Guía para convertirse en un negociador de éxito
El plan de actuación debe incluir una estrategia psicológica
En una negociación siempre hay dos o más partes intentado generar beneficios para sí. Alcanzar un acuerdo que satisfaga a todos los adversarios es un proceso arduo y difícil que requiere de ciertas habilidades, estrategia y táctica. Los abogados, negociadores por profesión, son piezas fundamentales en su desarrollo.
Llevar a buen puerto el encargo del cliente no solo requiere de conocimiento técnico, sino del dominio del arte de negociar. Una habilidad que algunos profesionales han perfeccionado como consecuencia de la experiencia acumulada en su día a día. Abogados que se dedican a velar por los negocios de sus clientes o a gestionar los conflictos colectivos de una gran empresa se enfrentan a menudo a situaciones en las que trucos como amagar con levantarse de la silla pueden ayudar a conseguir el mejor acuerdo.
Preparación
La negociación de un contrato comienza mucho antes de que las partes se sienten frente a frente para poner sobre la mesa sus condiciones. En este momento deben estar claras las ventajas y los riesgos de la firma de un determinado acuerdo. Por ello, subraya Fernando Mier, socio de Iuristax, es necesario que se implique al equipo jurídico desde el principio. Ahorrarse horas de abogado puede resultar antieconómico. La función del asesor jurídico ya no es la de informar o escribir un contrato. Ahora, subraya Mier, para ser útil es necesario aportar un valor añadido, desarrollar habilidades que “te permitan ser un abogado que cierra acuerdos”. Un contrato puede estar muy bien redactado, afirma, pero si la parte contraria no lo acepta, sirve de poco.
En primer lugar, apunta Mier, es fundamental conocer el negocio del cliente, en el sentido de entender el modelo y saber cuáles son los riesgos inherentes. Además, y en relación con la operación concreta sobre la que se está asesorando (el alquiler de un hotel o la venta de una empresa, por ejemplo), el profesional tiene que analizar junto con el responsable designado cuáles son los objetivos prioritarios y los peligros asociados. Este examen definirá la estrategia a seguir, por lo que el abogado debe traducir a lenguaje jurídico las expectativas que traslada el cliente, informándole de las oportunidades pero también de los riesgos. Por eso también hay que tener en cuenta el perfil de la firma y su grado de aversión al mismo.
Analizar a la parte contraria, conocer sus objetivos y prioridades, también define el marco de la negociación. “Comprender al contrario te permite intuir cuáles son sus cartas para poder hacer una buena jugada”, afirma Mier, porque la negociación solo es posible si ganan ambas partes.
Aunque con matices, esta metodología es trasladable a las negociaciones de conflictos colectivos en grandes empresas. Como explica Juan Media, socio del departamento de derecho laboral de Carrera Abogados, para llegar a un acuerdo resulta esencial trabajar en la definición de los objetivos y las causas del proceso, razones jurídicas y de negocio que explican la medida.
Por otro lado se han de determinar sus costes, así como la posibilidad de la vía unilateral si no se llega a acuerdo. Este análisis, junto a otras motivaciones, por ejemplo reputacionales, es fundamental, indica, para conocer la capacidad real de mantener una postura firme hasta el final del proceso o, por el contrario, la necesidad de ser más flexible en los planteamientos. Por ejemplo, explica, una empresa cotizada debe valorar la imagen que traslada a sus inversores cuando no es capaz de negociar con sus sindicatos una determinada medida.
Abogado de trinchera
Es conveniente que en determinadas fases de la negociación sea el abogado el que asuma la interlocución y no el máximo representante de la compañía. En primer lugar porque aporta la terminología técnica y la documentación adecuada del proceso, y porque, en la escenificación de la estrategia a seguir, son necesarias sus habilidades para gestionar la tensión emocional y los tiempos.
