Kim Rivers, la ‘reina de la marihuana’ que reinventó las normas de la industria
Parte del éxito de la empresaria radica en construir una identidad de marca lejos de los códigos que han rodeado a la marihuana
Kim Rivers (Jacksonville, Florida, 48 años), fundadora y CEO de la empresa cannábica Trulieve, nunca olvidará el 18 de diciembre de 2025. La empresaria de Florida fue una de las invitadas al Despacho Oval de la Casa Blanca cuando Trump firmó el decreto histórico para reclasificar la marihuana en Estados Unidos como una droga de menor peligrosidad, pasando de la Lista I a la Lista III de la Ley de Sustancias Controladas. La orden del presidente, que se materializó la semana pasada, no legaliza la marihuana recreativa en el país, pero permite a compañías como la de Rivers operar con mayores beneficios fiscales y abrir la puerta a la investigación científica y médica de una industria valorada en más de 30.000 millones de dólares (25.530 millones de euros).
Para entender el liderazgo de Kim Rivers al frente de Trulieve, es necesario analizar su perfil como el de una estratega que ha sabido transformar el marco legal en su mayor ventaja competitiva. “Me tomo muy en serio la responsabilidad de representar a la industria”, señaló en una entrevista con Forbes, el pasado 17 de abril. Por ejemplo, desde hace varios años lidera los esfuerzos para acabar con el lastre de la sección 280E del Código tributario de EE UU que prohíbe a las empresas de marihuana deducir gastos comerciales ordinarios.
Esta normativa, creada en los años ochenta como parte de la guerra contra las drogas para asfixiar financieramente a los narcotraficantes, en la práctica obliga a las empresas cannábicas a pagar impuestos sobre sus ingresos brutos, no sobre sus beneficios netos, y las enfrenta a tasas impositivas por encima del 60%. Después de varios años luchando, en 2023 reclamó al Sistema Tributario la devolución de 114 millones de dólares, bajo la premisa de que una compañía con licencia estatal como la suya no podía ser equiparada legalmente a un traficante, y ganó. El fisco (ISR, por sus siglas en inglés) le devolvió los 114 millones a través de varios cheques.
Enfundada en trajes caros y tacones de infarto, la empresaria nunca ha sido considerada una activista por la marihuana y, sin embargo, se ha convertido en una de las figuras más influyentes a nivel federal de los últimos años. Quienes la conocen destacan su capacidad de ir tres pasos por delante de sus competidores y de la regulación. Después de la orden de Trump, el Departamento del Tesoro y el ISR anunciaron que emitirán una nueva guía tributaria para la industria.
Rivers estudió Ciencias Políticas y Negocios Multinacionales en la Universidad Estatal de Florida y en 2003 se graduó en Derecho por la Universidad de Florida, formación que sentó las bases de su carrera. Antes de fundar Trulieve en 2014, ejerció como abogada especializada en fusiones, adquisiciones y valores para grandes corporaciones en Atlanta, y trabajó en los sectores inmobiliario y financiero. Desde 2011, además, ocupó el cargo de directora en Inkbridge LLC, una firma de inversión que amplió aún más su experiencia en el mundo empresarial.
Es madre de un adolescente de 16 años y viene de una familia de clase trabajadora. Su madre fue subdirectora de un instituto hasta su jubilación y su padre es un policía retirado de la Oficina del Sheriff de Jacksonville, la ciudad más poblada de Florida, con más de un millón de habitantes.
La empresaria ha señalado en varias entrevistas que su objetivo final es despojar al cannabis de su estigma “alternativo” y busca que la compra de marihuana se convierta en una experiencia parecida a la de comprar café en Starbucks o ser cliente frecuente en los hoteles Marriott. Las acciones de Trulieve han mostrado una variación positiva destacada, con un crecimiento de un 25,5% desde que se hizo efectiva la reclasificación, el pasado 22 de abril. Su amplia red de contactos y su sólida trayectoria como directora ejecutiva la han convertido en una figura de referencia en el sector.
