Hoteles en busca del cliente local

La falta de viajeros hace que los alojamientos exploren otras fuentes de negocio

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Entrenamiento con Reto48 en la terraza de una de las suites de CoolRooms.

Con los confinamientos perimetrales y las limitaciones para viajar, los hoteles buscan nuevas formas de negocio para paliar la pérdida de ingresos. Si hace unos años comenzaron a transformar sus recibidores para que los clientes locales perdieran el miedo a disfrutar de sus instalaciones aunque no estuvieran alojados en ellos, ahora dan un paso más allá.

Lo explica Carlos Díez de la Lastra, director ejecutivo de la universidad de gestión hotelera Les Roches Marbella: “En los últimos 10 años, los hoteles se habían dado cuenta de que el verdadero valor añadido no estaba en las habitaciones, sino en los servicios colaterales”. Poco a poco, los alojamientos se han ido abriendo al entorno local y, ahora, ha habido una nueva evolución. “Ya no es solo abrirse al exterior, sino que los hoteles quieren ser un dinamizador del barrio en el que se encuentran”, asegura. Así, incorporaron exposiciones, conciertos, espectáculos... Ahora, para conseguir una mayor liquidez, también ofrecen nuevos usos, como alquileres por horas para siestas antes de una reunión importante, espacios para trabajar en remoto o, incluso, abrir el aparcamiento al público general.

Estas tendencias comenzaban a asomar antes del Covid-19, asegura Díez de la Lastra, pero, al igual que ha pasado en el resto de industrias, se ha acelerado cinco años a raíz de la pandemia. Y, como en todo, quienes estaban más preparados han podido reaccionar más rápido. “Los hoteles, en su mayoría urbanos, que estaban más avanzados en esta tendencia han podido sobrevivir algo mejor”, apoya el directivo.

Así lo cree también Lydia Pérez, de CoolRooms. “Para nosotros ha sido muy natural porque nacimos hace dos años y medio con esta idea”, justifica. Antes del confinamiento organizaban representaciones de teatro, catas, exposiciones... “Queremos ser un activo local y crear agenda para los madrileños”, asegura. Ahora ofrecen experiencias únicas, como el alquiler de una Harley-Davidson para recorrer la Sierra de Madrid o sesiones de entrenamiento en sus instalaciones de la mano del centro deportivo Reto48.

Con el objetivo de impulsar este tipo de iniciativas, la Asociación Empresarial Hotelera de Madrid (AEHM) ha lanzado, junto con la comunidad la campaña #MadridSinIrMásLejos, que busca fechas especiales, como San Valentín, el Día del Padre o Semana Santa, donde realizar ofertas especiales para los clientes locales y paliar en cierta forma la falta de viajeros. La idea es adaptar al nuevo contexto el germen que ya empezó con la cita anual MadridHotelWeek, donde los hoteles de la capital buscan darse a conocer entre sus vecinos, ya que muchos desconocían que podían acceder sin estar alojados o pensaban que eran más inaccesibles económicamente, explican desde AEHM. Entre sus planes, una cena romántica bajo la cúpula del hotel Palace con entradas para el Museo Thyssen.

Este tipo de medidas, insisten desde AEHM, no han salvado a nadie del desastre, solo ha contribuido a que los números sean menos malos y ha funcionado como estímulo psicológico, ya que en momentos muy puntuales sí que se han rozado niveles de ocupación cercanos al 80%. Una idea que repite también Manel Casals, director general del Gremi d’Hotels de Barcelona. En su proyecto Mesqhotels recogen las ofertas especiales de los alojamientos de la ciudad, como cena y champán en la azotea de The Serras. “Hemos tenido que buscar iniciativas muy imaginativas y estamos encantados con ello, pero el porcentaje sigue siendo ínfimo y tenemos claro que el grueso del negocio sigue siendo la gente que viene de fuera”, prosigue el responsable.

Hay que tener muy claro el perfil de estos clientes a la hora de diseñar las ofertas. “Tenemos que pensar cómo viven en sus casas y ofrecerles algo mejor”, asegura el fundador de la consultora FDV, Fabio De Vero. Un cuidado que debe ir desde el colchón de la cama a la atención del personal. “Si te desplazas a un país lejano, estás dispuesto a sacrificar comodidades por viajar, pero sí estás al lado de casa, todo tiene que ser excelente”, concluye.

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