Nuevas tendencias en la captación de clientes para los despachos de abogados
Las empresas prefieren elegir distintos despachos para cada asunto El precio del servicio ha ganado terreno a la hora de elegir abogado, aunque no es un factor determinante
Si hace unos años una empresa confiaba todos sus asuntos legales a un único despacho, ahora parece que la tendencia ha cambiado. Los clientes prefieren diversificar y acudir a uno u otro bufete en función de las características de cada caso u operación. Así lo señala, por ejemplo, María José Menéndez, socia directora de Ashurst: "Los clientes seleccionan múltiples despachos y los utilizan según su idoneidad". A lo que Jordi Ruiz de Villa, socio de Jausas, añade que, desde su experiencia, "mientras que los clientes internacionales prefieren un servicio integral, entre los clientes nacionales se observa una tendencia a la búsqueda de la excelencia y experiencia en servicios muy sofisticados con alto grado de especialización".
Por su parte, Antonio Tavira, consejero delegado de Elzaburu, despacho especializado en propiedad industrial e intelectual, asegura que, en su caso, "las empresas y los propios despachos generalistas saben que hay determinados campos del derecho que requieren un servicio muy especializado para no asumir riesgos innecesarios"; por ello, dice sentirse orgulloso de "que entre sus clientes se cuenten despachos de abogados que acuden a la firma cuando se trata de llevar un asunto de propiedad intelectual e industrial", al igual que a Elzaburu "no le duele prendas en derivar a otros despachos asuntos que sobrepasan su ámbito de especialización".
Otro de los puntos importantes de este cambio es, tal y como apuntan desde Garrigues, que "la llamada revolución digital ha traído clientes nuevos que están especializados en áreas tecnológicas muy novedosas y que nos han impulsado estos años a desarrollar aún más nuestra alta preparación en los aspectos del derecho que tienen relación con las nuevas tecnologías". En definitiva, "el cliente es más exigente, requiere una aportación clara de valor en el servicio jurídico y busca para cada proyecto los abogados más cualificados entre toda la oferta", así lo explica Pedro Rodero, socio director de Ontier España.
La importancia del precio
Es innegable que desde hace un tiempo el precio ha ganado terreno entre los factores determinantes a la hora de elegir abogado. Así lo reconoce Antonio Tavira, quien añade que la manera de afrontar este fenómeno por parte de la firma Elzaburu es "ofrecer una estructura de precios permeable a las necesidades de cada cliente".
Por el contrario, Rodero, de Ontier, indica que "todos los despachos de alto nivel ofrecen hoy precios competitivos", por lo que consideran que los criterios que de verdad determinan la elección del cliente "son los credenciales, la experiencia en un determinado sector, la naturaleza del servicio que demandan o las capacidades diferenciales del despacho". En esa línea, Jordi Ruiz de Villa, socio de Jausas afirma que “cuanto mayor valor añadido el precio es menos importante”.
Por su parte, Maria José Menéndez socia directora de Ashurst, matiza que “aunque el precio no suele ser el factor determinante, puede inclinar la balanza a favor de una de las firmas cuando los demás factores son homologables”. A lo que desde Garrigues apuntan que “el precio puede ser relevante en asuntos menores, pero en operaciones y casos relevantes el cliente pondera mucho más la calidad del despacho que le asesora y la excelencia de los profesionales concretos que le van a atender.
Canales de comunicación
En Jausas subrayan que las nuevas tecnologías favorecen la velocidad y la inmediatez en la comunicación, pero advierten de que no pierden de vista la necesidad de conservar el trato personal y cercano con el cliente. Algo en lo que todos coinciden, aunque no por ello han dejado de apostar por el uso de la tecnología en los canales de comunicación con sus clientes.
De hecho, desde el bufete Elzaburu presumen de que sus "sistemas de comunicación, particularmente en el ámbito digital, han ido evolucionando siempre por delante de las expectativas de nuestros clientes". También en Ontier emplean plataformas de trabajo comunes donde es posible la gestión compartida e interactiva de los proyectos. "Las empresas y empresarios clientes se han adaptado a la transformación de los servicios jurídicos", indican.
En Ashurst también destacan que "cada vez más clientes establecen estructuras formales más o menos estandarizadas para relacionarse con el despacho a distintos niveles". Asimismo, en Garrigues disponen de herramientas de software desarrolladas para comunicar grandes cantidades de información de forma segura y confidencial a los clientes, que les permiten hacer un seguimiento constante de los proyectos.
¿Cambio en el perfil de los clientes?
Ashurst: "Entre nuestros clientes, fondos de inversión internacionales, entidades financieras y empresas multinacionales extranjeras o españolas de distintos sectores, el cambio más destacable es una menor participación en el mercado de las grandes casas internacionales de capital riesgo en comparación con los años precrisis, y ese espacio está siendo ocupado por entidades de capital riesgo españolas".
Elzaburu: "Contamos con una tipología de clientes muy heterogénea. Se trata, en general, de titulares de activos inmateriales; pueden ser empresas tanto españolas como extranjeras, de distintos tamaños o incluso particulares, como autores, artistas o inventores".
Garrigues: "En general, se está produciendo una internacionalización del perfil de los clientes, lo cual no es nuevo para nosotros. La revolución digital ha traído clientes especializados en áreas tecnológicas muy novedosas que nos han impulsado a ampliar nuestra preparación en los aspectos del derecho que tienen relación con las nuevas tecnologías".
Jausas: "El perfil ha cambiado de forma notoria a la par que el bufete ha ampliado los servicios que ofrece".
Ontier: "El cambio más importante está en que son más exigentes; por ello, nos esforzamos por tratar cada asunto como una oportunidad única para construir una relación de confianza sostenible con ellos".