El directivo está muchas veces implicado personalmente (con un bonus por ejemplo), lo que le hace perder la perspectiva. Como explica Mier, el abogado tiene cierta distancia para aportar la visión crítica necesaria. No es cierto que rompan acuerdos, apunta, sino que avisan de los posibles riesgos desde su experiencia y conocimiento. Por ejemplo, en Norteamérica se juega con el precio del contrato como un atractivo gancho con el que esconder la letra pequeña.
En la capacidad de negociación del abogado influyen una serie de habilidades, ya sean innatas o aprendidas. Saber comunicar, escuchar, escenificar, e incluso teatralizar los objetivos también se aprende. Si bien es cierto que cada abogado utiliza sus propias tácticas y trucos, la gestión de las emociones y la inteligencia emocional son fundamentales. Como explica Sara Molina, consultora en transformación digital y coach en Marketingnize, la capacidad de conectarse con otros en una negociación no es sustituible por máquinas. Estar atento a los comentarios de los demás aporta pistas y permite conseguir mejores acuerdos.
Amagar con levantarse de la silla, observar el efecto que produce una determinada frase que haces decir a tu cliente, o manejar los tiempos de respuesta a la propuesta de la contraparte son algunos de los trucos que forman parte de la estrategia emocional en la negociación. Un abogado experimentado sabe hasta dónde puede tensar la cuerda y cuando se presenta una oportunidad o se está en frente de una ventaja estratégica. En los negocios con bancos, apunta Mier, es normal que a final de año puedan hacer buenas ofertas, porque de ello depende la consecución de sus objetivos.
La empatía es otra de las cualidades fundamentales para conseguir llegar a un acuerdo. Una política de tierra quemada, explica Medina, con planteamientos agresivos en los que no se tiene en cuenta los intereses que defiende la contraparte, puede volverse en tu contra en futuros procesos. Tener en cuentas las necesidades de la otra parte y conseguir un acuerdo firmado por todos los sindicatos evitará asimismo multitud de impugnaciones judiciales.
Nuevas habilidades
La tecnología, apunta Jordi Estalella, socio de Alterwork, está transformando la manera de negociar. Antes de la aparición del correo electrónico, la videoconferencia y el WhatsApp las negociaciones se desarrollaban presencialmente de principio a fin.
Ahora, además del lenguaje no verbal y el entorno físico, es necesario controlar el lenguaje paraverbal. La entonación o signos de expresión como los emoticonos cobran relevancia en las negociaciones virtuales, por encima de los gestos o la vestimenta, explica Estalella. Los abogados deben tener en cuenta que trasladar patrones de negociación presencial puede provocar disfunciones, sesgos de comunicación y equívocos en las negociaciones.
Algunas herramientas digitales
Plataformas con videoconferencia. Permiten transmitir el lenguaje no verbal de las expresiones faciales, el tono de voz o el lenguaje corporal. Posibilitan compartir archivos multimedia, generan comportamientos colaborativos y llevar a cabo negociaciones internacionales sin sobrecostes. Como advierte Sara Molina, se pierde, a cambio, la parte cinegética que construye la confianza en el cara a cara.
Software interactivo. Conducen a ambas partes negociadoras a través de un flujo de trabajo estructurado (acuerdo, estrategia y contrato) con revisiones en tiempo real. A medida que se aborda cada problema clave, el contrato se actualiza con esos cambios en tiempo real. La información se centraliza en un panel interactivo que permite el acceso a las partes, que identifican en qué etapa se encuentran las negociaciones y qué debe hacerse a continuación.
Firma electrónica. La firma de un contrato puede ser difícil. Pasar por una larga lista de verificación de aprobación y encontrar a las personas adecuadas para firmar el documento puede llevar días e incluso semanas. Las soluciones de firma electrónica permiten enviar y firmar documentos online con plena validez legal,
Smartcontracts. Pueden ser de gran utilidad ya que automatizarían la ejecución de los términos negociados.
Motores de búsqueda. Pueden revelar datos sobre la negociación rápidamente. Por otro lado, las redes sociales pueden ofrecer información sobre los rasgos de personalidad de los interlocutores, muy útiles para tener datos de la parte contraria.