2022, un reto para los despachos en materia de desarrollo de negocio
Se le empieza a dar la importancia que merece al análisis, cuidado y segmentación de la clientela
En los últimos meses del año los despachos intensifican sus acciones de desarrollo de negocio para cumplir sus objetivos de facturación o, al menos, no desviarse demasiado de las cifras estimadas al empezar el año.
Muchas firmas, conscientes ya de que las reglas del juego han cambiado en la captación de clientes, han potenciado sus acciones en el terreno digital, ya no sólo a nivel de marketing o comunicación, sino a través de acciones comerciales directas, trabajando herramientas como LinkedIn o potenciando su visibilidad a través de jornadas online o webinars, sin duda, dos de las joyas de la corona en 2021.
Pero ¿qué tendencias veremos en 2022 en desarrollo de negocio? En primer lugar, cabe destacar que la gran mayoría de despachos, ya no sólo los grandes, son muy conscientes del gran reto que tienen en materia de organización comercial. Se le empieza a dar la importancia que merece al análisis, cuidado y segmentación de la clientela, algo de vital importancia para quien quiera fomentar la venta cruzada, canalizar el envío de contenidos o clasificar los clientes de tipo A, B y C, con la famosa regla de Pareto, que dice que, en la mayoría de casos, el 80% de la facturación proviene del 20% de clientes.
Por otro lado, la sectorialización seguirá siendo una tendencia al alza. Se pasará del modelo “nosotros hacemos”, donde prima la oferta de servicios de áreas de especialización del despacho, al de “conozco tu negocio”, tu sector y problemática legal que se avecina entorno a él. Resulta vital definir estratégicamente los sectores por los que va a apostar la firma para proceder después a segmentar cada sector, de cara a abordar a ese target sectorial.
En este punto, los despachos tendrán que trabajar su visibilidad en su sector para generar confianza y que las acciones de desarrollo de negocio tengan mayor tracción. Estas acciones no se han de limitar exclusivamente a marketing y comunicación, sino que es muy recomendable generar, además, alianzas y colaboraciones con diversos colectivos de cada sector para llegar exponencialmente al público objetivo.
En el contexto actual, muchas empresas están demandando alineamiento de valores de sus proveedores de servicios legales, por lo que apostar por la sostenibilidad en las firmas no solo las colocará a la vanguardia del mercado, sino que, además, favorecerá dicho alineamiento.
El futuro ya es el presente y la sostenibilidad tendrá gran protagonismo en 2022. Firmas como Cuatrecasas o GA_P, por nombrar algunas, ya han apostado por esta ‘área’. A semejanza del compliance, es una etiqueta que engloba varias disciplinas: ESG (Environment + Social + Governance) e implica áreas como mercantil, fiscal (fiscalidad verde), laboral (planes de igualdad), administrativo (impacto ambiental), etc.
La vertiente internacional se verá muy reforzada en los despachos. En un mundo globalizado, y en un previsible entorno de normalización tras el COVID, el asesoramiento legal derivado de la movilidad de trabajadores (nómadas digitales), centrará parte del interés de muchas firmas. Además de la expansión a Latinoamérica, también el mercado europeo y sus empresas con intereses en España serán muy relevantes.
Seguiremos viviendo una tendencia al alza en concentración de despachos, innovación tecnológica o, incluso, la apuesta por la integración de consultoras especializadas, por ejemplo, en materia de diversidad o sostenibilidad.
Lo que está claro es que el desarrollo de negocio, asignatura pendiente de muchos despachos, adquirirá gran protagonismo en 2022, y las firmas habrán de invertir en él. La presión por mostrar números verdes al mercado y una demanda en estancamiento, hacen que las grandes firmas compitan con las medianas en asuntos en los que antes no intervenían, lo que pone de manifiesto un recrudecimiento de la competencia.
David Muro Fernández de Arróyave, socio en Diferencia Legal