersatisfacción, cuyo plazo concluirá el 30 de septiembre y con el que se han captado 3.700 millones de euros. Posteriormente, el banco lanzó el Fondo Supersatisfacción, que atrajo 700 millones en un mes. Actualmente, la entidad comercializa el Depósito Super Rendimiento, con el que prevén gestionar 1.500 millones hasta el 30 de este mes y tiene otros productos en cartera.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

García Candelas aseguró que no sólo se ha avanzado en la captación de pasivo. En el activo, el esfuerzo se centra en el crédito hipotecario y en el producto estrella de la banca de empresas, el papel comercial.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Los logros de esta división, según el banco, han llevado a la revista The Banker a elegir al SCH como el mejor banco español del año, y a su filial Totta & Acores como el mejor de Portugal.