Cómo abrir un despacho de abogados desde cero

Muchos abogados se centran en el lado burocrático y se olvidan de lo más importante: reflexionar sobre su visión y ventajas competitivas

Cómo abrir un despacho de abogados desde cero
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Cuando un emprendedor pone en marcha su negocio, la escasez de recursos económicos y la captación de clientes suelen ser sus principales preocupaciones, y el sector de la abogacía no es una excepción. Para afrontar estas dificultades iniciales los expertos recomiendan una estudiada planificación previa a la constitución del despacho y no dejar nada a la improvisación.

El primer paso es enfocar el despacho como una empresa. Ésa es la primera recomendación de Alfonso Everlet, socio de Diferencia Legal, a la hora de crear un despacho. “Muchos abogados se centran en el punto de vista burocrático y se olvidan de lo más importante que es reflexionar sobre cuál es su visión, su modelo de despacho, con qué ventajas competitivas cuentan o cómo se van a dar a conocer”, observa Everlet.

Algo en lo que coincide Martín Cueto, Marketing & Sales Manager en Easyleapp, que aconseja comenzar definiendo propósitos y objetivos para luego redactar unos planes que expongan cómo alcanzarlos. “Para que el emprendimiento resulte un éxito se requiere de una gran planificación y una precisa estandarización de los procesos de trabajo del despacho. Son pasos imprescindibles para que las potenciales ventajas no se traduzcan en un caos organizativo”, apunta Cueto.

Todo ello sin descuidar la imagen que se proyecta a los potenciales clientes. “Desarrollar tu marca corporativa con tu logo, tu web o tu posicionamiento en redes es importante porque ayuda a transmitir los valores que quieres implementar en tu despacho”, señala Alberto Cabello, presidente de la Agrupación de Jóvenes Abogados del Ilustre Colegio de Abogados de Madrid (AJA-Madrid).

Definir prioridades

En cuanto a la inversión inicial necesaria, Maia Román, presidenta de la Confederación Española de la Abogacía Joven (CEAJ), aconseja ser prudente. Hay una serie de gastos ineludibles para ejercer como son la colegiación, el seguro de responsabilidad civil o la mutualidad. A partir de ahí, afirma Román, “con un ordenador, un teléfono y conexión a internet un abogado ya puede empezar por su cuenta”. En su opinión, alquilar o comprar un local para el despacho no es una buena idea hasta pasados uno o dos años “cuando ya conoces mejor a tus clientes y puedes escoger la mejor ubicación para prestar tus servicios en función de sus necesidades”. En su lugar, la presidenta de CEAJ recomienda aprovechar la posibilidad de alquilar las salas y despachos que desde la mayoría de los colegios de abogados se ofrecen a sus colegiados para trabajar y reunirse con sus clientes. “Puedes trabajar en tu casa y citarte con un cliente en una de estas salas”, declara.

Cabello también sugiere reducir siempre al mínimo los gastos fijos. “Si no controlamos los gastos fijos pueden acabar ahogándonos y arrastrando los objetivos del despacho”, advierte. Asimismo, una forma de aligerar la carga que suponen los costes fijos es compartirlos asociándose con otros compañeros. Algo que, según el presidente de AJA Madrid, junto con la elección sobre la especialización del bufete, es una de las primeras decisiones a tomar.

Para Cueto los cuatro pilares de una empresa por orden de importancia son: las personas (recursos humanos), los clientes (ventas y marketing), el producto (producción) y el control (la administración). Según él, deben abordarse en ese orden y los dos primeros son los más importantes en el corto plazo. "Primero decidir quiénes van a ser tus socios y compañeros de viaje, y las personas que te ayudarán a sacar el despacho adelante, después cómo y cuánto invertir en marketing y publicidad", comenta.

