“El lujo real no se ve”: así funciona el ‘off market’ inmobiliario en el mundo de los ricos
Muchos de los dueños de las viviendas más exclusivas y caras prefieren que no se publiquen anuncios de sus propiedades en venta para salvaguardar su privacidad y seguridad
Ni bonitas fotos ni carteles naranjas de “Se vende” colgados en el balcón. En el mundo de los ricos, la discreción es una máxima que se traslada también a las compraventas inmobiliarias. Muchas son las grandes fortunas que no quieren que se sepa que se van a desprender de alguna de sus posesiones, y por eso deciden que se comercialicen off market, expresión que se usa en el sector para las viviendas que no se publicitan.
Discreción y privacidad son las palabras más repetidas cuando se pregunta a las consultoras inmobiliarias especializadas en lujo los motivos que llevan a un cliente a elegir que su casa se venda así. Paloma Pérez, directora ejecutiva en España de Sotheby’s International Realty, cuenta que las personas que son conocidas o tienen una posición relevante, ya sea en los negocios o en la vida pública, “no quieren gente cotilleando sus casas”, por lo que ha notado un aumento en los últimos años de las operaciones off market, que en el caso de la consultora que lidera suponen el 50% de las ventas.
“En la mayoría de los casos, nuestros clientes son empresarios o políticos que valoran mucho su privacidad”, explica Verónica Manrique, directora ejecutiva de Olisson, firma cuya cartera está compuesta en un 60% por inmuebles off market, que representan el 25% de las ventas anuales. “El lujo real de más alta gama es el que no se ve”, añade.
Una afirmación que va en línea con lo que sostiene Ana White, directora de propiedades prémium de Knight Frank en España. “Lo más exclusivo ya va solo a off market. Está reñido que una vivienda esté en un portal inmobiliario con la exclusividad. Cuanto menos expuesto, más privilegio para el comprador”, asegura, antes de añadir que el 80% de las propiedades que venden en la firma se hace fuera de mercado. Sobre los portales online, Pérez sostiene que “los clientes de este tipo de inmuebles no quieren estar donde hay casas más baratas”. Y aprovecha para denunciar una práctica que “preocupa a los vendedores”. “Se dan casos de gente que coge las fotos de una casa y dicen que las comercializan ellos, cuando es mentira. España es un poco como el salvaje Oeste, falta la profesionalidad que hay en otros países. Y la especialización, porque lo mismo te venden una casa de lujo que otra de 50.000 euros”.
Además de la discreción, la seguridad es otra de las razones aducidas por las fuentes consultadas. “En este tipo de viviendas suele haber obras de arte cuyos dueños no quieren que se vean”, declara Pérez. Por su parte, Manrique explica que en su consultora han llegado a vender embajadas, “para las que hay que tener en cuenta la seguridad y los acuerdos entre países”. Y añade otra razón para no querer dar publicidad a una propiedad.
“Nos ha pasado con palacetes que cuentan con un cierto nivel de protección por su valor histórico y requieren más permisos para venderse”. Del mismo modo, apunta “un caso más peculiar” con el que se encuentran. “Especialmente en Madrid, tenemos promotoras familiares, que llevan toda la vida en el negocio, dedicadas a hacer desarrollo de viviendas de gran lujo que sí o sí nos piden que sea todo totalmente confidencial”. La capital, junto a Barcelona, son las dos localizaciones españolas donde más se llevan a cabo este tipo de operaciones, mientras que en Marbella, donde el público es más internacional, no hay tantas reticencias a enseñar las viviendas, coinciden las fuentes consultadas.
Iván Barrondo, director general de John Taylor España & Andorra, ve cierta estrategia comercial por parte del propietario. “Se pretende hacer el producto más exclusivo, aunque no todo lo que se pone off market se acaba vendiendo así”. Y sostiene que aquellos que recurren a esta forma de comercializar su inmueble no tienen detrás una necesidad real de venderlo. Punto en el que está de acuerdo François Carriere, director ejecutivo de Coldwell Banker para España y Andorra. “Muy a menudo, en estas casas confidenciales al final te das cuenta de que tanto no quieren vender. El que lo quiere hacer de verdad, o tiene la necesidad, comprende que hay que darle publicidad”. Tanto Barrondo como Carriere calculan que el off market supone en torno al 10% de sus ventas anuales. Lo que reconocen todas las fuentes consultadas es que esta forma de vender hace que los plazos de las operaciones se alarguen más que si están en el mercado normal.
