Flojo impulso a la gestión de patrimonios de UBS en EE UU
Ofrecerá más productos a sus clientes y reclutará otros nuevos online, pero quizás sea mejor que se refuerce o venda
El consejero delegado de UBS, Ralph Hamers, ha encontrado una respuesta poco convincente a su encrucijada sobre la gestión de patrimonios en Estados Unidos. El banco suizo prestará más a los clientes ricos y reclutará otros nuevos a través de un servicio digital. Quizá sea mejor que se refuerce o que venda.
Los planes del ejecutivo holandés, desvelados ayer junto a los resultados del tercer trimestre, prevén que UBS ofrezca más hipotecas y préstamos empresariales a los clientes ricos de Estados Unidos a través de su actual red de asesores financieros. Por otra parte, Hamers lanzará una aplicación móvil para dirigirse a los llamados clientes acaudalados, aquellos con activos de entre 250.000 y 2 millones de dólares.
El impulso debería de ayudar a aumentar los márgenes en uno de los negocios menos rentables de UBS. La unidad americana de la división de gestión de patrimonios del banco informó ayer de un margen de beneficios antes de impuestos del 20% en el tercer trimestre, menos de la mitad de lo que obtienen de media las partes suiza, europea y asiática.
Ello se debe a que a los asesores financieros de Estados Unidos se les paga de acuerdo con un estándar de mercado con fuertes comisiones por la venta de productos como fondos de inversión. Si UBS ofreciera un salario fijo y un bonus, como en otras partes del mundo, los asesores se llevarían a sus clientes a otra firma. El plan de Hamers de ofrecer más productos bancarios, como hipotecas, y evitar por completo a los asesores mediante una oferta online, podría debilitar su poder de negociación.
El problema es que no es el único consejero delegado de un banco que apunta a los estadounidenses ricos. Gigantes como JP Morgan y Goldman Sachs llevan años tratando de aumentar su cuota de ingresos en negocios basados en comisiones como la gestión de patrimonios. Morgan Stanley es posiblemente el que está más adelantado, tras la adquisición el año pasado del bróker digital E*Trade, que le proporcionó una aplicación de trading testeada y 5,2 millones de cuentas de clientes.
Una opción es imitar a Morgan Stanley comprando un rival de E*Trade. Pero un objetivo potencial como Interactive Brokers tiene una capitalización bursátil de 31.000 millones de dólares –la mitad del valor de las acciones de UBS– y cotiza a un precio de 99 veces los beneficios previstos para el próximo año.
Otra posibilidad es que Hamers venda la unidad estadounidense a Goldman o a otro banco que esté dispuesto a reforzarse. Eso significaría retirarse del mayor mercado de gestión de patrimonios del mundo. Pero Hamers probablemente podría obtener una valoración superior por un negocio que se solapa relativamente poco con el resto de su banco. Cuando se trata de estadounidenses ricos, es mejor ir a lo grande o irse a casa.
Los autores son columnistas de Reuters Breakingviews. Las opiniones son suyas. La traducción, de Carlos Gómez Abajo, es responsabilidad de CincoDías