CaixaBank supera los 7.000 millones de euros en dinero gestionado de clientes ‘vip’

Los inversores se han pasado al pago explícito por el asesoramiento

Gonzalo Gortázar, consejero delegado de CaixaBank.
Gonzalo Gortázar, consejero delegado de CaixaBank.

La banca privada en España ha manejado durante años un cliché que se ha demostrado erróneo: “el cliente español de banca privada no está dispuesto a hacer un pago explícito por recibir un asesoramiento”. El servicio Weatlh de CaixaBank ha evidenciado que no es así. En solo dos años ha hecho que 725 familias ricas acepten abonar una factura a su gestor de inversiones. En total, esta división administra ya más de 7.000 millones de euros.

La forma generalizada de cobrar en España por los servicios de inversión es muy diferente. Los clientes no tienen que hacer un pago explícito, sino que abonan una comisión implícita en los fondos de inversión que poseen. Esta, que solía ser de hasta el 2% anual en los fondos de Bolsa, se descuenta diariamente (de forma proporcional) del patrimonio del fondo, así que el cliente no la percibe.

El problema es que, de las comisiones que cobran las gestoras, entre el 50% y el 60% se destinan a pagar gastos de comercialización. Es decir, que la mayor parte del dinero va a quien lo vende, no a quien gestiona el dinero. Cobra más el director de la oficina del banco que ha “colocado” el fondo que el gestor del propio fondo. Y casi todos los fondo que tenían los clientes eran del propio banco.

En otros países, especialmente en Reino Unido, el sistema es muy diferente. El asesor cobra una comisión explícita, anual, y con factura (que suele estar entre el 0,3% y el 1%, en función del patrimonio gestionado). A cambio, busca los fondos de inversión más adecuados, de terceras entidades, y siempre con las comisiones más ajustadas.

Mentores y asesoramiento en arte

Los gestores del servicio Wealth de CaixaBank no pueden cobrar ningún tipo de retrocesión por la comercialización de fondos de gestoras internacionales. Su labor es proporcionar el asesoramiento más adecuado e independiente a sus gestores, y cobrar una minuta, como hacen los abogados o los asesores fiscales.

El servicio Wealth incluye el acceso a una amplísima gamas de fondos de gestoras de todo el mundo (con las comisiones más baratas de las que disponen), además de asesoramiento patrimonial, asesoramiento en arte y filantropía y acceso a mentores para promover el desarrollo profesional del cliente.

En esta división también se ofrece el acceso a algunos fondos de impacto o de capital riesgo.

La nueva normativa financiera impulsada por la Unión Europea, y conocida como Mifid 2, ha tratado de limitar las comisiones por comercialización y de promover el asesoramiento puro. Desde la división de banca privada de CaixaBank (líder en España en fondos de inversión y planes de pensiones) decidieron que era el momento de apostar con fuerza con un cambio de modelo.


Asesoría independiente

El servicio Wealth nació en 2018 con la vocación de adoptar plenamente el modelo anglosajón. Los gestores cobran a los clientes una comisión explícita, a cambio de un asesoramiento puramente independiente. No les colocan fondos de CaixaBank Asset Management, sin más, sino que buscan los mejores productos del mercado.

Este servicio está teniendo un éxito exponencial. Tan solo en 2020, han sumado 2.200 millones de euros extra bajo gestión, a pesar de la pandemia del coronavirus y el confinamiento.

Los grupos familiares a los que atienden los 47 gestores de Wealth tienen un patrimonio financiero medio gestionado por esta división cercano a los 10 millones de euros.

Para los clientes con menos dinero, CaixaBank ha impulsado un sistema similar, basado en contratos de gestión discrecional de careras. Para rentas medias, con los fondos de la gama Master. Y para patrimonios más bajos, con las carteras de fondos de bajo coste Smart Money.

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