Las agencias de viajes apuestan por la suscripción para esquivar la caída de ventas

Edreams ya tiene tres millones de clientes que pagan 55 euros al año. Vaina Club promete precios más baratos que Booking

Dana Dunne, consejero delegado de Edreams
Dana Dunne, consejero delegado de Edreams

Reinventarse o morir. Las agencias de viajes han sido el sector más perjudicado por la irrupción de la crisis del coronavirus. Los dos grandes grupos en España (Ávoris y Viajes El Corte Inglés) tuvieron a una gran parte de su plantilla en ERTE y posteriormente han pactado despidos colectivos ante un cambio de modelo de negocio que puede dejar en la cuneta a un gran número de empresas.

Para tratar de evitarlo, los operadores de la distribución de viajes se han puesto a trabajar en nuevas vías de ingresos para tratar de esquivar la caída de ventas y tratar de fidelizar clientes en un entorno hipercompetitivo. Y el modelo que mejor está funcionando es el pago por suscripción similar al que se está utilizando para consumir televisión (Netflix, HBO o Amazon Prime) o música (Spotify).

La pionera en el despliegue de este sistema fue Edreams, la mayor agencia de viajes de Europa, que puso en marcha hace cinco años en Francia una prueba piloto con una propuesta de pago único de 54,99 euros al año, denominada Prime, para poder acceder a un catálogo de ofertas y descuentos de 690 aerolíneas y más de dos millones de hoteles.

Mayor rentabilidad

La propuesta no despegó del todo hasta que irrumpió el coronavirus y modificó la manera de contratar los viajes. De junio de 2021 a junio de 2022, la base de clientes por suscripción se multiplicó por tres hasta los tres millones y las perspectivas que maneja la empresa es llegar a 7,5 millones de clientes en 2025. Este cambio de rumbo en el modelo de negocio se basa en el hecho de la mayor rentabilidad de los clientes Prime frente a los que no lo son. En la última presentación de resultados, Edreams calculaba que los clientes por suscripción aportarán en 2022 el 64% de los ingresos y anticipaba que la aportación media de cada cliente Prime podría llegar a los 80 euros, divididos entre los 54,99 que cuesta la suscripción más otros 25 euros procedentes de la agregación de servicios y ofertas complementarias. “Con Prime, construimos relaciones duraderas con nuestros clientes y resolvemos todas sus necesidades de viaje a lo largo del camino, a la vez que les permitimos ahorrar tiempo y dinero”, afirmó Dana Dunne, consejero delegado de Edreams.

Detrás de Edreams han surgido algunas propuestas similares en España como Vaina Club, una startup valenciana que asegura que puede conseguir precios de hoteles más baratos que Booking a cambio del pago de una suscripción anual de 30 euros. “Es un pago simbólico que se amortiza con la primera compra”. Carlos Montesinos, fundador de la compañía, asegura que la clave para ofrecer esos precios es la tecnología que les permite hacer búsquedas detalladas en miles de páginas web. “Lanzamos la compañía antes de verano, en el primer mes se cerraron 500 reservas y había una lista de espera de 15.000 personas para acceder”. Montesinos remarca que el modelo de negocio replica la tecnología de Airhopping, la anterior startup que fundó, especializada en la búsqueda de vuelos baratos. “El modelo se basa en dos elementos: la suscripción anual y que el cliente repita cuando comprenda el beneficio de la oferta frente al resto de opciones”.

Los hoteles priorizan las ventas directas

Pandemia. Los hoteles en España han aprovechado la pandemia para empezar a reducir su fuerte dependencia de las agencias online (Booking y Expedia controlan más del 90% del mercado) a la hora de vender camas. En 2019, las ventas directas apenas supusieron un tercio del total entre los hoteles españoles.

Máximos. En 2021, las ventas directas escalaron casi ocho puntos porcentuales en dos años y se situaron en el 41,3% del total, muy cerca del máximo histórico alcanzado en 2013, con un 43,6%. En el otro lado, las ventas de las agencias online retrocedieron seis puntos porcentuales desde el máximo del 38,1% alcanzado en 2019 hasta el 32% de 2021.

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