Peticiones de los compradores
Debido a la privacidad de este tipo de compraventas, las personas interesadas en visitar la casa deben firmar un acuerdo de confidencialidad para no revelar detalles del inmueble. Y también hay ocasiones en las que es el dueño del inmueble quien firma dicho documento, que le prohíbe contar quién ha ido a visitarlo.
Entre los compradores de viviendas de lujo existen aquellos que antes de empezar a mirar propiedades exigen que no se hayan publicado nunca imágenes de las mismas, como cuenta Manrique. “Un pedido muy habitual para nosotros es que un comprador nos diga que quiere que de ese inmueble tan importante que va a adquirir le aseguren que nunca ha salido una foto en medios de comunicación. Y no es fácil de cumplir”.
Misma situación en la que se encuentra ahora la directora ejecutiva en España de Sotheby’s International Realty. “En estos momentos tenemos un cliente de Arabia Saudí que solo quiere que le enseñemos cosas off market, porque sabe que son propiedades exclusivas, ya que está buscando propiedades de 50 millones de euros. Y hay gente conocida que no quiere que una vez que compre una propiedad, luego se vayan publicando noticias con las fotografías y diciendo así es la casa en la que vive Fulanito”.
Hay una variante del off market en la cual el propietario no quiere que su vivienda se promocione en España, pero, en palabras de Barrondo, “no le importa que salgan fotos en el extranjero”. “O que sí que publican anuncios de la vivienda, pero sin decir el precio, para que no lo sepan los vecinos”.
El qué dirán es otro de los motivos, aunque no de los principales, por los que se venden las propiedades con discreción. “Es algo muy del carácter español. En Estados Unidos compran y venden y nadie piensa que lo hacen porque tienen problemas de dinero. Aquí, puede ser que una familia se deshaga de la finca familiar porque nadie quiere o puede dedicarse a ella. Pero los propietarios prefieren evitar los cotilleos”, opina Pérez. La diferencia con el mercado norteamericano también la resalta Carriere al sostener que allí “es todo lo contrario”, quieren que la casa la vean el máximo número de personas. “Y se puede decir quién la ha comprado y por cuánto”.
A la inversa
La falta de publicidad para poder vender estas propiedades la solventan las consultoras inmobiliarias con una buena cartera de clientes y la confianza de estos. “Aquí es donde se pone en valor el trabajo de los consultores y sus contactos. La gente acude a nosotros por la marca y la experiencia que tenemos. Nos llegan diciendo lo que quieren y que se lo consigamos”, asegura White, mientras Pérez lo compara con la labor de un head hunter. “Se hace al revés de lo habitual”, ya que es el comprador el que se aproxima pidiendo unas determinadas características. “Tú las buscas, o las tienes en tu cartera sin darles publicidad o, incluso, sabemos de propietarios que, aunque no sean vendedores activos, estarían dispuestos a ello. Son casas caras y no es un mercado de volumen, no necesitas generar muchos clientes”.
Explica Carriere que a su consultora llegan los compradores a través de abogados, banqueros u otros clientes. Las recomendaciones son fundamentales para esta forma de hacer operaciones, sostiene Manrique, quien ahora tiene un grupo de clientes de un país, que prefiere no revelar, “y que se van pasando el contacto de Ollison de unos a otros”. Discreción, una vez más. Esa que buscan los ricos que no quieren que sus viviendas acaben en internet para que cualquiera entre en el anuncio y, por un momento, sueñe con cómo sería su vida disfrutando de ese casoplón.
El comprador nacional, el que más busca casas de lujo
Todo lo contrario al off market es lo que ofrece Luxury Estate, un portal especializado en viviendas de lujo, que ha presentado recientemente un informe sobre el sector en España. Uno de los aspectos que estudia, en base a sus datos internos, es la procedencia de los compradores de este tipo de propiedades. El cliente español es, con un 22,89%, quien lidera las búsquedas, seguido de alemanes (20,63%) y franceses (12,82%). Fuera del entorno europeo, el informe destaca las búsquedas realizadas desde Estados Unidos, que representan un 3,77% y están creciendo en los últimos años.
Con respecto a los lugares donde más se miran viviendas de lujo, la lista está encabezada por Andalucía, con el 29,47% de las búsquedas, gracias, en gran parte, al tirón de Marbella, que es el municipio con mayor demanda. En la segunda posición se encuentra Cataluña (17,17%) y en la tercera, Islas Baleares (14,18%).