Pablo Mayor y Lucas Osorio (MO Estudio Legal): “Los clientes nos eligen por nuestra implicación personal”
La ‘boutique’ cumple con los objetivos del primer año: consolidación de marca y confianza de los clientes. Los principales nichos de negocio, los sectores regulados y las cotizadas
La abogacía es una carrera de fondo en la que siempre es posible reinventarse. Hace un año, Pablo Mayor (PM) y Lucas Osorio (LO) aparcaron la vida en el gran despacho para lanzar MO Estudio Legal, una boutique especializada en derecho público, regularorio, societario, gobierno corporativo y arbitraje. La base: una sólida formación —ambos son abogados del Estado— y una gran experiencia con los clientes más exigentes. Vienen de la élite. Pablo Mayor, fue socio en Clifford Chance y A&O Shearman, donde dirigió el departamento de derecho público y sectores regulados, y Lucas Osorio en Hogan Lovells, firma en la que llegó a dirigir durante siete años la oficina de Madrid; también fue secretario general y del consejo de Cintra. Los dos han formado un tándem para hacer lo que más les divierte: ocuparse de los retos más complejos en las disciplinas que dominan. No están solos: caminan de la mano de Menéndez & Asociados, un bufete con más de treinta años de bagaje de asesoramiento en derecho público y ambiental liderado por Carlos Menéndez. Los socios hacen balance del primer aniversario de esta aventura en CincoDías.
Pregunta. ¿Qué evaluación hacen de este primer ejercicio de MO Estudio Legal?
Respuesta. PM. El balance es muy positivo. Podemos decir que se han cumplido los objetivos. Queríamos seguir muy activos y centrarnos en asuntos que nos divirtieran y en los que pudiéramos aportar valor añadido. La reacción de los clientes, algunos ya amigos, está siendo como esperábamos. Valoran muy positivamente nuestra involucración personal, muy ágil y sin capas de estructura, propias de los grandes despachos.
P. ¿Cuál ha sido el mayor reto interno?
LO. En cualquier negocio que nace, particularmente en el sector legal, el principal reto es consolidar una marca nueva en un mercado con firmas que llevan décadas construyendo su posicionamiento. Las relaciones profesionales desarrolladas durante muchos años en la Administración Pública, en empresas y en grandes firmas internacionales, nos ha permitido arrancar con una cierta credibilidad en el mercado. Más que crecer internamente, nuestro esfuerzo se ha centrado este año en construir una propuesta de valor coherente y reconocible. Estos retos han quedado ampliamente cumplidos.
P. ¿Cuál fue el punto de inflexión que los llevó a dejar grandes firmas internacionales para fundar una boutique propia?
PM. No hubo un punto concreto de inflexión, pero tampoco fue algo improvisado, sino fruto de una profunda reflexión compartida en los últimos años. Las grandes firmas han ocupado un papel muy relevante en nuestras carreras, pero tras más de 20 años, había llegado el momento de un cambio hacia otro modelo de actividad muy ilusionante. Ha sido la convicción de poner fin a una etapa y la ilusión de seguir muy activos, pero con una mayor autonomía e independencia.
P. ¿En qué se diferencia, en la práctica diaria, el asesoramiento que ofrece una boutique como MO frente al de los grandes despachos?
LO. El día a día en el asesoramiento a nuestros clientes es muy similar, incluso con una mayor implicación personal directa en todos los asuntos. Claramente percibimos mayor eficiencia y agilidad en la relación con los clientes, pudiendo dedicar al trabajo directo con ellos la mayor parte de nuestro tiempo. La actividad del desarrollo del negocio es mucho más genuina, pues está muy vinculada a ese asesoramiento más personalizado y nos parece mucho más natural y sencilla.
P. Ustedes tienen una trayectoria muy vinculada a sectores regulados y a cotizadas. ¿Está siendo ese su principal nicho de clientes o se ha ampliado el perfil?
PM. Efectivamente, ese es nuestro punto de partida. Nos ofrece grandes posibilidades y en él nos sentimos muy cómodos. Tenemos la satisfacción de que nos han acompañado muchos clientes de manera natural. Además, nuestra alianza estratégica con Menéndez & Asociados nos ha ofrecido una capacidad de expandir nuestro asesoramiento conjunto, como un despacho único, a sectores muy vinculados al de nuestros clientes de siempre, como en el derecho ambiental, energía, aguas o urbanismo.
P. La especialización es uno de sus rasgos distintivos. ¿Hasta qué punto creen que el modelo de boutique está abriéndose hueco frente al de full service en determinados segmentos del mercado?
LO. Creemos firmemente que la confianza es un rasgo esencial en la relación despacho-cliente, junto con la lealtad de asesorar en los ámbitos en los que sabes que tu grado de especialización y conocimiento y experiencia es máximo y que puedes ofrecer un real valor añadido.
En nuestra experiencia, los clientes conocen perfectamente que en ciertos ámbitos (en particular, en cuestiones complejas, sofisticadas y relevantes) esta confianza, experiencia y especialización son factores esenciales para elegir el mejor asesoramiento.
P. En un mercado tan competitivo, ¿cómo están abordando la captación y retención de talento sénior y joven?
PM. La realidad es que nuestra propuesta no pasa por competir con los grandes despachos en volumen de contratación, tamaño o dimensión de las estructuras. Son modelos distintos. Lo que sí podemos ofrecer es algo que muchos clientes valoran enormemente: una participación mucho más directa en los asuntos, cercanía al cliente, menor burocracia interna y un entorno donde las decisiones se toman con rapidez. Para abogados con experiencia, como es nuestro caso, es muy atractivo trabajar en un modelo emprendedor, donde tenemos una gran autonomía y el impacto individual en los asuntos es visible.
P. De cara a los próximos años, ¿cómo imaginan la evolución de MO Estudio Legal?
LO. El crecimiento no es un objetivo en sí mismo. Crecer y generar más estructura no siempre implica aportar más valor al cliente. Obviamente no descartamos crecer, incorporar nuevos socios o abrir otras áreas de especialización, pero queremos ser prudentes y selectivos. Durante los próximos años los objetivos prioritarios serán consolidar el modelo actual, reforzar nuestra posición en las áreas en las que ya somos especialistas y profundizar en las relaciones con nuestros clientes.
P. ¿Ven posible mantener el nivel de involucración directa de los socios en los asuntos a medida que el despacho crezca?
PM. No es que sea posible, es que es un principio irrenunciable. La implicación directa de los socios es probablemente uno de los principales motivos por el que los clientes nos eligen. Alterar el nivel de involucración de los socios no es una opción. Precisamente por eso somos muy cautos respecto al crecimiento. No aspiramos a construir una estructura piramidal en la que los socios se alejen progresivamente de los asuntos o de los clientes. Nuestro modelo está diseñado para que sigan liderando y participando activamente en el trabajo jurídico. Cuando un asunto requiere más recursos, podemos apoyarnos en nuestra alianza estratégica y formar equipos integrados.