El 74% de las pymes no llega al año de vida. ¿Es la proactividad la solución?
Varios expertos analizan la tasa de cierre de las pequeñas y medianas empresas, y plantean el uso de una proactividad enfocada al cliente como solución.
Según datos de la OCDE, el 74% de las pymes muere en su primer año de vida y solo el 29% sobrevive al quinto aniversario. ¿Cómo revertir este dato? ¿Dónde está el problema? Este es uno de los asuntos tratados en el último desayuno informativo organizado por Quipu, programa de facturación online.
Entre las soluciones que planteadas destaca el implementar un cambio de mentalidad en los emprendedores para que creen proyectos proactivos. Según asegura Oriol López, autor del libro "El empresario proactivo", se debe tender a una asesoría proactiva que busque adelantarse al cliente y ofrecerle información valiosa, un sistema de control de gastos automáticos y recomendaciones de valor que transformen el tiempo en inversiones.
La venta proactiva se basa en aprovechar los recursos disponibles de la empresa para conseguir de manera sistemática la entrada de nuevos clientes gracias a convertir una venta que conjuga investigación, repetición y referencia.
La investigación consiste en ir a buscar a los clientes y traerlos de manera proactiva, no esperar a que vengan solos; la repetición es cuando el cliente está satisfecho y repite, quiere probar más productos y servicios de la empresa. Se puede potenciar visitando más, no únicamente ofreciendo una excelente experiencia; mientras que la referencia es que con un cliente satisfecho hay dos opciones, esperar a que recomiende a la empresa o promover esa recomendación.
Ser proactivos
El fundador de Quipu, Roger Dobaño explica que ser proactivos no es enviar un email a los clientes de vez en cuando, sino entender cuáles son las necesidades y ayudarles a valorarlas económicamente. La empresa no debe crecer por inercia sino con una estrategia y de forma consciente.
Advierten, además de que en este cambio a las empresas proactivas jugarán un papel clave las asesorías. En los últimos 5 años se han creado más de 8.600 asesorías, solo en lo que va de 2018 han abierto sus puertas más de 1.300, es decir, cada día hay 4 asesorías más en España, según datos del INE.
