Sobre abogados y cuentacuentos
Los abogados suelen asumir, incorrectamente, que todo lo que dicen en una audiencia será escuchado y, sobre todo, entendido y recordado
Está en el estadio viendo un partido de fútbol. Ocurre una jugada confusa. Un centro sobre el área y un jugador empuja la pelota dentro del arco. Usted salta y grita el gol. A su costado un hincha del equipo rival reclama que fue mano. Le responde que el gol fue claramente con el pecho. El árbitro señala el centro de la cancha validando la anotación. El juez de línea, por el contrario, señala la infracción.
¿Cómo es que distintas personas están tan convencidas de haber visto cosas tan diferentes mirando la misma acción?
La razón es sencilla. Como nos explican los psicólogos y los neurocientíficos, lo que consideramos realidad es solo una ilusión; es una reconstrucción efectuada por nuestro cerebro en base a información incompleta, confusa e imprecisa. Lo mismo pasa cuando su hijo sube corriendo a su habitación convencido de que ha visto un monstruo en el oscuro salón, cuando lo que ha visto es en realidad una lámpara.
Los abogados suelen asumir, incorrectamente, que todo lo que escriben en sus memoriales será leído y que todo lo que dicen en una audiencia será escuchado y, sobre todo, entendido y recordado. Lo cierto es que los jueces o los árbitros recordarán una reconstrucción de un rompecabezas incompleto en el que unas pocas piezas son captadas por nuestros sentidos y comprendidas por nuestra razón, y otras tantas son introducidas caprichosa e inconscientemente por nuestro cerebro guiado por nuestros sesgos, nuestra frágil memoria y el deseo de controlar lo que no controla.
Buena parte de los juicios se pierden (o se ganan), por esas imperfecciones. Nada puede evitar que ello siga ocurriendo (finalmente así es nuestra mente), pero sí podemos hacer algo para reducir el impacto.
El cerebro capta (y recuerda mejor) los relatos, las historias. Si en este momento le traslado una secuencia de números (un conjunto de datos no concatenados en una historia) usted difícilmente podrá repetirlos sin cometer un error. Pero, si le cuento un chiste (una historia), es altamente posible que lo recuerde. Y, si el chiste es bueno, no lo olvidará jamás.
Por alguna razón que no llegamos a comprender completamente, nuestro cerebro se ve atraído por las historias. Y buena parte de lo que hacemos los abogados es contar relatos. Un juicio es, finalmente, un conflicto entre dos historias distintas (el gol fue con la mano o con el pecho) tratando de posicionarse en la mente del juez (o del árbitro). Y gana quien posiciona la suya.
Pero, a pesar de la importancia de las historias (y del storytelling necesario para posicionarlas), los abogados no somos entrenados ni consideramos importante aprender a contarlas. Los relatos son un elemento central de nuestro aprendizaje, de nuestra cultura y de nuestros principios. Y deberían serlo de nuestros argumentos legales.
No pretendo sugerir que debemos limitarnos a contar cuentos. Un juicio se parece más a una novela histórica, donde al lector le gusta el relato, pero también la evidencia de que lo que se cuenta pasó en realidad. La historia aporta el contexto emocional que hace que los hechos se sientan como relevantes. La discusión de si el gol fue o no válido es fáctica, pero también emocional.
¿Y qué historias funcionan? No hay que reinventar nada. Basta recurrir a las técnicas literarias o cinematográficas.
Primero, funcionan las que inician con una pregunta que genera curiosidad. Un juez prestará más atención si lo primero que se dice lo atrapa y si siente que su labor es descubrir la respuesta a una intriga. Este artículo comienza con una historia. Usted ha visto el título y se ha preguntado qué tiene que ver un gol con la mano con los abogados. Si ha llegado hasta aquí es porque he despertado su curiosidad.
Segundo, las historias interesantes no tienen protagonistas perfectos. Los abogados presentan a sus clientes como intachables, sin errores e incapaces de equivocarse. Pero los personajes que nos atraen e interesan son humanos que superan obstáculos, en particular sus propios defectos. No por nada el adolescente e irresponsable Spiderman es un superhéroe preferido al invencible Superman. Un cliente sin errores despertará menos empatía que uno que los supera.
Tercero, una historia no es una enumeración de datos, sino un relato, en el que los hechos se concatenan y se narran creando intriga y a la vez nos conducen a descubrir una verdad. Cuando soy árbitro en un caso, es muy aburrido leer escritos en los que se enumeran en guiones hechos con fechas y detalles. Se parece a construir una torre con bloques uniformes de madera, en lugar de tallar un relato con matices, variaciones y cambios de ritmo.
Finalmente, las historias emocionan, y son las emociones las que gatillan el deseo de hacer justicia.
Alfredo Bullard es socio fundador de BFE+