Externalizar servicios

Precisamente, un aspecto que resulta inaplazable cuando se constituye un bufete, o cualquier otra empresa, es la captación de clientes, ya que como indica Everlet “los clientes no llegan solos y sin ellos no hay despacho”. Por ello, la inversión en las áreas de marketing, comunicación y desarrollo de negocio, son según el socio de Diferencia Legal, una prioridad en los inicios y por ello, “apoyarse en una consultora externa de marketing puede evitar muchas pérdidas de tiempo y dinero”, apunta. “Es muy habitual que el abogado que empieza de cero quiera hacerlo todo, desde llevar las redes a hacer sus propias campañas de publicidad, pasando por la llevanza de la contabilidad e impuestos, la gestión de los recursos humanos o la tecnología; pero esa forma de entender su propia empresa es un freno al crecimiento”, opina.

En este sentido, Cueto sostiene que todas aquellas actividades que no formen parte del core del negocio, es decir, que no sean principales sino accesorias, deberían externalizarse. Como, por ejemplo, llevar la contabilidad, presentar los impuestos, gestionar las nóminas, el marketing o el diseño de la web.

Captar clientes

En cualquier caso, al abordar la atracción de clientes potenciales al nuevo despacho lo fundamental es conocerlos y entenderlos bien para saber dónde buscarlos. "Por ejemplo", explica Cueto, “si abrimos un despacho enfocado a laboral, nos convendrá tener una gran presencia en LinkedIn, ya que aquí es donde se encuentran la mayoría de las empresas y trabajadores”. Sin embargo, “si nuestro despacho está enfocado a las nuevas tecnologías o a startups, entonces la red social para publicitarnos no será LinkedIn sino Instagram o TikTok”. Y en caso de que “nuestro cliente mayoritario ronde una edad media de 60 años quizá tenga más sentido usar otros canales para llegar a él como el periódico o la radio, en vez de las redes sociales”.

A pesar de ello, como señala Román, tener una página web y perfiles en al menos una o dos redes sociales es hoy en día esencial para que los clientes encuentren a los profesionales. Eso sí, “sin olvidarse del boca a boca” precisa Román. “Que el abogado se mueva por la zona en la que trabaje para captar clientes y que le conozcan suele funcionar mucho más de lo que se piensa”, asegura.

Conectar con otros profesionales del sector, a través de actividades de networking, o invertir en plataformas de captación como los marketplaces jurídicos, también son, tal y como explica Cabello, buenas opciones para que al abogado consiga a sus primeros clientes. A esta lista de acciones, Everlet añade las campañas de anuncios de pago en Google o en redes sociales para unos resultados más inmediatos, así como apostar por una estrategia de posicionamiento orgánico en Google (SEO) a través de la generación de contenidos, más sostenible a medio y largo plazo.

Errores más comunes al crear tu propio bufete

  • No tener clara la hoja de ruta. Para Alfonso Everlet, socio de Diferencia Legal dejar en manos de la casualidad y del primer cliente “medianamente” importante que pase por la puerta la especialización de la firma, no es lo más recomendable. Asimismo, insiste en la importancia de dejarse asesorar por expertos.
  • No preguntar. Muchas veces por vergüenza o apuro, comenta Martin Cueto, Marketing & Sales Manager en Easyleapp, los abogados cometen el error de no preguntar a sus clientes que es lo que más les ha gustado del servicio prestado y lo que menos. Sin embargo, en su opinión, ésta es la única manera de que “el profesional pueda entender dónde están tus fallos y cuáles son tus puntos fuertes”. “Es más, la mayoría de nuestros clientes estarán encantados de ayudarnos a mejorar si han recibido un buen trato”, destaca Cueto.
  • Hacer una gran inversión. “Un abogado autónomo normalmente no sabe lo que va a ganar cada mes cuando ya lleva años ejerciendo, así que mucho menos cuando empieza”, señala Maia Román, presidenta de la CEAJ. Ella aconseja mucha cautela en las inversiones los primeros años y aprovechar los recursos que ofrecen los colegios de abogados como el acceso a bases de datos o el alquiler de salas y despachos para reunirse con los clientes.
  • Venderse como especialista en una materia sin serlo. “Ya sea por miedo a perder un cliente, por no saber delegar o por no contar con colaboradores”, explica Alberto Cabello, presidente de Aja Madrid, “algunos abogados en sus inicios asumen asuntos sobre materias en las que no son expertos, lo cual a largo plazo merma en la profesionalidad y acaba afectando a la confianza de los clientes”.
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