Exportaciones: oportunidades de mercado y crecimiento
Exportar no es una salida inmediata a las ventas, porque es necesaria una fuerte inversión previa
Las exportaciones se sitúan en el eje central de muchas compañías y se trata de uno de los principales motores de la economía nacional. Tanto es así que se han consolidado como uno de los principales ejes estratégicos de las empresas a nivel comercial, sobre todo, en la industria farmacéutica. Se trata de un sector que ha contribuido notablemente al crecimiento del comecio externo. Aunque en principio las ventas al exterior de los productos farmacéuticos, nutracéuticos y dietéticos se centran en el mercado de países pertenecientes a la Unión Europea, el espectro comercial es muy amplio y ofrece numerosas posibilidades más allá de las fronteras intracomunitarias. El primer paso es buscar aquellos nichos de mercado que demanden o necesiten lo que los laboratorios españoles ofrecen y, posteriormente, emprender el desembarco con todas las garantías.
A la hora de conquistar nuevos mercados, es fundamental estudiar la situación económica y analizar los datos del sector de la industria farmacéutica del país en el que se quiere aterrizar. Debe ser una decisión meditada tras hacer un estudio pormenorizado de la estrategia y, sobre todo, se debe establecer un objetivo de negocio realista teniendo en cuenta que la exportación no es una salida inmediata a las ventas, puesto que es necesaria una fuerte inversión previa y los resultados son a medio y largo plazo.
Ofrecer unas características diferenciadoras, de calidad y con un fuerte posicionamiento frente a los competidores internacionales son otros de los principales factores para iniciar una aventura comercial en el exterior. Obtener productos innovadores o que mejoren notablemente las condiciones de fabricación y la calidad de los productos, así como contar con condiciones de precio competitivas, a la vez que se otorga a los futuros clientes unas garantías y una fiabilidad similares o mejores que las del resto de la competencia, son otros puntos clave.
Antes de iniciar la internacionalización, es fundamental diseñar un buen plan de acción que contemple un estudio elaborado concienzudamente del marco jurídico, las condiciones normativas y las especificaciones requeridas para producir y vender en cada uno de los países. Es importante adaptarse legalmente para que la inmersión llegue a buen puerto y no suponga un naufragio empresarial.
Una vez que se analicen los futuros mercados de exportación, se requiere profundizar en la viabilidad del proyecto. Trazar un estudio sobre los medios indispensables a la hora de movilizar bien las materias primas o el producto terminado, si existen o no barreras arancelarias o cuál es el recargo del valor FOB así como la logística de almacenaje y distribución de las mercancías en el lugar de destino. Aunque puede resultar una labor compleja, tiene una importante recompensa.
José Luis Martín Guinea es director general de HC Clover PS