Recientemente, la revista Forbes la señaló como “la confidente de Trump en la industria del cannabis”. Con el presidente cultiva una relación cercana desde 2024, cuando Trulieve lanzó una campaña para convencer a los habitantes de Florida de que votaran a favor de una enmienda para legalizar la venta de marihuana recreativa en el Estado. Aquel año la empresa de Rivers invirtió 150 millones de dólares en aquella iniciativa. Poco después, se reunió con Trump, tal y como cuenta la prensa estadounidense, y tras el encuentro, el presidente se posicionó en redes sociales a favor de la legalización en Florida. La iniciativa al final no salió adelante, pero la línea directa con la Casa Blanca se mantuvo. Según datos de la Comisión Federal Electoral, Rivers y Trulieve donaron elevadas sumas a grupos políticos vinculados a Trump: 750.000 dólares a su comité inaugural y otros 250.000 dólares a su super PAC MAGA Inc., un comité de acción política para recaudar fondos ilimitados de donantes para financiar propaganda electoral.
En apenas una década, Trulieve pasó de ser una pequeña empresa con un único dispensario en un centro comercial de Tallahassee, la capital de Florida, a un gigante que el año pasado facturó alrededor de 1.200 millones de dólares en ventas. Hoy, la compañía se ha consolidado como el operador de cannabis más rentable de Estados Unidos, con más de 230 tiendas en Estados como Pennsylvania, Arizona o Maryland y un control del 35% del mercado de la marihuana medicinal en Florida. Entre febrero de 2020 y enero de 2022, durante lo peor de la pandemia por covid-19, las acciones de Trulieve se dispararon un 141% al ser declarada empresa esencial. Las compras de marihuana medicinal y derivados del cannabis se dispararon en torno a un 50%, de acuerdo a datos de la propia compañía.
Parte del éxito de Rivers como CEO radica en haber construido una identidad de marca alejada de los códigos que históricamente rodearon al cannabis: sus productos se presentan como artículos de bienestar de alta gama, con un diseño cuidado y un discurso centrado en la salud. Esa apuesta por el lujo funcional ha permitido a la marca diferenciarse en el sector.
Otra de las fortalezas que destaca de su negocio es la “integración vertical extrema”, es decir, controlar todo el proceso desde la semilla hasta el envoltorio; todo queda dentro de los dominios de Trulieve. Con un megacomplejo de 32 hectáreas en Monticello, Florida, controla el cultivo, el procesamiento, el transporte, el almacenamiento y la venta del producto final, lo que le permite bajar precios y asfixiar a la competencia. “Esto será un trampolín para la investigación de los productos medicinales de cannabis en Estados Unidos”, dijo Rivers en declaraciones al canal de noticias One America News.
En este nuevo escenario, el ascenso de Kim Rivers y Trulieve simboliza algo más que el éxito de una empresa. Apuntan a la consolidación de un sector que ha aprendido a moverse con soltura entre la política, la regulación y el capital. Su influencia en Washington y su capacidad para anticiparse a los cambios en la legislación muestran hasta qué punto la industria del cannabis ha dejado de ser marginal para convertirse en un actor con peso propio en la economía de Estados Unidos, pese a las tensiones que esto pueda generar en el interior del Partido Republicano. El desafío ahora será comprobar si esta nueva etapa, impulsada desde la Casa Blanca, redefine no solo el negocio, sino también la percepción social de un producto que durante décadas estuvo marcado por viejos estigmas.
Favores políticos y un escándalo judicial
El marido de Kim Rivers, John 'J.T.' Burnette, fue condenado en 2021 a tres años de prisión y a pagar una multa de 1,25 millones de dólares, por cargos de corrupción relacionados con sobornos a funcionarios de Tallahassee y maniobras para influir en decisiones públicas, que afectaban a proyectos inmobiliarios y a regulaciones estatales. Además, se le acusó de intentar influir en legislación estatal, incluida normativa relacionada con el sector del cannabis, buscando introducir requisitos regulatorios que beneficiaran a ciertos actores y dificultaran la entrada de competidores. Rivers no fue investigada ni implicada en los hechos. Recibió un respaldo inmediato por parte de la junta directiva de Trulieve, lo que la ayudó a mantenerse al margen del escándalo y a conservar su posición sin que su reputación profesional se viera afectada.